No RD Summit 2024, Renata Centurión, da Winning by Design, compartilhou sua expertise sobre transformar empresas em “fábricas de receita recorrente”. Com foco em crescimento sustentável, ela destacou a importância de alinhar marketing, vendas e customer success (CS) para construir um negócio sólido e bem-sucedido. Neste artigo, exploramos os principais pontos da palestra “Como transformar seu negócio numa Fábrica de Receita Recorrente”, os desafios do crescimento e as etapas para uma expansão planejada e orientada por dados.

Crescendo com propósito: “Não queira crescer a qualquer custo”

Para Renata, “Crescer rápido não significa crescer a qualquer custo”. Seu conselho foi direto: crescimento sem planejamento, especialmente sem um foco em retenção, é como tentar encher um balde furado. O impacto real vem de uma abordagem equilibrada que considera o cliente em cada etapa da jornada, garantindo que ele permaneça satisfeito e engajado. Renata destacou a importância de padrões bem definidos para cada fase da jornada do cliente, enfatizando que o verdadeiro crescimento é aquele que retém clientes, não apenas atrai novos.

O papel do desconto: entender a proposta de valor

Uma das dicas de Renata que chamou atenção foi sobre o uso de descontos. Segundo ela, “Desconto é o maior erro que você pode cometer com o cliente”, pois geralmente revela um desalinhamento na proposta de valor. Em vez de reduzir preços, é essencial focar em demonstrar o valor do produto ou serviço para o cliente, garantindo que ele compreenda o que está recebendo em troca. Para avaliar se a estratégia está alinhada com os objetivos do negócio, Renata aconselha usar dados para guiar as decisões. Dados permitem identificar pontos de ajuste e monitorar o impacto das ações, fortalecendo a fidelidade dos clientes.

Estruturando a expansão: o crescimento em etapas

Renata explicou que a expansão sustentável deve ser feita por etapas. Ela sugeriu que só é apropriado ampliar o público quando o negócio tiver alcançado uma fase avançada e estruturada (ponto 7) em sua jornada. Com uma metáfora inspiradora, Renata comparou o processo ao salto em altura de Dick Fosbury, que inovou ao tentar uma técnica nunca antes usada. Assim, as empresas também precisam desenvolver uma estratégia única e adaptada para crescer com sucesso.

Impacto e valor: a promessa de crescimento sólido

Impacto, para Renata, é a realização da promessa de valor. Isso significa que cada fase da jornada de crescimento deve ser gerida com atenção para que o crescimento seja sustentado. Em um modelo bem estruturado, o cliente percebe o valor entregue e permanece engajado, reduzindo o churn e aumentando o Lifetime Value (LTV).

O conceito de Revenue Architecture: um guia para a escalabilidade

Renata apresentou o conceito de Revenue Architecture, um modelo da Winning by Design, como uma estrutura essencial para criar uma “fábrica de receita”. Esse modelo ajuda as empresas a planejarem e escalarem com eficiência, adaptando sua estratégia Go-to-Market (GTM) à medida que crescem. O foco é identificar e resolver problemas de GTM antes que se tornem gargalos, promovendo um crescimento proativo.

Para fazer isso, Renata sugere:

1. Identificar os primeiros sinais de atrito: À medida que o negócio cresce, é fundamental observar ineficiências internas e ajustar a estratégia antes que a expansão prejudique o desempenho.
2. Revisar o GTM no momento certo: Mudanças na estratégia de GTM levam tempo, então é importante revisá-la antes que o crescimento cause descompasso entre oferta e demanda.
3. Adotar processos orientados por dados: O uso de dados reais para ajustar e padronizar processos é a chave para a escalabilidade. Isso permite que o GTM evolua com o negócio, garantindo decisões mais seguras e assertivas.

O GTM como ponto central para scale-ups

À medida que empresas avançam de startups para scale-ups, a importância de uma estratégia GTM bem estruturada se torna essencial. Renata explicou que, sem um plano de GTM robusto, as empresas podem cair em uma rotina reativa, onde passam mais tempo corrigindo problemas do que crescendo de forma saudável. Por isso, um GTM focado e orientado a dados pode ser a diferença entre o sucesso escalável e o fracasso no longo prazo.

Conclusão: criando um negócio com propósito e retenção

A palestra de Renata Centurión no RD Summit 2024 deixou uma mensagem clara para empreendedores e gestores: o crescimento saudável vem de um modelo que prioriza a retenção, o impacto e o valor. Ao estruturar o crescimento em fases e ao adotar uma abordagem de GTM bem planejada, as empresas podem transformar o crescimento em uma fábrica de receita recorrente e sustentável.