Fundo do funil de vendas: não deixe o lead converter no concorrente!

O fundo do funil de vendas é a última etapa do processo que possui como objetivo converter um contato em uma venda. Juntamente com a jornada do consumidor, essa fase representa o momento em que a pessoa já está disposta a ler sobre o produto/serviço da sua empresa, sendo a hora de criar conteúdo específico para fechar a venda.

Leia o texto e entenda como produzir conteúdo para o fundo de funil!

Afinal, o que é o fundo do funil de vendas?

Após passar pelo topo do funil de vendas, se sentir atraído pela marca e descobrir que ela possui soluções que podem resolver seus problemas, o potencial consumidor chega ao tão almejado momento da compra.

Diferentemente das duas fases anteriores, essa etapa tende a ser mais curta, necessitando de menos conteúdos, já que, na teoria, o lead já possui as informações necessárias para fazer a compra. No caso, esse é o momento da empresa ajudá-lo a escolher o seu produto como a solução ideal.

Portanto, os conteúdos do fundo de funil do marketing devem servir como um “empurrãozinho” para que o lead tome a decisão de se tornar o mais novo cliente da corporação. 

Sendo assim, quais são as características do fundo do funil de vendas?

É essencial saber que a principal característica dos conteúdo e materiais destinados ao fundo do funil é que eles devem ser diretos e com foco na empresa. Mas isso não quer dizer que eles precisam ser extremamente persuasivos e falar só da corporação, já que isso pode, inclusive, assustar o lead e fazer com que ele acabe efetuando a compra em outro lugar.

Nesse momento, é muito provável que o lead também esteja analisando ofertas de concorrentes, por isso falar um pouco sobre os diferenciais do seu produto/serviço ajuda a esclarecer potenciais dúvidas. Assim como nas outras etapas, o foco ainda é educar, fazendo com que a pessoa tome a decisão final por conta própria.

De modo geral, o conteúdo para fundo de funil deve funcionar como um “condutor” para que o lead tome a decisão de entrar em contato com o time de vendas e, consequentemente, adquira o produto.

O que deve ser respondido nos conteúdos de fundo do funil?

Como dito anteriormente, um dos maiores objetivos do fundo de funil é reforçar a autoridade da empresa, aumentando assim, a confiança do lead e a possibilidade de compra.

Então, preciso encontrar maneiras de aumentar essa autoridade, como por exemplo:

1- Demonstrar o funcionamento do produto/serviço;

2- Mostrar cases de sucesso com outros clientes;

3- Fazer demonstrações do produto e/ou serviço;

4- Mostrar as vantagens quanto ao que é possível encontrar no mercado.

Outra coisa que deve-se lembrar na hora de produzir esses conteúdos é que quanto mais eles fizerem o lead se sentir próximo da empresa, mais chance ele terá de comprar, por isso que compartilhar algumas informações sobre a empresa, como cases de sucesso, é uma excelente forma para ajudar a fechar novos negócios.

Quais os formatos de conteúdo mais indicados para o fundo de funil?

O formato, nesse momento, apesar de ser muito importante, não é só o que a empresa precisa se preocupar. É necessário que o conteúdo seja bem elaborado e que tenha informações relevantes para que o lead posso aproveitar para tirar todas as suas dúvidas e decidir fechar a compra.

Entretanto, existem alguns formatos de conteúdo que conseguem transmitir melhor aquelas sensações de autoridade e credibilidade citadas anteriormente, como por exemplo:

1- Ebooks

Os ebooks podem ser utilizados em todos os estágios do funil de vendas, porém, quando eles são voltados para o fundo de funil, devem conter detalhes sobre os produtos/serviços e os benefícios dos quais o consumidor terá se fechar o negócio com a empresa. 

2- Webinars

Os formatos em vídeo são os mais efetivos para o fundo de funil, já que permitem maior interação e proximidade com o lead. No caso, os webinars, espécies de palestras online, podem ser uma excelente forma de responder perguntas dos consumidores e tirar possíveis dúvidas à respeito da empresa, além de também reforçar as suas qualidades e criar uma proximidade com o consumidor.

3- Mini vídeos

Apesar de não serem tão diretos quanto os webinars, postar mini vídeos em plataformas, como o YouTube e outras  redes sociais, também é uma excelente forma de promover uma proximidade com o lead. Como é curto e fica gravado, o consumidor pode assistí-lo na hora que quiser, o que também é um benefício desse formato.

4- Demonstrações do produto e/ou serviço

Poucas ações conseguem ser tão efetivas quanto demonstrar gratuitamente ao público como funciona o produto ou serviço para depois fechar a venda. Além de poder testar e tirar suas dúvidas, o lead pode fechar a compra ao sentir que o problema que possuía anteriormente foi resolvido através do teste realizado. 

Por fim, é importante saber que o momento da venda não deve ser considerado a última etapa!

A sensação de que todo o trabalho produzindo conteúdo com foco na conversão valeu a pena é realmente gratificante. Porém, é muito importante entender que não se deve parar por aí. A partir de agora, o lead se tornou um cliente que confia na empresa e, caso pare de ter contato com a corporação, pode ser que não volte a fazer negócio.

Portanto, mesmo que venda tenha sido feita, continue enviando conteúdos interessantes para o consumidor! Agora é a hora de estudar o funil em formato de ampulheta e descobrir que uma nova jornada é iniciada após a venda.