É possível dizer, sem sombra de dúvida, que os profissionais de marketing digital e vendas que foram ao megaevento RD Summit no começo de novembro chegaram em casa com a cabeça fervilhando de ideias e empolgação. Não é à toa, 150 palestrantes nacionais e internacionais de peso, que trouxeram tendências e reflexões sobre o setor cumpriram sua tarefa de casa direitinho: provocar nestes mais de 10 mil profissionais um frisson de fazer diferente e agitar o mercado do país. E agito foi o que não faltou, o evento, que é o maior do setor na América Latina, não deu espaços para tédio durante 3 dias. O cérebro não descansou um só minuto, nem entre uma palestra e outra, em shows de músicas e luzes que mais parecia espetáculos de ficção científica. As informações literalmente martelavam na batida do som em busca de ressonância para novas sinapses. Em todos os setores, as novidades chegaram em doses nada homeopáticas, mas especialmente no setor de vendas, o que se manifestou em cada palestra foi a necessidade de colocar as pessoas no foco da atenção das campanhas. Robert Cialdini, Jacco VanderKooij, Guilherme Machado, Lúcia Haracemiv, Eric Santos (o CEO da RD) e muitos outros palestrantes que falaram sobre vendas bateram na mesma tecla: como fazer melhor? Tudo isso baseado no fato de que o processo de compra e os clientes mudaram. Agora é preciso redesenhar a jornada. É mais do que necessário olhar para fora para ter resultados mais previsíveis, escaláveis e lucrativos. “Vendas é o oxigênio da empresa porque senão o resto do organismo para”, afirmou Eric Santos em um dos momentos de sua palestra. Ele ressaltou também que é preciso mudar aquela imagem do vendedor, que antes não era boa para os clientes, que viam esse profissional como alguém só em busca do lucro, do aumento das suas comissões. O vendedor de antes não focava na busca de soluções. Agora é preciso testar novas soluções e não só se focar em situações padrão, que nem sempre atendem a todos. Agora é diferente, é preciso mudar o mindset desse profissional, que precisa ficar atento ao cliente e suas necessidades, precisa oferecer valor, se quiser vender mais e melhor. Já Guilherme Machado, do Grupo Quebre as Regras, na palestra “Você não vai mais conseguir vender assim”, abordou a necessidade de novas práticas e olhares. Para ele, já estamos vivendo na era robótica, mas, ao contrário do medo que nós temos que as máquinas nos dominem, os robôs somos nós mesmos, porque estão com soluções prontas e pré-concebidas. Para ele, é preciso sair do foco das campanhas nos produtos, para direcionar aos anseios das pessoas.”Estamos vivendo uma Uberização, não temos mais presença no atendimento. Tudo vai ser automatizado, então se humanize. Por que você quer ouvir o problema do cliente?”. Para ele, o segredo é fazer entender qual é o problema que você resolver para o seu cliente. “Qual é o seu diferencial? Como você vai surpreender o seu cliente? Qual é o sonho dele?” Machado diz que grandes empresas de diversos setores já estão focando ações em que a realização do sonho das pessoas, inclusive dos colaboradores, aparece como diferencial da empresa. “Será que a sua empresa não está robotizada?”, reforça. Para Machado, a estratégia agora nas técnicas do inbound sales é impactar o outro e gerar confiança. “Confiança é a base de qualquer relação comercial. Estamos na era do intangível, de marketing de percepção, de perceber e gerar valor. Sua empresa tem corpo ou tem alma? O papel da sua empresa agora é empoderar o seu cliente”. Quem também ofereceu dicas incríveis para acelerar o ciclo de vendas consultivas foi Felipe Coelho, da a.b. Seed Ventures. Veja algumas de suas dicas: Já Robert Cialdini, autor do livro “As Armas da Persuasão”, abordou no RD Summit deste ano que é preciso entender que existem 6 princípios de influência que vão ajudar em resultados melhores para as vendas. São eles que vão acionar gatilhos mentais, que se bem trabalhados, poderão ser utilizados no momento de vender. Os princípios podem ser usados juntos para acrescentar resultados: Além disso, Cialdini também cita que existem momentos que são mais propícios para quem as pessoas digam “sim” a uma oferta: a primeira semana do mês e no início da semana, segunda ou terça-feira. Isso porque nestes momentos elas estão abertas ao novo e às mudanças. Nestes momentos, pra vender melhor, as campanhas poderão dar ênfase ao lado aventureiro dos leads. Jacco Vanderkooji, fundador da Wining by Design, também ressaltou sobre as mudanças dos tempos modernos que estão impactando os vendedores. O foco de Vanderkooji não foram só os vendedores, mas também os líderes desses times de vendas e os empresários. Com uma empolgação contagiante, Vanderkooji explicou que neste mundo em transformação, é preciso que as equipes de vendas estejam mais abertas a muito mais que só bater metas. Assim como Guilherme Machado, que abordou sobre a necessidade de captar o intangível nas novas vendas, a diretora da DNA de Vendas, Lúcia Haracemiv, também falou sobre as questões subjetivas e de sensibilidade neste novo universo das vendas. Ainda que seja preciso bater metas, em todo processo de vendas, há diversos lados que precisam ser vistos. O que se pôde perceber no RD Summit 2018 é que a era do vender por vender está à beira da morte, ter foco no emocional, ouvir mais o cliente, entender e resolver seus problemas é a chave para melhores resultados. O próximo passo é a retenção desses clientes!Vendedores dos novos tempos
Vendas consultivas estão no foco
Armas de persuasão como forma de vender melhor
Como o novo mundo impacta as vendas?
Veja algumas dicas para vender melhor:
Sensibilidade e subjetividade nas novas vendas
Ela dá algumas dicas para trabalhar melhor com a ciência das vendas e as questões subjetivas:
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