Um-novo-olhar-para-vendas-revelado-no-RD-Summit Um novo olhar para vendas revelado no RD Summit

É possível dizer, sem sombra de dúvida, que os profissionais de marketing digital e vendas que foram ao megaevento RD Summit no começo de novembro chegaram em casa com a cabeça fervilhando de ideias e empolgação.

Não é à toa, 150 palestrantes nacionais e internacionais de peso, que trouxeram tendências e reflexões sobre o setor cumpriram sua tarefa de casa direitinho: provocar nestes mais de 10 mil profissionais um frisson de fazer diferente e agitar o mercado do país.

E agito foi o que não faltou, o evento, que é o maior do setor na América Latina, não deu espaços para tédio durante 3 dias. O cérebro não descansou um só minuto, nem entre uma palestra e outra, em shows de músicas e luzes que mais parecia espetáculos de ficção científica.

As informações literalmente martelavam na batida do som em busca de ressonância para novas sinapses.

Em todos os setores, as novidades chegaram em doses nada homeopáticas, mas especialmente no setor de vendas, o que se manifestou em cada palestra foi a necessidade de colocar as pessoas no foco da atenção das campanhas.

Vendedores dos novos tempos

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Robert Cialdini, Jacco VanderKooij, Guilherme Machado, Lúcia Haracemiv, Eric Santos (o CEO da RD) e muitos outros palestrantes que falaram sobre vendas bateram na mesma tecla: como fazer melhor?

Tudo isso baseado no fato de que o processo de compra e os clientes mudaram. Agora é preciso redesenhar a jornada.

É mais do que necessário olhar para fora para ter resultados mais previsíveis, escaláveis e lucrativos. “Vendas é o oxigênio da empresa porque senão o resto do organismo para”, afirmou Eric Santos em um dos momentos de sua palestra.

Ele ressaltou também que é preciso mudar aquela imagem do vendedor, que antes não era boa para os clientes, que viam esse profissional como alguém só em busca do lucro, do aumento das suas comissões.

O vendedor de antes não focava na busca de soluções. Agora é preciso testar novas soluções e não só se focar em situações padrão, que nem sempre atendem a todos.

Agora é diferente, é preciso mudar o mindset desse profissional, que precisa ficar atento ao cliente e suas necessidades, precisa oferecer valor, se quiser vender mais e melhor.

Já Guilherme Machado, do Grupo Quebre as Regras, na palestra “Você não vai mais conseguir vender assim”, abordou a necessidade de novas práticas e olhares.

Para ele, já estamos vivendo na era robótica, mas, ao contrário do medo que nós temos que as máquinas nos dominem, os robôs somos nós mesmos, porque estão com soluções prontas e pré-concebidas.

Para ele, é preciso sair do foco das campanhas nos produtos, para direcionar aos anseios das pessoas.”Estamos vivendo uma Uberização, não temos mais presença no atendimento. Tudo vai ser automatizado, então se humanize. Por que você quer ouvir o problema do cliente?”.

Para ele, o segredo é fazer entender qual é o problema que você resolver para o seu cliente. “Qual é o seu diferencial? Como você vai surpreender o seu cliente? Qual é o sonho dele?”

Machado diz que grandes empresas de diversos setores já estão focando ações em que a realização do sonho das pessoas, inclusive dos colaboradores, aparece como diferencial da empresa. “Será que a sua empresa não está robotizada?”, reforça.

Para Machado, a estratégia agora nas técnicas do inbound sales é impactar o outro e gerar confiança.

“Confiança é a base de qualquer relação comercial. Estamos na era do intangível, de marketing de percepção, de perceber e gerar valor. Sua empresa tem corpo ou tem alma? O papel da sua empresa agora é empoderar o seu cliente”.

Vendas consultivas estão no foco

Quem também ofereceu dicas incríveis para acelerar o ciclo de vendas consultivas foi Felipe Coelho, da a.b. Seed Ventures. Veja algumas de suas dicas:

  • Testar canais múltiplos que vão dar origem às oportunidades de vendas;
  • Ter página de produto eficiente que deixe claro ao consumidor que está ali a solução para seu problema;
  • Tenha visão clara do lead scoring. Com isso pode acelerar ou atrasar o seu ciclo de vendas. Dependendo do momento do lead, você saberá qual próximo passo a ser dado;
  • Trabalhe no relacionamento do lead com a empresa, para que na prospecção já seja gerada a oportunidade de venda. Dica: ligar já nos primeiros 10 minutos de conversão;
  • Evite desperdício de tempo do seu vendedor. Por isso, elimine complexidades que possam atrasar o avanço pelo funil de vendas. Para isso, padronize descontos, estabeleça melhor momento para contatos, etc;
  • É fundamental que o vendedor consultivo saiba relacionar o que vende com a realidade, dores  e objetivos do prospect;
  • Encarar o “não” como oportunidade. Mas é preciso primeiro a entender o motivo desse não e trabalhar de forma diferenciada para reverter esses resultados.

Armas de persuasão como forma de vender melhor

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Já Robert Cialdini, autor do livro “As Armas da Persuasão”,  abordou no RD Summit deste ano que é preciso entender que existem 6 princípios de influência que vão ajudar em resultados melhores para as vendas.

São eles que vão acionar gatilhos mentais, que se bem trabalhados, poderão ser utilizados no momento de vender. Os princípios podem ser usados juntos para acrescentar resultados:

  • Reciprocidade: a tendência é dizer sim a quem eu devo algo. Por exemplo, se você dá um sorriso a uma pessoa, a tendência é que ela também dê um sorriso a você;
  • Escassez: as pessoas sentem medo de perder algo importante. Quando se fala em uma campanha que aquele produto é único, raro e que as pessoas terão muito pouco tempo para obtê-lo, ou seja, as tais promoções por tempo limitado, a tendência é que você queira adquirir o mais rápido possível;
  • Autoridade: quando estão com dúvidas, as pessoas são mais propensas a adquirir algo de alguém que é especialista naquele produto, porque confia em quem conhece aquela solução;
  • Consistência: é o comprometimento com o que foi prometido. Quando as pessoas assumem compromissos, a tendência é que cumpram o que prometeram. Por exemplo, quando em um botão tem a frase: “Sim, eu quero saber mais informação”, essa é uma forma de gerar comprometimento do lead;
  • Afinidade: as pessoas apreciam o que é semelhante a si. Então, é importante se colocar no lugar do cliente;
  • Prova social: as pessoas querem saber o que o mundo está fazendo para fazer igual.

Além disso, Cialdini também cita que existem momentos que são mais propícios para quem as pessoas digam “sim” a uma oferta: a primeira semana do mês e no início da semana, segunda ou terça-feira.

Isso porque nestes momentos elas estão abertas ao novo e às mudanças. Nestes momentos, pra vender melhor, as campanhas poderão dar ênfase ao lado aventureiro dos leads.

Como o novo mundo impacta as vendas?

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Jacco Vanderkooji, fundador da Wining by Design, também ressaltou sobre as mudanças dos tempos modernos que estão impactando os vendedores.

O foco  de Vanderkooji não foram só os vendedores, mas também os líderes desses times de vendas e os empresários.

Com uma empolgação contagiante, Vanderkooji explicou que neste mundo em transformação, é preciso que as equipes de vendas estejam mais abertas a muito mais que só bater metas.

Veja algumas dicas para vender melhor:

  • Vendas consultivas são a chave do sucesso, porque as pessoas adoram comprar, mas não querem ser alvos de vendas incisivas e diretas, querem consultoria e serem ouvidas;
  • Dispositivos móveis estão cada vez mais na preferência das pessoas. Os vendedores precisam dar foco para ações com essa tecnologia;
  • Vendedores querem mais do que “regalias”, precisam de gestores inspiradores;
  • Diversidade no ambiente de trabalho é mais produtiva. É preciso dar mais oportunidades de crescimento para as mulheres que atuam no setor.

Sensibilidade e subjetividade nas novas vendas

Assim como Guilherme Machado, que abordou sobre a necessidade de captar o intangível nas novas vendas, a diretora da DNA de Vendas, Lúcia Haracemiv, também falou sobre as questões subjetivas e de sensibilidade neste novo universo das vendas.

Ainda que seja preciso bater metas, em todo processo de vendas, há diversos lados que precisam ser vistos.

Ela dá algumas dicas para trabalhar melhor com a ciência das vendas e as questões subjetivas:

  • As metas precisam ser definidas para que os vendedores saibam onde devem chegar;
  • É preciso mais clareza no posicionamento e estratégia do negócio e alinhamento dos times de marketing e vendas;
  • Usar mais as ferramentas que possam liberar os times de vendas para o que sabem fazer, que é vender;
  • Acompanhar e corrigir as rotas da venda, se necessário, é fundamental para atingir melhores resultados.

O que se pôde perceber no RD Summit 2018 é que a era do vender por vender está à beira da morte, ter foco no emocional, ouvir mais o cliente, entender e resolver seus problemas é a chave para melhores resultados. O próximo passo é a retenção desses clientes!