A transformação no meio online que estamos vivenciando nos últimos anos, especialmente após a pandemia, deixou claro que: ou as empresas investem em estratégias de marketing digital ou ficarão para trás.

Os clientes estão cada vez mais exigentes, por isso, é preciso mostrar com números e dados que o seu negócio gera resultado efetivo para o cliente.

Mas quais estratégias de marketing são mais efetivas quando o assunto é gerar vendas? Estamos falando do Inbound Marketing.

Quer saber mais sobre uma das estratégias de marketing que mais geram resultados? Confira o artigo.

Estratégia de marketing: o que é? 

De acordo com Philip Kotler, considerado o pai do marketing:

O marketing é a ciência e arte de explorar, criar e proporcionar valor para satisfazer necessidades de um público-alvo com rendibilidade. 

Nesse sentido, as estratégias de marketing são um conjunto de ações criadas para divulgar, vender e construir uma imagem positiva para a marca. São as formas que você vai utilizar para gerar valor ao negócio, atrair mais clientes e gerar mais vendas. 

No entanto, antes de sair tomando diversas ações que, no fim, não terão efetividade, é preciso fazer um planejamento estratégico de marketing adequado, e, principalmente, definir os seus objetivos.

Como fazer planejamento estratégico de marketing? 

1 – Defina seus objetivos

Para definir seus objetivos é importante estudar o seu nicho de mercado. Assim, é possível entender o que esperar para os próximos meses e anos. 

Se você não sabe por onde começar, veja a seguir alguns objetivos que você pode estipular no seu planejamento de marketing:

• Fortalecer a marca;
• Aumentar as vendas;
• Fidelizar clientes; 
• Gerar autoridade no nicho; 
• Engajar colaboradores; 
• Recuperar o relacionamento com antigos clientes;
• Manter proximidade com clientes recorrentes;
• Aumentar a visibilidade online;
• Expandir a base de clientes;
• Lançar novos produtos ou serviços;
• Gerar leads qualificados;
• Melhorar a satisfação do cliente.

2 – Conheça seu público-alvo e sua persona

Saiba com quem a sua marca irá dialogar. Isso dará mais informações sobre os seus clientes e potenciais clientes, tornando as ações muito mais assertivas.

Para desenvolver uma estratégia de marketing para vendas e um plano de ação mais personalizado e eficaz, você deve pensar a todo momento na compreensão do público-alvo.

Você pode adaptar suas campanhas para atender melhor às necessidades e desejos desses clientes. Isso significa que todas as ações de marketing, incluindo promoções e mensagens nas redes sociais, serão mais refinadas e facilmente absorvidas pela audiência.

Suas mensagens são mais pertinentes quando você conhece os interesses do clientes e sabe como eles se comportam. Isso aumenta as chances de sucesso das campanhas e fortalece as conexões com o público.

3 – Entenda a jornada de compra da sua persona

Depois de conhecer a sua persona, suas dores e desejos, precisa conhecer o caminho que ela percorre até o momento de compra. 

Veja no infográfico abaixo, como identificar em qual etapa da jornada de compra seu cliente está:

•  Defina quais canais serão utilizados

Sabendo em qual etapa seu cliente está, fica mais fácil definir quais canais serão utilizados para estabelecer essa comunicação: 

Você vai conversar com seu cliente por e-mail? Ou sua persona está nas redes sociais? Prefere criar artigos de blog para criar relacionamento com a sua audiência? 

Responder a essas perguntas é essencial para que você utilize as mídias corretas e não fique “falando sozinho” no canal errado.

•  Otimize seu conteúdo

Bom, agora que você já definiu seus objetivos, já sabe quem é sua persona e onde ela está, chegou a hora de produzir seu conteúdo. 

Se quer atrair clientes por meio de conteúdo relevante sobre o seu nicho de atuação, precisa conhecer as técnicas de SEO.

Produzir conteúdo utilizando as boas práticas de SEO vai fazer com que os seus textos apareçam nas primeiras páginas dos buscadores. 

O resultado? O seu negócio fica na mira de milhares de clientes potenciais. É tudo o que você quer, não é?

Ah, e não esqueça do conteúdo das redes sociais! 

Produzir conteúdo para este canal é essencial para tornar o seu negócio mais visível nas redes. E você tem um motivo a mais para fazer isso, veja o porquê.

Vantagens de implementar estratégias de Marketing digital

Você sabia que o brasileiro passa mais tempo nas redes sociais do que na TV ou ouvindo rádio?

Segundo o G1, em 2023 uma pesquisa apontou que o brasileiro passa cerca de 9 horas por dia utilizando smartphones e outros equipamentos eletrônicos conectados à Internet, ou seja, se você não investe em estratégias de marketing digital perde a oportunidade de mostrar o seu negócio para milhares de pessoas.

Além de marcar presença no digital, com esses tempo e dados, você consegue mapear onde seus clientes potenciais estão e entender que tipo de conteúdo consomem. 

Assim, é possível tomar decisões mais assertivas na hora de escolher quais estratégias de marketing usar com seu público.

Estratégia de marketing: por que somos focados em Inbound Marketing?  

Também conhecido como marketing de atração, o Inbound Marketing é uma das mais vantajosas estratégias de marketing digital disponíveis. 

Isso porque, ao contrário de outras estratégias de marketing, o Inbound Marketing é mensurável, ou seja, você pode avaliar os resultados das suas campanhas por meio de dados.

Vamos conhecer mais sobre essa estratégia?

Objetivos do Inbound Marketing

Atrair, converter, fidelizar e encantar os clientes, esses são os objetivos do Inbound Marketing, mas o que isso significa?

• Atrair: por meio de marketing de conteúdo, SEO e estratégias de redes sociais (artigos de blog ou posts em redes sociais com conteúdo que sobre temas do universo da sua persona);
• Converter visitantes em leads: criar relacionamento com seu cliente potencial por meio de envio de conteúdo relevante;
• Converter leads em vendas: vender o seu produto ou serviço para as pessoas que foram atraídas pelo seu conteúdo;
• Fidelizar os clientes e manter um relacionamento de confiança: mostrar aos seus clientes que comprar de você é melhor do que comprar do concorrente;
• Encantar seus clientes e transformá-los em embaixadores da marca: fazer seus clientes recomendarem seu produto ou serviço, pela qualidade e pelo excelente relacionamento que você criou.

Benefícios do Inbound Marketing

• Conectar o seu produto ou serviço a quem precisa dele: o Inbound Marketing ajuda a atrair pessoas que já estão buscando soluções semelhantes às que sua empresa oferece, garantindo que seus produtos ou serviços cheguem a um público realmente interessado;
• Criar uma conexão com seu cliente: por meio de conteúdos relevantes e personalizados, o Inbound Marketing estabelece um relacionamento mais próximo e de confiança entre a marca e os clientes;
• Encurtar a jornada de compra do cliente: ao fornecer informações úteis e relevantes em cada etapa da jornada de compra, o Inbound Marketing facilita e acelera o processo de decisão do cliente, o que pode ser uma excelente estratégia de marketing para aumentar vendas;
• Mensurar as ações por meio de dados: o Inbound Marketing permite monitorar e analisar o desempenho de cada ação realizada, proporcionando insights valiosos para otimizar as estratégias e obter melhores resultados;
• Aumentar as vendas e a quantidade de visitas/tráfego: estratégias de Inbound Marketing atraem mais visitantes para o site da empresa, o que pode levar a um aumento nas vendas e no engajamento geral;
• Educar e informar o público: proporcionar conteúdo valioso e educativo ajuda os clientes a entender melhor suas necessidades e como seus produtos ou serviços podem atendê-las;
• Gerar leads qualificados: o conteúdo bem pensado e estruturado é capaz de atrair e capturar informações de pessoas interessadas, o Inbound Marketing gera leads que têm uma maior probabilidade de se converterem em clientes;
• Melhorar o engajamento: outra estratégia de marketing digital para vendas envolve relacionamento. Conteúdos atraentes e relevantes incentivam os usuários a interagir com a marca com mais frequência, aumentando a atenção e a lealdade;
• Construir autoridade e confiança: publicar conteúdo de alta qualidade e relevância estabelece sua marca como uma autoridade no setor, ganhando a confiança dos clientes;
• Reduzir custos de marketing: o Inbound Marketing, focado em estratégias orgânicas e de longo prazo, geralmente requer um investimento menor comparado a métodos tradicionais de marketing, proporcionando um alto retorno sobre o investimento;
• Fidelizar clientes: um acompanhamento contínuo e personalizado por meio de conteúdo e comunicação relevante fortalece o relacionamento com os clientes existentes, incentivando a lealdade e repetição de compra.

Como medir os resultados do Inbound Marketing?

Como falamos anteriormente, somos focados em Inbound Marketing porque ele nos mostra o quão efetivas estão sendo nossas campanhas, e isso nos dá duas vantagens:

1. Mostrar aos clientes que as nossas estratégias funcionam por meio de dados;
2. Mudar os rumos de uma campanha que não está convertendo.

Mas, para isso, precisamos observar algumas métricas que só o Inbound Marketing pode oferecer, vamos conhecê-las?

Visitas ao site ou tráfego

A quantidade de pessoas que visitam o seu site nos dão uma amostra de quão efetiva está sendo a sua estratégia de SEO, e-mail marketing e marketing de conteúdo.

Quando alguém pesquisa por um termo e encontra o seu artigo na primeira página do buscador, quer dizer que você fez um conteúdo relevante, que atende às boas práticas do SEO. 

Outra forma de gerar tráfego para site é alimentando a base de leads com e-mails interessantes e que gerem cliques  para um conteúdo mais completo e interessante no site.

Leads

Se você conseguir despertar o interesse do visitante no seu conteúdo a ponto dele entregar os seus dados para baixar um material, parabéns!

Você está fazendo um excelente trabalho.

Os leads são pessoas que decidem iniciar um relacionamento com você ao fornecer dados, como: endereço de e-mail, nome completo, função e até empresa onde trabalha.

E essa é outra forma de medir a efetividade da sua estratégia.

Taxa de abertura de e-mail

A taxa de abertura de e-mail indica se o seu título foi atrativo o suficiente para fazer a sua audiência abrir a sua mensagem.

Nesse sentido, investir em um título que gere identificação e curiosidade na audiência é fundamental para elevar as taxas de abertura de e-mail.

Mas isso não quer dizer que você precise fazer títulos sensacionalistas, ok? Ser honesto com a sua audiência é uma das bases do Inbound.

Veja dicas para ter uma alta taxa de abertura de e-mail:

• Entregue no corpo do e-mail o que você prometeu no título;
• Faça títulos com no máximo 60 caracteres;
• Use os gatilhos de urgência e curiosidade para despertar interesse;
• Faça perguntas;
• Fale dos problemas da sua audiência.

Custo por lead (CPL)

Outra forma de mensurar se a sua estratégia de marketing está funcionando é o custo por lead (CPL). O custo por lead é quanto a empresa paga por cada lead gerado.

Para fazer o cálculo, é necessário somar todos os custos que a empresa teve para gerar leads (materiais, aluguel, funcionários, tempo, ferramentas) e dividir pela quantidade de leads gerados.

Essa é outra forma de mensurar se as estratégias de marketing estão surtindo efeito, ou se é melhor mudar a direção.

Lead conversion rate

Essa métrica avalia quantos visitantes do seu site tornaram-se leads. Uma boa taxa de conversão é em torno de 4%.

Essa métrica está diretamente relacionada ao custo por lead. Nesse sentido, quanto maior o seu Lead Conversion Rate, menor será o custo por lead. 

Se a sua métrica estiver abaixo dessa taxa, é importante avaliar se a comunicação do site está atrativa ou se há botões de call to action suficientes convidando o visitante para a ação.

Customer lifetime value (CLV)

Esta métrica te ajuda a definir o quanto de recursos você deve investir para adquirir um novo cliente. 

Para calcular o Customer Lifetime Value de um cliente, faça o seguinte cálculo:

• Multiplique o ticket médio de vendas pelo número de transações recorrentes e pelo tempo de retenção de um cliente (em meses ou anos). Pronto, esse será o seu CLV.

Cost per customer acquisition

O custo de aquisição por cliente mostra quanto custou para a sua empresa nutrir um lead até que ele se tornasse um cliente.

Para saber se o seu negócio está no caminho certo, essa métrica deve ser maior do que o custo de aquisição por cliente. 

Caso ela seja menor, é preciso rever as suas estratégias de marketing para avaliar em qual etapa você está errando.

Lead scoring

Imagine que você tem uma loja e várias pessoas entram todos os dias. Algumas só estão “dando uma olhadinha”, enquanto outras fazem perguntas, e algumas até pegam produtos nas mãos. Na internet, é quase a mesma coisa.

O Lead Scoring é uma maneira de classificar essas pessoas, chamadas de leads, de acordo com o quanto elas estão interessadas em realmente fazer uma compra.

Funciona assim: cada ação que um lead toma no seu site ou nas suas campanhas de marketing recebe uma pontuação. Por exemplo:

• Se alguém visita várias páginas do seu site, faz o download de um e-book ou abre e clica nos seus e-mails, essas ações indicam um interesse maior. Cada uma dessas ações adiciona pontos ao lead.

Com o Lead Scoring, você pode ver claramente quais leads estão mais prontos para comprar com base nessas pontuações. Isso ajuda a sua equipe de vendas a focar nos leads mais “quentes” primeiro. 

Engajamento de conteúdo

O engajamento de conteúdo é fundamental para entender o quanto seu público está realmente interagindo com o material que você disponibiliza.

Ele vai além das simples visualizações de páginas, que considera o  quanto tempo os usuários passam em cada página, se eles assistem seus vídeos até o final, se participam de webinars, se estão baixando e-books ou outros materiais ricos.

Compartilhamentos em redes sociais, comentários e curtidas são indicadores valiosos de que seu conteúdo está ressoando com o público, mas não são toda a informação, existe muito mais por trás disso. 

Quanto mais engajado o usuário, maior a chance de ele confiar na sua marca e seguir adiante na jornada de compra.

Taxa de retenção e churn

A taxa de retenção mede a porcentagem de clientes que continuam usando seus produtos ou serviços após um determinado período, enquanto a taxa de churn indica quantos clientes deixaram de usá-los.

Essas métricas são essenciais para avaliar a fidelidade dos clientes e a eficácia das suas estratégias de retenção. 

Uma alta taxa de retenção sugere que os clientes estão satisfeitos e veem valor contínuo no que você oferece, enquanto uma alta taxa de churn pode indicar problemas de satisfação ou competitividade. 

ROI

O ROI é o retorno sobre o investimento, ou seja, quanto de lucro você obteve considerando o investimento que fez. É o resultado das suas campanhas.

Independentemente das estratégias de marketing que você utilizou, ao final, elas precisam mostrar um retorno financeiro, ou seja, aumento nas vendas.

Para saber se a sua campanha obteve resultados positivos, basta fazer o cáculo:

• Diminua o custo por aquisição do cliente do Customer Lifetime Value e divida novamente pelo custo de aquisição do cliente. 

Essa é outra forma de avaliar se as suas campanhas de Inbound Marketing estão realmente trazendo retorno financeiro para seus clientes.

ROAS

Essa métrica difere do ROI pois calcula apenas o investimento em mídia paga e te mostra o quão otimizadas estão as suas campanhas com anúncios pagos.

Viu só porque somos apaixonados pelo Inbound Marketing? Com ele, não há achismos. Há planejamento, execução e mensuração de resultados.

Tudo para alcançar resultados financeiros excelentes para nossos clientes.

Ainda em dúvidas sobre o poder do Inbound?

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Nossa estratégia de sucesso é feita com base no desenho da jornada de compra da sua persona. Nós reunimos dados e analisamos os nossos clientes de sucesso de diversos segmentos para chegar a uma metodologia que vai fazer aumentar as suas vendas. 

Somos uma consultoria de marketing digital especializada em Inbound Marketing e contamos com as áreas mais estratégicas do marketing digital para te ajudar a vender mais!

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