Quando o foco é o aumento da receita de uma empresa e o aumento da carteira de clientes, a qualificação de leads se torna um elemento chave no processo de vendas.
No universo do marketing digital, em que a geração massiva de dados é comum, saber identificar e direcionar leads qualificados pode ser o caminho para o sucesso.
Neste artigo, exploraremos o significado da qualificação de leads, métodos eficazes para sua realização, a viabilidade de captar apenas leads qualificados e os erros comuns nesse processo e como evitá-los.
O que é qualificação de leads?
Antes de entrarmos nas estratégias de qualificação, é necessário entender o que significa esse termo no contexto do marketing digital.
A geração de leads qualificados é um passo importante nas vendas online ou offline. Sua qualificação é, basicamente, o modo de analisar e classificar os possíveis clientes usando critérios específicos. O objetivo é descobrir quais desses leads têm mais chance de virar clientes de verdade.
Imagine que você tem uma loja virtual e muita gente visita o site, mas nem todo mundo está realmente interessado em comprar. A qualificação de leads é como um filtro que separa quem está só “dando uma olhadinha” daqueles que têm mais chances reais de fazer uma compra.
Isso ajuda as empresas a direcionar seus esforços para as pessoas certas, economizando tempo e dinheiro.
Então, não é só recolher informações, é entender o perfil, comportamento e interesse do lead. Assim, dá para direcionar melhor as estratégias de venda e conquistar clientes de forma mais eficiente.
Como fazer a qualificação do lead?
Para aprofundar a qualificação de leads, as empresas empregam diversas metodologias, sendo a escolha destas diretamente influenciada pela natureza específica do negócio em questão.
Matriz de qualificação
Uma abordagem amplamente adotada é a criação de uma matriz de qualificação, uma espécie de guia que estabelece critérios internos para identificar leads promissores.
Nessa matriz, elementos como orçamento disponível, necessidades específicas do cliente e o prazo em que pretendem tomar uma decisão são considerados, proporcionando uma visão mais completa do potencial de conversão.
Assim, o marketing pode ser mais direcional e ampliar a força de venda apenas para a lista de leads qualificados como bons.
Veja o exemplo a seguir:
- Nutrir para converter: perfil bom + interesse baixo
Devemos nutri-lo com conteúdos exclusivos e materiais ricos, preparando-o para comprar em um futuro próximo.
- Converter em vendas: perfil bom + interesse alto
Transferi-lo para o time de vendas! Aqui podemos convertê-lo com benefícios especiais, promoções ou com os próprios diferenciais da marca.
- Captar mais informações: perfil ruim + interesse alto
Nesse caso precisamos conseguir mais informações sobre ele, a fim de determinar se ele pode ou não fazer parte dos nossos clientes em potencial em algum momento.
- Descartar: perfil ruim + interesse baixo
Já se um lead tiver um perfil ruim e um interesse baixo, não há o que fazer. O jeito é ignorá-lo ou descartá-lo e investir seu tempo e recursos em quem pode te trazer retorno.
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Perguntas direcionadas
Outro método eficaz é a aplicação de perguntas específicas durante a prospecção.
Essas perguntas direcionadas ajudam a entender melhor as intenções e expectativas do lead, permitindo uma análise mais precisa de seu interesse no produto ou serviço oferecido.
Essas perguntas têm um caráter exclusivo, de modo que você saberá se esse lead está pronto ou não para efetuar a ação de compra ou contratação.
Além disso, a análise do comportamento online do lead também desempenha um papel importante. Observar as interações nas redes sociais, os cliques em e-mails ou a navegação no site da empresa pode fornecer insights valiosos sobre suas preferências e estágio no processo de decisão de compra.
A combinação desses métodos proporciona uma visão mais ampla e detalhada do potencial de conversão de cada lead, permitindo que as equipes de vendas concentrem seus esforços nas oportunidades mais promissoras, aumentando significativamente a eficácia do processo de qualificação.
É possível captar apenas leads qualificados?
Embora a captura exclusiva de leads qualificados seja o mais desejável, na prática, é desafiador.
A captação de leads qualificados muitas vezes envolve uma abordagem mais ampla para atingir um público maior.
Contudo, estratégias como otimização de palavras-chave e segmentação precisa podem contribuir para atrair uma parcela significativa de leads qualificados.
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Comprar leads é uma boa?
A compra de leads qualificados pode parecer uma solução rápida, mas não é a melhor.
Muitas vezes, essas listas estão desatualizadas ou não atendem aos critérios específicos da empresa. É preferível investir tempo na construção de uma lista, garantindo a qualidade e a relevância dos leads.
Assim a própria empresa poderá direcionar os critérios de qualificação de leads, sem evasão e com perfil refinado para o seu próprio produto ou serviço.
Erros comuns na qualificação de leads e como evitá-los
- Erro 1: Não definir critérios claros para a qualificação
É importante estabelecer critérios específicos alinhados aos objetivos do negócio, lembre-se que aqui o que conta mais é a qualidade e não a quantidade.
- Erro 2: Ignorar leads não qualificados após a primeira interação
Implementar estratégias de nutrição para manter o engajamento. Ninguém parece interessado após o primeiro contato, é necessário se fazer presente e despertar desejo.
- Erro 3: Adquirir listas por impulso
Como dito anteriormente, mais vale dedicar tempo e construir a sua própria lista do que comprar uma pronta sem garantias de tratamento e sem analisar a qualidade do lead.
- Erro 4: Não alinhar as equipes de marketing e vendas no processo de qualificação
Promova uma comunicação clara e eficiente entre as equipes para garantir consistência e a melhor forma de lidar com esse lead sem atropelar os processos. Perfis diferentes precisam ser tratados de formas diferentes.
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A qualificação de leads é um processo dinâmico e estratégico que exige atenção e adaptação contínua. Ao compreender a importância dessa prática, as empresas podem transformar dados em vendas de maneira mais eficiente no competitivo ambiente do marketing digital.
E a GS2 Marketing Digital entende isso!
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Essa seriedade e inteligência em marketing digital proporciona reconhecimento de muito dos nossos clientes, para qual nos transformamos em uma máquina de geração de leads e conversão.