O vendedor da era digital precisa estar em sintonia com os novos cenários que se apresentam a partir da velocidade da internet. Para tanto, processos e abordagens exigem atualizações para tornar as vendas mais ágeis e qualificadas.

Hoje o mundo inteiro é verdadeiramente impulsionado pela conexão digital, isso faz com que quase todos os processos de vendas estejam incrivelmente diferentes desde a prospecção até as reuniões, negociações e fechamentos de negócios.

Vamos entender como vender mais e melhor na era digital? 

Como ser um bom vendedor da era digital?

Para atingir um cliente que está cada vez mais exigente, o vendedor da era digital precisa lançar mão de novos frameworks de venda que vão tornar o processo mais transparente. Vender precisa ter uma caráter muito mais consultivo, porque o cliente quer mais que a melhor oferta, ele quer valor.

Para impactar esse cliente de forma mais efetiva é preciso uma nova abordagem de acompanhamento, que prevêem ações direcionadas desde a pré-venda ao pós-venda.

A jornada completa do cliente precisa estar em um processo que pode ser visualizada de forma gráfica no formato de uma ampulheta.

Nesta ampulheta vão estar distribuídas fases que exigem ações específicas para cada estágio do relacionamento do vendedor com o cliente.

No processo em que a ferramenta de visualização é a ampulheta, existem diversas iniciativas que começam na fase conscientização do cliente a respeito do seu problema, mas não param quando ele fecha o negócio.

Pelas novas técnicas de vendas, o relacionamento de vendedor da era digital precisa manter as expectativas em alta mesmo depois de receber o “sim” do cliente.

Na primeira fase, o vendedor precisa entender que a decisão de compra do cliente será realizada em três passos*:

Conscientização ou reconhecimento do Problema

Nesta fase, a sua empresa precisa conscientizar o prospect sobre um problema que ele tem e que a sua empresa pode resolver. Mas ainda não é a hora de oferecer a solução, apensa conscientizar do problema.

Além disso, é  preciso levar em consideração que na cabeça de todas as pessoas as decisões de compra levam em primeiro lugar os aspectos emocionais, depois disso é que os aspectos racionais entram em cena para justificar a decisão que o aspecto emocional já tomou.

Portanto, nesta fase de conscientização ele ficará emocionalmente impactado, e só depois, em outras fases vai passar essa decisão para o aspecto racional.

Este é o momento de mostrar todas as consequências da falta de ação deste prospect caso ele não tome uma ação para resolver o problema.

Toda essa fase pode ser feita através de conteúdos no seu site, por isso, é importante que seu site esteja ok.

Educação do cliente

Na fase de educação, o prospect pode receber materiais que confirmem a boa solução para o seu problema. Neste momento, é hora de  gerar um impacto positivo no cliente, o que vai facilitar o papel do vendedor mais na frente.

Alguns prospects, podem ter “encontrado” a sua empresa na fase de conscientização, outros podem ser que já cheguem na fase de educação.

Em alguns casos pode ser que o prospect passe por determinada fase de forma totalmente digital, em outros casos pode ser que ele já tenha contato com o vendedor, seja presencialmente, por telefone ou por call.

O papel do vendedor é identificar em que fase o prospect se encontra e fornecer para ele informação que possa ser útil para resolver o problema dele naquele momento, facilitando a passagem para a próxima fase.

A conversa deve sempre girar em torno do cliente e do problema dele, customer centric. É o cliente no centro, com toda a sua atenção.

É importante não cair na tentação de fazer um pitch no momento errado. O pith só deve ser feito depois de verdadeiramente identificado o problema do cliente e o impacto que a sua solução pode causar.

Lembre-se mais uma vez, a conversa é sempre sobre o problema do cliente e sobre as possíveis soluções, e é claro que as soluções quem pode oferecer é a sua empresa. Mas controle a ansiedade para não cair no erro de ficar falando de toda a maravilha que sua empresa é, mesmo que ela seja a melhor do mundo.

Seleção

Depois de ser conscientizado e educado, o prospect começa a fase da Seleção das propostas que melhor vão atender aos seus interesses ou solução de problemas. Dentro desse processo, vão investigar sobre o melhor custo-benefício dos fornecedores pesquisados. 

Aqui vai entrar em jogo todo o impacto positivo que a sua empresa gerou ao longo das fases anteriores, por isso, toda a sua estrutura digital; site, redes sociais, e-mails marketing e outras ações devem ter tido um bom desempenho.

Segunda Fase

Depois que a sua empresa é escolhida e o prospect se torna um cliente, outra fase se abre. Normalmente é aqui que o papel do vendedor se encerra.

Mas embora o cliente já tenha decidido pela sua empresa, esse relacionamento precisa ser mantido em alta.

Então é preciso cuidado nessa passagem de bastão e também com essa relação pós-venda. Depois que o vendedor cumpre a sua função, ele precisa deixar o cliente em boas mãos. 

*Framework baseado em Winning By Design