quero-vender-mais Quer vender mais? Entenda como funciona as principais metodologias de vendas!

Cada empresa tem suas necessidades, mas o certo é que um aspecto é único: todas precisam de vendas para continuar pulsando. Neste momento, ter metodologias de vendas que casam com as expectativas da organização pode ajudar a melhorar resultados e criar possibilidades de crescimento.

E não importa o tamanho da organização, cada uma vai encontrar a metodologia de venda mais adequada à sua missão, expectativas e valores.

Não basta apenas conhecer as soluções do seu próprio segmento, é preciso saber a forma certa de apresentá-la e a hora certa para trazer essas soluções aos seus clientes, ter uma novo olhar para vendas.

Muitos desses métodos valorizam a busca por mais informações, por diversas técnicas, seja por perguntas diretas, pesquisas ou outros meios, como forma de entender as necessidades de expectativas dos clientes.

Muitas metodologias também vão garantir estreitamento das relações entre vendedores e clientes, conhecimento profundo do segmento do prospect, redução de quebras de contrato e possibilidade de novos negócios, com a indicação do prospect satisfeito.

Além de ter boas vendas, o que é o princípio básico da respiração de toda empresa, é preciso também escalar a empresa com bases em performances mensuráveis.

As metodologias podem transformar métricas e indicadores em um passo a passo muito organizado para um processo de vendas muito mais consistente.

Vamos conhecer algumas metodologias que podem ser certeiras para o seu negócio:

Inbound Selling

Esse tipo de metodologia é aquela que usa as estratégias do marketing digital para atrair clientes, por meio de conteúdos que são relevantes para eles, como artigos, vídeos, áudio marketing, e-books, palestras e até treinamentos.

A principal diferença entre as outras metodologias, é que neste o cliente chega até você, por meio de canais como sites e blogs.

Esses conteúdos podem atrair interessados nos seus produtos ou serviços e vão ajudar a integrar mais os departamentos de marketing e vendas da empresa.

Isso porque normalmente a busca por um produto ou serviço no meio digital, passa por 4 fases de compra: pesquisa, problema, solução e compra.

A grande vantagem é que com essa metodologia é possível atender os prospects onde eles estiverem, pelo meio digital, e ainda personalizar o processo de compras.

Os passos dessa metodologia são identificar os prospects que chegam através do inbound marketing, conectar-se, explorar e aprofundar o relacionamento apresentando soluções para as dores do cliente e, por fim, criar e entregar essa solução.

O inbound selling é a forma de vender, onde o vendedor não precisa sair as ruas batendo de porta em porta, pois recebe os prospects através do inbound marketing. Você pode utilizar metodologias de vendas diversas dentro do inbound sales.

Conceptual Selling (Venda Conceitual)

A ideia aqui é que muitos clientes não compram apenas um produto ou um serviço, mas sim o conceito que está em sua órbita.

Por isso, os criadores deste método, Robert Miller e Stephen Heiman, incentivam que os vendedores entendam qual é o conceito que um prospect tem a respeito da empresa que vai “vender” a solução para eles.

Essa metodologia está focada em obter informações, dar informações e obter compromisso.

Para isso, defendem que perguntas sejam realizadas em cinco categorias:

  • Perguntas de confirmação, que vão reafirmar informações;
  • Novas perguntas de informação para esclarecer o conceito do produto para o produto ou serviço do vendedor;
  • Perguntas de atitude que vão ajudar a compreender o prospect em nível mais pessoal;
  • Perguntas de compromisso, que vão ajudar a entender o que acontece após o investimento do prospect;
  • Perguntas básicas sobre o problema do prospect.

Customer Centric Selling (Venda Centrada no Cliente)

Nesta metodologia de vendas, os vendedores também costumam atuar mais como consultores, são verdadeiros especialistas nos produtos ou serviços que vendem.

Sendo a melhor fonte de informações, conhecendo a fundo o mercado, negócio, produtos e necessidades, trabalham de acordo com o cronograma do cliente, direcionam ações e comunicações para diversos tomadores de decisões e concentram-se na solução e prevenção do problema dos clientes.

Para isso, suas ações são baseadas em conversa situacionais, ao invés de apresentações, além de fazer perguntas relevantes e se concentram na solução ao invés do relacionamento.

Promovem o uso dos produtos ou serviços, voltam-se para os tomadores de decisão, fecham os negócios no tempo do comprador e capacitam os compradores a comprar, sem convencê-los.

Spin Selling

spin-selling Quer vender mais? Entenda como funciona as principais metodologias de vendas!

A metodologia Spin Selling é baseada no acrônimo: situação, problema, implicação e necessidade de solução.

A metodologia foi criada por Neil Rackman, autor do sucesso editorial “Spin Selling”, de 1988, que foi baseado em uma extensa pesquisa realizada pela sua empresa, a Huthwaite.

Ele defende que essas devem  ser as perguntas primordiais que todos os vendedores devem fazer a seus clientes:

  • Questões de situação: devem ser feitas para entender o contexto atual do prospect;
  • Questões de problema: vão direto ao que deve ser solucionado;
  • Questões de implicação: direcionadas às consequências, caso um problema não seja resolvido;
  • Questões de necessidade de solução: levam o prospect a considerar a melhoria da situação com op problema já resolvido.

Fazer essas perguntas pode significar a criação de um bom relacionamento entre vendedor e cliente, criando empatia entre eles e promovendo proximidade.

Snap Selling

Snap também é um acrônimo baseado em quatro diretivas para os vendedores: manter a Simplicidade, ser inestimável, sempre Alinhar e elevar as Prioridades.

Mas pode-se dizer que  a palavra Simplicidade é o que mais define a metodologia. Por isso, pode não ser muito adequado para produtos muitos complexos, vendas de ciclos longos ou uma quantidade grande de tomadores de decisões de compra.

No método, não há apresentações de linhas completas ou até mesmo propostas de muitas páginas, o vendedor é um especialista, apto para oferecer uma ou duas soluções ideais.

É tudo muito claro, conciso e baseado em cases de sucesso, principalmente para clientes que não têm tempo a perder, têm autoridade e podem tomar decisões rápidas.

Sandler Selling

Neste método, o seu criador David Sandler estudou psicologia e vendas, porque no período estava em alta uma terapia chamada análise transacional.

Neste método, vendedor e comprador devem estar comprometidos com o processo de compra, criando uma confiança entre os dois.

Neste caso, o vendedor atua mais como um consultor do que um profissional “agressivo”, com objetivo de apenas vender.

O vendedor precisa estar focado na atuação de consultor para qualificar melhor o seu lead, isso vai permitir a construção de um relacionamento e o fechamento da venda.

Esse método tem sido muito atual no momento em que o marketing estuda cada vez mais a psicologia para entender consumidor.

A vantagem é um trabalho em parceria de ambos os lados, podendo chegar ao ponto de que se o vendedor não considerar que o seu produto ou serviço vai atender ao cliente, ele não fará ações de convencionamento para fechar a venda.

Esse método pode ser muito adequado para empresas que têm processos complexos de venda e produtos de alto valor.

Solution Selling (Venda de solução)

Essa metodologia aproxima o consultor do cliente, para entender os desafios e apresentar soluções personalizadas.

Eles podem ter conhecimento do problema pontual, mas apresentar mix de soluções, que vão bem além de preço como vantagem competitiva.

Depois de criar empatia com o cliente e envolver-se com suas dores, o vendedor apresenta todos os benefícios que sua solução poderá trazer para a empresa.

Essa metodologia reforça a confiabilidade, maior previsibilidade dos resultados de vendas, facillita a gestão do funil de vendas, reduz o ciclo de vendas e ainda aumenta a taxa de conversão.

Challenger Selling (Venda Deafiadora)

challenger-sale-600x800 Quer vender mais? Entenda como funciona as principais metodologias de vendas!

Essa metodologia foi criada por Matthew Dixon e Brent Adamson, autores do livro “The Challenger Sales”, e pretende colocar todas as outras metodologias no passado.

Para eles, todos os vendedores estão dentro destes cinco perfis: construtores de relacionamento, trabalhadores esforçados, lobos solitários, solucionadores de problemas reativos e desafiadores.

Mas a partir de uma pesquisa, eles determinaram que os mais bem-sucedidos são os desafiadores.

Ou seja, eles propõem que o processo de vendas vá além do relacionamento, mas que acrescente outras três abordagens que são bastante típicas dos desafiadores:

Ensinar

A metodologia começa com a importância de um representante de vendas trazer novas informações ou uma maneira diferente de fazer as coisas para seus clientes e prospects.

Adaptar

Dixon e Adamson acreditam que os profissionais de vendas adaptem soluções para atender às necessidades específicas de um cliente. Exige uma mistura de criatividade e flexibilidade no produto ou serviço oferecidos.

Assumir o controle

Nesta metodologia, os vendedores devem assumir o controle do ciclo de vendas. Dixon e  Adamson  ensina que as perguntas / demandas / objeções não razoáveis ​​ou irreais são mais bem tratadas pelo profissional de vendas que são mais autênticos e desafiadores.

NEAT Selling

Desenvolvida pelos grupos The Harris Consulting e Sales Hacker, a metodologia NEAT Selling é baseada em questões que devem ser aprofundadas pelos vendedores em relação aos principais desafios do prospect.

N (Principais Necessidades): isso significa entender por que a solução da dor é importante para os clientes, tanto como indivíduos quanto como organização. Ter a persona do seu cliente é fundamental para os resultados;

E (Impacto Econômico): a execução deste segmento não significa provar seu ROI para o cliente em potencial. Em vez disso, trata-se simplesmente de ajudar o cliente em potencial a entender o impacto econômico de sua situação atual combinado com a oportunidade econômica baseada na implementação de uma solução;

A (Acesso à Autoridade): de acordo com os estudos mais recentes, a decisão média de compra realmente envolve cinco pessoas, sendo que todas podem ser influenciadores de decisão e tomadores de decisão. Isso é muitas vezes chamado de “Ciclo de Consenso”;

T (Linha do tempo): baseie seu cronograma nas implicações de cumprir ou não o prazo esperado.

Mas nem sempre esse processo é linear, pode-se começar o processo de vendas com o NEAT Selling em qualquer um dos momentos.

MEDDIC

A metodologia MEDDIC é baseada na qualificação de ambientes para vendas de nível empresarial, vai ajudar a conhecer e qualificar o público-alvo. É outro acrônimo, que quer dizer:

M (Métricas): descubra o que o cliente espera obter com sua solução e esses ganhos devem ser quantificáveis;

E (Comprador Econômico): é preciso conhecer quem é a pessoa que toma as decisões e autoriza os gastos, se for o caso, fale com ela;

D (Critérios de Decisão): é preciso entender quais são os critérios para tomada de decisão dos clientes, para estar alinhado com eles;

I (Identificar problemas): um cliente precisa ter uma necessidade antes de buscar uma solução, e é vital saber qual é a necessidade ou o que está causando dor. Essa dor pode se manifestar de várias maneiras, incluindo altos custos, produção lenta e baixa receita;

C (Campeão): encontre um campeão – alguém do lado de dentro que esteja investido em seu sucesso. Ele provavelmente será o indivíduo mais afetado pela dor da empresa ou a pessoa que mais se beneficia com sua solução.

Esse processo enfatiza a melhor qualificação do cliente, que significa determinar se o vendedor deve ou não gastar esforço para colocar um cliente no funil de vendas.

A metodologia foi desenvolvida nos anos de 1990 e seus criadores defendem que  o lançamento para clientes mais qualificados resulta em uma taxa de fechamento mais alta, aumentando o sucesso das vendas.

Qual é a metodologia melhor para sua empresa?

Perceba que muitas metodologias são parecidas, porém, cada empreendedor vai definir qual é a melhor para o seu processo de vendas.

Analise seu segmento, benefícios e vantagens de cada metodologia para determinar qual vai adotar no processo comercial de sua empresa.

De repente, você pode chegar à conclusão que pode usar um mix dessas metodologias a fim de garantir melhores resultados. Por que não?

Mas antes faça testes, crie um planejamento e comece aos poucos, para avaliar os resultados como mais garantias.