Como definir metas de vendas?

Você sabe como definir metas de vendas? Não tem como negar, melhorar os resultados financeiros está quase sempre entre as principais dores enfrentadas pelas empresas. Para chegar a um cenário comercial mais favorável, é essencial estabelecer metas que sejam não apenas alcançáveis, mas também capazes de impulsionar o crescimento sustentável.

Segundo a pesquisa Panorama de Vendas, produzida pela RD Station com o apoio da TOTVS e Tallos, 71% das empresas brasileiras não bateram metas de vendas em 2022.

Mas como definir metas de vendas? A princípio, é importante que elas sejam bem claras e realistas, para funcionar como um pilar para o sucesso das equipes comerciais, mas existem outros passos.

Aqui na GS2 Marketing, entendemos a importância de um planejamento estratégico e queremos compartilhar algumas dicas sobre como definir metas de vendas eficazes, porque organizar a área de vendas é essencial para garantir bons resultados. 

Dessa forma, o planejamento de vendas funciona como um roteiro para orientar e suportar as equipes comerciais. Essa iniciativa é essencial, segundo o que aponta a edição de 2021 da pesquisa Panorama de Vendas, desenvolvida pela RD Station em parceria com a TOTVS, Rock Content e The News, que revelou que 60% das empresas não batem suas metas por não planejar.

No planejamento, podem ser incluídas as metas específicas para o departamento comercial, delineando-se as estratégias e os recursos necessários para a sua efetivação.

Então, confira as etapas que podem esclarecer como definir metas de vendas e impulsionar o sucesso da sua equipe comercial:

1. Tenha um objetivo claro de onde quer chegar

Quer saber como definir metas de vendas? Inicialmente, é fundamental ter um objetivo claro. Pergunte-se: “O que queremos alcançar no próximo ano?” Essa meta pode variar, desde aumentar a receita em 20% até expandir para novos mercados. Ter um objetivo bem definido orienta todas as ações subsequentes da equipe.

Por exemplo, se o objetivo é aumentar a receita, o foco pode ser atrair novos clientes ou aumentar as vendas para os atuais. Se é a expansão de mercado, a pesquisa sobre novas áreas geográficas ou segmentos de clientes torna-se vital. Este é o momento de sonhar alto, mas com os pés no chão.

Além disso, é muito importante que esse objetivo seja alcançável, neste aspecto, vale realizar uma análise de tendências e de seus dados históricos. Por exemplo, comece analisando os resultados de vendas anteriores e identifique padrões e tendências. 

Este histórico oferece uma base realista para estabelecer metas futuras. Por exemplo, se sua empresa cresceu 10% ao ano nos últimos anos, estabelecer uma meta de 12-15% pode ser um objetivo alcançável e ao mesmo tempo desafiador.

2. Faça uma análise do mercado

Definir o objetivo, leva obrigatoriamente à análise de mercado, porque é crucial para entender o contexto no qual sua empresa está inserida. 

É essencial avaliar fatores como:

• Tendências de mercado;
• Comportamento do consumidor;
• Atividades dos concorrentes. 

Essas informações podem ser obtidas com ferramentas de inteligência de mercado e análises de dados.

Por exemplo, ao analisar os concorrentes, você pode identificar lacunas que sua empresa pode preencher. Ou, ao estudar as tendências de consumo, pode-se adaptar estratégias de vendas para atender às novas demandas dos clientes. Essa análise ajuda a moldar metas realistas e estratégias mais efetivas.

3. Verifique seus indicadores de vendas

O próximo passo é analisar os indicadores de vendas atuais. Isso inclui taxas de conversão, ciclo médio de vendas, ticket médio, entre outros. Esses dados fornecem um panorama de onde a empresa está e o que precisa melhorar.

Por exemplo, se o ciclo médio de vendas é longo, talvez seja necessário revisar o processo de vendas ou investir em treinamento para a equipe. Ou se o ticket médio está abaixo do desejado, pode ser necessário repensar a estratégia de precificação ou focar em produtos de maior valor.

4. Considere a capacidade de entrega do time e da empresa

É fundamental considerar a capacidade de entrega da sua equipe e da empresa como um todo. Definir metas inatingíveis pode desmotivar a equipe e afetar negativamente os resultados.

Por exemplo, se a equipe já está operando em sua capacidade máxima, seria inviável dobrar a meta de vendas sem antes expandir o time ou otimizar processos. Aqui, a chave é equilibrar ambição com realismo.

Para melhorar:

• Examine os processos e fluxos de trabalho atuais para identificar gargalos ou ineficiências. Isso pode envolver mapear cada etapa de um processo e buscar áreas onde o tempo ou recursos estão sendo desperdiçados. Por exemplo, melhorar a prospecção ativa (Outbound Marketing) pode ser importante para identificar e fazer a captação de clientes em potencial;
• Investir na formação e desenvolvimento da equipe pode aumentar significativamente a capacidade de entrega. A adoção de boas práticas de Sales enablement pode incluir treinamento técnico, desenvolvimento de habilidades de liderança, e aprimoramento de competências específicas;
• A tecnologia pode desempenhar um papel fundamental na melhoria da eficiência. Avalie e incorpore ferramentas que podem automatizar tarefas rotineiras, facilitar a comunicação, e melhorar a gestão de projetos. Por exemplo, ter um CRM, como o da RD Station, que ajuda a organizar a operação de vendas, gerenciar o time e até negociar diretamente pelo Whats app, ou até mesmo a Inteligência Artificial para melhorar fluxos de nutrição;
• Aposte no Inbound Marketing: é uma estratégia do marketing digital eficaz para melhorar as vendas por várias razões, por exemplo, aumenta a visibilidade e o reconhecimento da marca, como gerar leads qualificados, educa e nutre os clientes, tem melhor custo-benefício do que outras estratégias, melhora a experiência e o relacionamento com o cliente, analisa e otimiza resultados.

5. Use a Metodologia SMART

A metodologia SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound) é uma ferramenta excelente para quer saber como definir metas. O acrônimo SMART representa cinco características que as metas devem possuir para serem efetivas.

Por exemplo, ao invés de definir uma meta genérica como “aumentar vendas”, uma meta SMART seria “aumentar as vendas em 20% nos próximos 12 meses, focando no segmento de pequenas empresas”. Isso dá à equipe uma direção clara e mensurável.

Entenda mais sobre a metodologia:

Specific (específicas)

As metas devem ser claras e específicas, evitando ambiguidades. Isso envolve responder a perguntas como:

• O que precisa ser alcançado? 
• Quem estará envolvido? 
• Onde isso ocorrerá? 
• Especificar o objetivo ajuda a focar os esforços e torna mais claro o que é esperado. Por exemplo, em vez de dizer "aumentar vendas", uma meta específica seria "aumentar as vendas de produtos X em 20% na região sul".

Measurable (mensuráveis)

As metas precisam ser mensuráveis para que seja possível monitorar o progresso e saber quando foram alcançadas. 

Isso geralmente envolve incluir números ou percentuais. Por exemplo, "melhorar a satisfação do cliente" se torna mensurável quando formulado como "atingir uma pontuação de satisfação do cliente de 90%".

Achievable (atingíveis)

As metas devem ser realistas e alcançáveis dentro dos recursos e tempo disponíveis. Isso não significa que não podem ser desafiadoras, mas devem ser possíveis. 

Estabelecer metas inatingíveis pode levar à desmotivação. Por exemplo, uma pequena empresa provavelmente não conseguirá aumentar suas vendas em 200% em um ano sem os recursos adequados.

Relevant (relevantes)

As metas devem ser relevantes para a direção que você ou sua empresa querem seguir. Elas devem alinhar-se com outros objetivos mais amplos e ser importantes para o crescimento e desenvolvimento. Por exemplo, uma meta de expandir para um novo mercado internacional deve estar alinhada com a estratégia geral de crescimento da empresa.

Time-bound (temporais)

As metas devem ter um prazo definido. Isso cria um senso de urgência e pode ajudar a manter o foco. Sem um prazo, o esforço para alcançar a meta pode se perder ao longo do tempo. Por exemplo, "aumentar as vendas em 20% até o final do próximo trimestre" estabelece um período claro para alcançar o objetivo.

Ao aplicar a metodologia SMART, as metas tornam-se mais claras, tangíveis, e gerenciáveis, aumentando significativamente as chances de sucesso em sua realização.

6. Mensure os resultados

Por fim, mensurar os resultados é essencial para entender o progresso e fazer ajustes necessários. Isso inclui monitorar as métricas de vendas regularmente e compará-las com as metas estabelecidas.

Ao analisar esses dados, é possível identificar áreas de sucesso e aquelas que precisam de mais atenção. Por exemplo, se uma meta específica está sendo continuamente não alcançada, pode ser um indicativo de que ela precisa ser ajustada ou que a estratégia utilizada precisa de revisão.

Veja alguns exemplos para fazer essa mensuração:

• Receita total de vendas: este é um indicador direto do desempenho da equipe comercial. Pode ser medido mensalmente, trimestralmente ou anualmente. Por exemplo, você pode comparar a receita total de vendas deste trimestre com o mesmo período do ano anterior para avaliar o crescimento;
• Taxa de crescimento das vendas: calcule a porcentagem de crescimento nas vendas em um determinado período. Por exemplo, um aumento de 15% nas vendas ano a ano indica um crescimento positivo da equipe comercial;
• Ticket médio: O ticket médio é o valor médio de vendas por cliente. Aumentos no ticket médio podem indicar uma eficácia maior nas vendas ou uma mudança no mix de produtos vendidos para itens de maior valor;
• Taxa de conversão de vendas: é a porcentagem de leads ou oportunidades que se convertem em vendas. Por exemplo, se 500 leads geram 50 vendas, a taxa de conversão é de 10%. Este indicador pode revelar a eficácia da equipe comercial em fechar negócios;
• Custo de Aquisição de Cliente (CAC): este é o custo total para adquirir um novo cliente, incluindo marketing e esforços de vendas. Uma redução no CAC pode indicar uma maior eficiência da equipe comercial e de marketing;
• Lucratividade por cliente ou segmento: analise a lucratividade gerada por diferentes tipos de clientes ou segmentos de mercado. Isso pode ajudar a identificar quais segmentos são mais rentáveis e merecem mais atenção;
• Ciclo médio de vendas: mede o tempo médio entre o primeiro contato com um cliente potencial e o fechamento da venda. A redução desse ciclo pode indicar um processo de vendas mais eficiente;
• Taxa de retenção de clientes: a capacidade de manter clientes é crucial para a saúde financeira a longo prazo. Acompanhe a porcentagem de clientes que continuam fazendo negócios com a empresa após a primeira compra;
• Retorno Sobre o Investimento (ROI) em vendas: calcula a eficácia dos investimentos em vendas. Por exemplo, se um investimento em treinamento de vendas de R$ 10 mil gera um aumento de R$ 50 mil nas vendas, o ROI é positivo.

Ao monitorar esses indicadores, a empresa pode obter uma visão clara do desempenho financeiro da equipe comercial e tomar decisões informadas para otimizar estratégias e melhorar resultados.

GS2: aprenda como definir metas de vendas e melhorar seus resultados com a gente!

Ao seguir as etapas listadas acima, é possível estabelecer metas realistas e alcançáveis que impulsionarão o sucesso da sua equipe comercial no próximo período.

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