KPIs de marketing: entenda a importância e as principais métricas

Rodrigo Sanchez
13/02/2023
O texto relata sobre o que são os KPIs de marketing e sua importância. No decorrer dos parágrafos, é possível observar quais são as principais métricas do mercado e a diferença entre KPI e métrica.

KPIs de marketing: entenda a importância e as principais métricas

Você sabe como medir o sucesso do seu negócio? 

Boa parte desta conquista depende de uma boa escolha de KPIs de marketing. É por meio dela que é possível acompanhar as suas estratégias de negócio e mensurar se sua empresa está no caminho certo ou se novas estratégias precisam ser desenvolvidas para alavancar os resultados. 

Portanto, se você se interessou e quer entender mais sobre as KPIs, continue sua leitura e descubra a importância desse indicador. Confira!

O que é KPIs de marketing?

KPIs, em inglês Key Performance Indicators, são os chamados Indicadores-Chave de Desempenho analisados por uma empresa, ou seja, os valores quantitativos fundamentais que medem os processos internos de um negócio.

Dessa forma, os indicadores são uma parte importante das estratégias de gestão de qualquer organização, eles possibilitam um acompanhamento e melhor gerenciamento do nível de desempenho e sucesso de cada planejamento. 

Além do mais, com os KPIs, cada empresa consegue entender como está cada um de seus números e traçar metas possíveis e realizáveis. É importante ressaltar que as métricas devem ser separadas por níveis: as mais gerais e estratégicas para o negócio como um todo, e as mais específicas, que são voltadas a uma determinada área. 

Veja a seguir alguns exemplos de KPIs de marketing para simplificar como é feita essa separação de níveis.

Métricas gerais

  • Taxa de Churn;
  • MRR (Receita Mensal Recorrente);
  • Fluxo de caixa.

Métricas específicas

  • Custo por lead;
  • Taxas de conversão.

Qual é a importância dos KPIs de marketing digital?

Como foi dito anteriormente, o uso de KPIs de marketing são fundamentais para a gestão e desempenho dessa área estratégica da empresa. Afinal, essas ferramentas não dão abertura para achismos, pois todas as tomadas de decisão são feitas com base em dados concretos.

Ao implementar essas métricas, a empresa tem mais facilidade de identificar o que precisa ser melhorado e efetuar os ajustes necessários o quanto antes para o sucesso de seu negócio. 

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Relatório de marketing digital

Tipos de KPIs que podem ser utilizados por empresas de marketing digital

Antes de citar alguns exemplos práticos de exemplos de indicadores de marketing, é importante dizer que com tantas possibilidades de análise, cada organização precisa ter em mente quais tipos de KPIs são essenciais para o seu sucesso. 

Algumas das principais categorias, são:

  • Indicadores de produtividade: são ferramentas aplicadas na gestão da empresa com o objetivo de avaliar o rendimento e a eficiência dos processos no negócio, ou seja, atuam para mensurar a quantidade de recursos que uma organização utiliza para gerar um produto ou serviço; 
  • Indicadores de qualidade: andam junto aos indicadores de produtividade, visto que ajudam na análise de qualquer imprevisto ou erro ocorrido ao longo de um processo; 
  • Indicadores de capacidade: são voltados para demonstrar o quão competitiva a empresa é. É por meio de um processo da relação entre as saídas produzidas por unidade de tempo; 
  • Indicadores estratégicos: são caracterizados por serem indicadores que fornecem informações sobre como o negócio se encontra em relação às metas definidas anteriormente. Além disso, fornecem um comparativo entre o cenário atual e o esperado. 

Principais KPIs de marketing 

Por que pensar em geração de leads, clientes e vendas no Linkedin? Para começar a responder, vamos logo de início pensar no potencial desta rede social: o Linkedin Brasil já tem 50 milhões de usuários. A plataforma, que faz uso muito bem do recrutamento de profissionais, promoção de marca e rede de negócios, tem sido cada vez mais bem-sucedida no networking e nas vendas digitais. Falar em vendas digitais tem sido uma constante durante a crise sanitária, que abriu uma nova perspectiva para as equipes comerciais. Onde buscar prospects em tempos de portas fechadas? Ainda que o cenário comece a estabilizar, com diversas atividades voltando às atividades em caráter presencial, é mais que certo que o universo digital veio para ficar e deve ser visto pelas equipes de vendas como um grande celeiro de oportunidades. Mais do que nunca, após a pandemia, é necessário um novo olhar para as vendas? O que é o Linkedin? Atuando dentro de uma esfera estritamente profissional, a rede social Linkedin tem mais de 50 milhões de usuários no Brasil. Já no mundo inteiro são mais de 575 milhões, em mais de 200 países e outros territórios. O Linkedin tem um público que decide, foco em negócios B2B e uma segmentação poderosa que é muito promissora para as vendas dos diversos segmentos, porque é composto por profissionais que são donos dos próprios negócios, executivos de grandes empresas ou gerentes de diversas áreas. Segundo o estudo Linkedin Audience 360, 4 a cada 5 profissionais da plataforma são decisores em seus negócios. Assim, o potencial do Linkedin para empresas é imenso. Além disso, o novo momento deflagrado pela pandemia, revelou que o relacionamento passou a ser muito mais forte dentro do cenário de vendas. Esse processo já vinha caminhando para que os vendedores construíssem um outro tipo de conexão com os compradores, utilizando mecanismos remotos. Segundo dados do estudo “Cenário de Vendas 2020 no Brasil”, do próprio Linkedin, os vendedores já vinham aprendendo novas habilidades dentro do Linkedin Learning 3,5 vezes mais do que outros profissionais para adquirir novas competências para uso no universo digital. A tendência já existia, porém, a crise sanitária mundial acelerou esse processo de transformação digital em todos os setores. Com isso, cresceram as abordagens amigáveis dentro do próprio Linkedin e a aceitação de novas conexões dentro da plataforma. Leia mais: Redes sociais Funil de vendas Como usar o Linkedin: faça conexões profissionais e atualizações O Linkedin permite que um profissional, além de cadastrar seu currículo, com suas experiências, habilidades e formação, também possa fazer conexões com diversas outras pessoas que estejam dentro de sua área de interesse ou até mesmo em outros campos. No feed de notícias, são publicadas discussões variadíssimas sobre política econômica, mercado de trabalho, inovação, treinamentos e muitas outras informações sobre o universo profissional. Ou seja, quer falar de mercado de moda? No Linkedin é possível. Quer falar sobre a produção de tratores? No Linkedin também é possível. Isso quer dizer que o leque de opções é imenso e as variações de temas nos grupos segmentados são incontáveis. Qualquer nicho de mercado está lá esperando pelas vendas no Linkedin. Pensar em ignorar as tantas potencialidades da rede na prospecção de possíveis clientes, é perder estratégica e economicamente. Então, encontrar formas de como vender nas redes sociais não é nenhum grande mistério. Especialmente pelo fato de que hoje, no mundo conectado, mais do que nunca, é possível encontrar e oferecer soluções para o mundo inteiro. Até mesmo por isso, 70% da decisão de compra de um serviço ou produto é tomada durante a busca pelas informações prévias na internet sobre preços, características e marcas. Leia mais sobre: Inbound Marketing Como entrar no Linkedin: comece com um perfil eficaz O perfil no Linkedin precisa trazer elementos que sejam confiáveis e mais personalizados. Além de preencher experiências de trabalho, formação e conjunto de habilidades, existem outros segredinhos que poderão ser o pulo do gato nos resultados. Aumente a visibilidade da sua marca Para aumentar a visibilidade da sua marca, personalize o seu título com algumas palavras-chave e funções especializadas. Aprimore seu resumo sobre o que faz, pelo que é apaixonado e forneça detalhes de contato para possíveis clientes, junto com alguma frase chamativa. Você também pode adicionar três links ao seu perfil do Twitter, como o site da empresa, site pessoal ou blog. Adicione recursos como documentos, fotos, links e apresentações em vídeo relevantes no seu perfil para potencializar seus resultados. Peça recomendações para cada cargo listado em seu perfil, como depoimentos. Essa iniciativa será muito importante para alavancar suas vendas digitais. Incorpore algumas palavras-chaves para aumentar a chance de exibição do perfil nos resultados de pesquisas da rede. Pense em quem está procurando pelo produto ou serviço que você oferece. Qual seria a palavra que essa pessoa usaria? Adicione essas palavras ao perfil de forma natural. Faça conexões e prospecções Depois de otimizar seu perfil, a próxima medida é se concentrar no crescimento da sua rede, ou seja, semear contatos. Quanto mais conexões de qualidade, maior a possibilidade de prosperar. Importe dados de contato Para tanto, comece a importar os contatos de e-mails das pessoas que já conhece, sejam das suas relações atuais ou de momentos anteriores. Com isso, já é possível avaliar conexões e solicitar apresentação, quando for necessário. Mas seja criterioso, –não promova uma importação de contatos em massa, porque alguns deles poderão não ser de importância substancial para fazer conexões com sua marca no Linkedin. Mas essa medida de importar dados de pessoas já conhecidas é muito importante. De acordo com dados do próprio Linkedin, os compradores da rede são cinco vezes mais propensos a participar se a divulgação for realizada por uma conexão mútua. Opte por pesquisa avançada A busca de pessoas na rede é um método muito eficaz para expandir sua rede e é uma ferramenta importante para seus esforços de vendas no Linkedin e geração de leads. Você pode procurar novas conexões usando vários campos para otimizar a pesquisa, mas a principal ideia é buscar pessoas com características interessantes para seu negócio. Além disso, considere assinar um perfil premium para ter mais campos de pesquisa e capacidade de salvar ainda mais pessoas, o que pode maximizar a eficiência da prospecção. Utilize o Sales Navigator Além desses segredinhos para realizar a prospecção, outra ferramenta que é dedicada às vendas digitais é o Linkedin Sales Navigator. A ferramenta foi criada com o objetivo de criar, estreitar e aprofundar o relacionamento com o cliente e ainda prospectar novos. É ideal para as empresas que estão em busca do ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil do Cliente Ideal). Tem até uma certa semelhança a um sistema CRM para geração de leads. São 3 tipos de contas para atender as empresas: Professional, Team e Enterprise. É possível usar a função Lead Builder para criar listas de leads usando certos filtros de pesquisa avançada premium, como: Função; Experiência; Interesses; Anos de experiência; Tamanho da empresa; Encontre bons grupos para participar; Fazer parte de grupos no Linkedin também é de fundamental importância para encontrar grupos adequados para cada profissional ou empresa. Leia mais sobre: Técnicas de negociação Participe de grupos Os grupos do Linkedin são excelentes oportunidades para gerar relacionamentos e criar conexões mais aprofundadas e com compartilhamento de ideias. O potencial é imenso. O Linkedin também fez algumas atualizações para os grupos, como: Limitação de membros; Supervisão mais incisiva; Privatização dos grupos; Moderação e monitoramento dos conteúdos; Envio de resumo diário ou semanal para os participantes. Para ser mais assertivo na participação do grupos, com palavras-chaves, por exemplo, filtre grupos que possam gerar mais retornos, que sejam aqueles onde você possa estimular discussões e postar conteúdos relevantes. Os grupos grandes geram mais contatos, mas os menores também têm mais garantia de que sua mensagem pode ser notada. Também é possível criar seu próprio grupo e isso poderá colocar o profissional como um líder naquela discussão. Mas lembre-se que não é só postar, é preciso ser ativo para gerar autoridade dentro do grupo. Por isso, reserve um tempo de sua rotina para se dedicar a isso, ou seja, é preciso ter uma presença digital constante. Além disso, estar nestes grupos possibilita o conhecimento de inovações e tendências de mercado, como o uso crescente da inteligência artificial no mercado. Estar a par dessas informações de forma ativa nos grupos pode tornar a sua marca relevante para seus possíveis clientes. É interessante saber que é possível participar de até 100 grupos no Linkedin e, ocasionalmente, realizar a troca de grupos que dão menos retorno para inclusão de outros mais promissores. Seja bom em dar respostas Para criar uma boa conexão com seus clientes em potencial é preciso saber que normalmente as pessoas compram de quem se sentem bem tratadas. Então não perca a oportunidade de ouvir o seu futuro cliente e dar as respostas rápidas, personalizadas e adequadas. Seja mais pessoal ao responder e isso vai gerar uma conexão com seus clientes potenciais. Isso vai promover relacionamentos mais significativos com eles e maior probabilidade de gerar vendas. Vamos lembrar que 70% das decisões de compra também são fruto de como o cliente se sentiu tratado. Se ele sentiu que teve atenção e um problema resolvido, provavelmente vai voltar a comprar seu produto ou serviço. Segundo o Marketing Metrics, o bom atendimento pode gerar de 60% a 70% de uma nova compra. Para isso, também é necessário rastrear e gerenciar seus leads, utilizar softwares como o CRM e personalizar a mensagem que quer enviar a seus futuros clientes. Mantenha o status atualizado Lembre-se também de sempre manter seu status atualizado, com postagens de e-books, apresentação de slideshare e até vídeos, que são iniciativas de um valor inquestionável. Alguns especialistas acreditam que atualizar o perfil 3 vezes por dia é o mais indicado, uma sugestão é atualizar no começo e final do expediente. Essa frequência vai maximizar sua presença digital, vai estabelecer credibilidade e agregar valor quando os temas atualizados são interessantes. Para gerar engajamento, também não perca o Pulse Linkedin de vista, essa ferramenta de publicações da rede social, tem o objetivo de postagens de publicações de conteúdos de formato longo. Essa é a melhor maneira de consolidar seu status como autoridade no assunto e aumentar a sua visibilidade. Mas lembre-se que bons títulos vão ajudar muito quando chegar uma notificação automática para lembrar a sua rede sobre o seu artigo publicado. Métricas também são importantes no Linkedin E como não podemos nos acomodar, depois de tudo isso, é muito importante usar métricas para saber se as suas estratégias estão de fato funcionais para as vendas no Linkedin. Uma ferramenta muito útil é o Índice de Vendas Sociais, que permite medir a sua eficácia a partir de vários critérios com um toque de botão. Entre esses critérios estão o estabelecimento da marca profissional, encontrar pessoas certas, interagir insights e construir relacionamentos. Mas lembre também que conhecer a jornada de compra de um cliente auxilia a decifrar melhor o perfil dos prospects e pode ajudar muito nas vendas no Linkedin. Utilize o Linkedin ADS O Linkedin ADS também é visto como uma ferramenta muito eficiente para divulgar os negócios. Como o Linkedin já tem um público que tem 2 vezes um maior poder de compra, com uma segmentação poderosa que já traz leads mais qualificados, os anúncios entram como uma forma também efetiva para quem precisa descobrir como vender mais. Para isso, é possível combinar vários filtros de audiência com o Linkedin ADS e fica ainda mais fácil encontrar uma persona com grandes chances de fechar um negócio. Existem algumas formas principais de anunciar: Sponsored Content (aparece no feed dos usuários), Sponsored InMail (canal de comunicação privado), Text Ad (textos que aparecem na coluna direita) e Dynamic ADS (campanha de anúncios em grande escala). Finalmente... Agora que já sabe bem sobre o Linkedin, o que é e suas potencialidades, lembre-se também que conhecer a jornada de compra de um cliente auxilia a decifrar melhor o perfil dos prospects e pode ajudar muito nas suas vendas.

É extremamente importante que uma empresa saiba quais são as métricas que realmente importam para o seu produto ou serviço, assim, será possível mensurar as estratégias. 

Confira abaixo alguns dos principais exemplos de KPIs marketing digital usados nas organizações: 

Custo por lead

O Custo por Lead (CPL), é um dos indicadores mais importantes dentro de um plano de marketing digital. Com ele, é possível calcular quanto custa para a empresa capturar cada novo lead, potencial cliente que demonstra interesse pelo seu negócio. 

Aliás, esse indicador deve ser usado como um termômetro para todas as campanhas e estratégias desenvolvidas no marketing da marca. 

Além do mais, o foco desse KPI é o topo do funil de vendas. Portanto, o cálculo base deve ser feito dividindo o total de investimentos em marketing pelo total de novos leads. 

Taxa de cliques 

A taxa de cliques, em inglês Click-Through Rate, é um indicador voltado para mostrar quantos clicaram em links que sua empresa sugeriu, seja em anúncios, blogs, link patrocinados, e-mails ou posts nas redes sociais, ou seja, uma forma de mensurar o engajamento do público com as estratégias de marketing. 

O cálculo da taxa de cliques é feito da seguinte forma:

CTR = (cliques / visualizações) x 100

Custo por clique

O custo por clique (CPC) é caracterizado por medir o desempenho dos posts e links patrocinados de um negócio. Aliás, seu cálculo é bem simples. Basta dividir o total investido em links patrocinados pelo total de cliques recebidos.

Taxa de conversão

Neste caso, a taxa de conversão é um indicador de desempenho que mede quantos visitantes executaram uma ação desejada, como baixar um material rico ou assinar uma newsletter. 

Possuir uma taxa de conversão alta indica que as estratégias de marketing de uma empresa estão sendo eficazes.

Retorno sobre investimento 

O Retorno sobre Investimento (ROI) é usado para quantificar o desempenho das estratégias de marketing de uma marca do ponto de vista financeiro. Seu cálculo pode ser feito a partir da relação entre o total investido em marketing e o retorno obtido desse investimento. 

Lembre-se que para nenhuma empresa fique no prejuízo, é fundamental que o resultado seja sempre superior a 1.

Custo de Aquisição de Clientes

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC), aponta para o quanto uma empresa está investindo para conquistar cada cliente. Essa KPI, também ajuda a identificar quanto de lucro o negócio está realmente tendo com cada nova venda ou serviço realizado.

Além do mais, o cálculo do CAC é feito da seguinte forma:

CAC = soma dos investimentos / número de clientes adquiridos

Dito isso, essa KPI contribui para verificar se o que está sendo gasto é realmente compatível com o que está sendo recebido com as novas vendas ou prestações de serviços. 

Retorno Sobre o Investimento em Publicidade 

O Retorno Sobre o Investimento em Publicidade (ROAS), em inglês Return On Advertising Spend, é uma métrica fundamental para medir o lucro que é gerado a partir de campanhas publicitárias. 

Essa KPI oferece importantes direcionamentos sobre os resultados dessas campanhas, mostrando onde seu negócio está perdendo dinheiro e onde vale a pena investir mais. No marketing digital utilizamos todo o investimento feito em mídia paga, como Google ADS e Meta ADS para computar esse KPI.

Portanto, um ROAS baixo requer que a empresa analise a eficácia de seus anúncios. Já um ROAS alto indica boas oportunidades para investir e gerar mais negócios. 

A fórmula para cálcular o ROAS é bem simples, como é possível ver a seguir:

ROAS = receita atribuível a anúncios / custo de anúncios) x 100

Por fim, vale ressaltar que essa KPI é uma métrica complementar e que outras também devem ser analisadas em conjunto, para garantir uma visão mais ampla que garanta os melhores resultados e menos gastos. 

Diferença entre KPIs e métricas 

Por fim, para ajudar a sanar as dúvidas de muitos usuários, é importante contextualizar que existe sim diferença entre KPIs e métricas. No entanto, uma métrica pode se tornar um indicador-chave de performance. 

  • KPIs: São critérios essenciais para o objetivo e andamento da empresa; 
  • Métricas: É apenas algo a ser quantificado.

Portanto, se essa métrica se transformar em um ponto importante na estratégia de marketing como um todo, ela acaba se tornando um KPI.

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GS2 Marketing Digital

Somos especialistas em ajudar os nossos clientes a entenderem a importância dos KPIs de marketing e suas principais métricas, além de auxiliá-los na geração de leads e nutrição de um bom relacionamento com o cliente até o momento da compra.

Nossa estratégia de sucesso é feita com base no desenho da jornada de compra da sua empresa. Nós reunimos dados e analisamos os nossos clientes de sucesso de diversos segmentos para chegar a uma metodologia que vai fazer aumentar as suas vendas. 

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