Lead scoring: conheça essa técnica para qualificar e vender mais

Rodrigo Sanchez
20/09/2021
Já percebeu que as técnicas de Inbound Marketing estão sendo muito bem sucedidas na sua empresa, mas ainda é preciso qualificar melhor os leads para vender mais? O lead scoring pode ajudar nesse processo. Leia neste texto o que é lead scoring e como essa metodologia pode ajudar a melhorar a produtividade e resultados da sua equipe de vendas. O que é lead scoring? Saber como gerar leads está entre as grandes armas do Inbound Marketing. Por meio de materiais como e-books, cupom de desconto, landing pages diversas e até outros conteúdos inovadores, o visitante fornece seus dados e pode ser considerado um lead. Mas será que eles sempre estarão qualificados para serem considerados uma oportunidade de venda? Evidentemente que não. O ideal mesmo é que esses leads chegassem muito mais qualificados para que a equipe de vendas não perdesse tempo com um visitante que não tivesse esse potencial de se tornar um cliente. É neste momento que lead scoring pode ser uma das estratégias de marketing mais eficazes para aumentar a produtividade dos times de marketing e vendas. O lead scoring no marketing vai funcionar como uma espécie de gamificação de oportunidades, que poderá ser realizada a partir de critérios como perfil do lead e interesse no seu produto ou serviços, a partir de ações do durante a jornada de compra. Essas ações podem ser a visitação de algumas páginas do seu site, baixar materiais ricos ou mesmo responder perguntas das suas landing pages. Esse processo de acompanhamento e análise vai conferir ao lead um número que representa o seu potencial de conversão, isso significa que nesta metodologia é criada uma pontuação para identificar os que estão mais preparados para a compra. Quanto maior a pontuação que o lead tiver, maior serão as chances de se tornar um cliente e, então, ele é encaminhado para equipe de vendas. No entanto, isso não significa que os leads que ainda não estão tão maduros serão “abandonados”, eles serão nutridos com materiais do fluxo de automação para deixá-los mais “preparados” para a futura compra. Essa segmentação mais precisa permite uma comunicação mais específica com o lead, de acordo com o seu interesse e perfil. Quais são as vantagens de usar o lead scoring? Percebe que cada lead pode chegar à sua empresa com uma estágio de maturidade de compra diferente e fica mais fácil entender por que a qualificação pelo lead scoring é uma ação bastante estratégica? O lead scoring permite uma maior eficiências equipes de marketing e vendas, porque quando ele chega mais pronto para a equipe de vendas, existem diversas vantagens que podem ser observadas: Oferece clareza na priorização Quando esse lead está com um nível de pontuação mais alto, fica mais fácil entender a sua priorização para a equipe de vendas, que não vai contar apenas com a sorte para essa abordagem. A pontuação do lead scoring será um elemento quantitativo que vai analisar a possibilidade de que o lead se transforme em cliente. Essa análise, por meio da pontuação, será mais objetiva e rápida. Redução de custos de aquisição de clientes O lead scoring pode ajudar a sua empresa a gastar menos para adquirir novos clientes, ou seja, diminui o CAC (Custo de Aquisição de Clientes). Gera economia de tempo e produtividade Quando a equipe de vendas recebe um lead “mais pronto” a partir do processo do lead scoring, vai ter seus esforços reduzidos para fechar o negócio e, portanto, aumentar seu nível de produtividade nas taxas de conversão. Sem necessitar perder tempo com leads que ainda não estão no ponto certo, e fechando as vendas com leads mais qualificados, o tempo do ciclo de vendas diminui e a equipe de vendas pode bater as metas em um tempo menor. Gera mais oportunidades reais de venda O lead scoring está entre as best practices salesforce, ou seja, entre as melhores práticas de vendas porque apresenta uma estratégia muito mais eficaz ao qualificar o lead dentro do ICP (Ideal Customer Profile) ou cliente ideal. Olhar para o ICP vai mostrar os melhores caminhos para configurar os critérios para pontuação. Diminui as taxas de churn O lead scoring traz uma pontuação bastante clara para encontrar os futuros clientes que realmente tenham o perfil adequado para as soluções da sua empresa, portanto, ajuda também a reduzir as taxas de desistência (churn). Como criar essa pontuação do lead scoring? Existem alguns passos que podem ser dados em direção à implantação da metodologia do lead scoring: 1 - Alinhe MQL e SQA Quando as equipes de marketing e vendas se unem para definir quais são os critérios de qualificação (Marketing Qualified Lead e Sales Qualified Lead) que permitem que o lead avance na jornada fica mais fácil melhorar as taxas de conversão. 2 - Faça análise dos dados da base Quanto mais perto o lead estiver da descrição de sua persona mais qualificado ele poderá estar, portanto, divida os dados da sua base de leads em comportamentais e democráticos para permitir uma melhor avaliação sobre perfil e interesse. 3 - Defina e padronize a pontuação De acordo com os critérios já definidos, estipule as notas que vão determinar quem são os melhores ou os piores leads para o seu negócio. Funciona mais ou menos como um ranking, com divisão desse lead em grupos. Por exemplo, A, B, C e D. O A é o lead mais qualificado e o D o menos. Como utilizar a automação no lead scoring? Todo esse processo pode ser realizado de modo muito mais fácil com ferramentas de automação de marketing, que farão essa segmentação com um nível de detalhamento diferente. Uma dessas ferramentas de automação é o RD Station. Ao acessar o RD Station Marketing, é possível entrar em um menu que vai permitir configurar o seu lead scoring, por meio do perfil, criar automações e usar filtros que vão demonstrar os que estão mais qualificados como uma oportunidade mais estratégica para o seu time comercial. São vários os níveis para qualificação do lead scoring através do RD Station, desde os mais básicos, às qualificações mais avançadas. Mesmo que sua empresa vá utilizar outra ferramenta, entenda que esse é um processo sempre iterativo, que exige melhorias contínuas: defina critérios e pesos, colha resultados, faça ajustes e refine sempre. E não se apegue ao tamanho e tipo de empresa, o lead scoring é para as B2B ou B2C de todos os portes, porque, afinal, que organização não quer otimizar seus processos e aumentar sua performance?

Lead scoring: conheça essa técnica para qualificar e vender mais

Já percebeu que as técnicas de Inbound Marketing estão sendo muito bem sucedidas na sua empresa, mas ainda é preciso qualificar melhor os leads para vender mais? O lead scoring pode ajudar nesse processo.

Leia neste texto o que é lead scoring e como essa metodologia pode ajudar a melhorar a produtividade e resultados da sua equipe de vendas.

O que é lead scoring?

Saber como gerar leads está entre as grandes armas do Inbound Marketing. Por meio de materiais como e-books, cupom de desconto, landing pages diversas e até outros conteúdos inovadores, o visitante fornece seus dados e pode ser considerado um lead. Mas será que eles sempre estarão qualificados para serem considerados uma oportunidade de  venda? Evidentemente que não.

O ideal mesmo é que esses leads chegassem muito mais qualificados para que a equipe de vendas não perdesse tempo com um visitante que não tivesse esse potencial de se tornar um cliente.

É neste momento que lead scoring pode ser uma das estratégias de marketing mais eficazes para aumentar a produtividade dos times de marketing e vendas.

O lead scoring no marketing vai funcionar como uma espécie de gamificação de oportunidades, que poderá ser realizada a partir de critérios como perfil do lead e interesse no seu produto ou serviços, a partir de ações do durante a jornada de compra. 

Essas ações podem ser a visitação de algumas páginas do seu site, baixar materiais ricos ou mesmo responder perguntas das suas landing pages. 

Esse processo de acompanhamento e análise vai conferir ao lead um número que representa o seu potencial de conversão, isso significa que nesta metodologia é criada uma pontuação para identificar os que estão mais preparados para a compra.

Quanto maior a pontuação que o lead tiver, maior serão as chances de se tornar um cliente e, então, ele é encaminhado para equipe de vendas. 

No entanto, isso não significa que os leads que ainda não estão tão maduros serão “abandonados”, eles serão nutridos com materiais do fluxo de automação para deixá-los mais “preparados” para a futura compra.

Essa segmentação mais precisa permite uma comunicação mais específica com o lead, de acordo com o seu interesse e perfil.

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Quais são as vantagens de usar o lead scoring?

Percebe que cada lead pode chegar à sua empresa com uma estágio de maturidade de compra diferente e fica mais fácil entender por que a qualificação pelo lead scoring é uma ação bastante estratégica?

O lead scoring permite uma maior eficiências equipes de marketing e vendas, porque quando ele chega mais pronto para a equipe de vendas, existem diversas vantagens que podem ser observadas:

Oferece clareza na priorização

Quando esse lead está com um nível  de pontuação mais alto, fica mais fácil entender a sua priorização para a equipe de vendas, que não vai contar apenas com a sorte para essa abordagem.

A pontuação do lead scoring será um elemento quantitativo que vai analisar a possibilidade de que o lead se transforme em cliente. Essa análise, por meio da pontuação, será mais objetiva e rápida.

Redução de custos de aquisição de clientes

O lead scoring pode ajudar a sua empresa a gastar menos para adquirir novos clientes, ou seja, diminui o CAC (Custo de Aquisição de Clientes).

Gera economia de tempo e produtividade

Quando a equipe de vendas recebe um lead “mais pronto” a partir do processo do lead scoring, vai ter seus esforços reduzidos para fechar o negócio e, portanto, aumentar seu nível de produtividade nas taxas de conversão.

Sem necessitar perder tempo com leads que ainda não estão no ponto certo, e fechando as vendas com leads mais qualificados, o tempo do ciclo de vendas diminui e a equipe de vendas pode bater as metas em um tempo menor.

Gera mais oportunidades reais de venda

O lead scoring está entre as best practices salesforce, ou seja, entre as melhores práticas de vendas porque apresenta uma estratégia muito mais eficaz ao qualificar o lead dentro do ICP (Ideal Customer Profile) ou cliente ideal.

Olhar para o ICP vai mostrar os melhores caminhos para configurar os critérios para pontuação.

Diminui as taxas de churn

O lead scoring traz uma pontuação bastante clara para encontrar os futuros clientes que realmente tenham o perfil adequado para as soluções da  sua empresa, portanto, ajuda também a reduzir as taxas de desistência (churn).

Como criar essa pontuação do lead scoring?

Existem alguns passos que podem ser dados em direção à implantação da metodologia do lead scoring:

Dicas para fazer o lead scoring 1 - Alinhe MQL e SQA Quando as equipes de marketing e vendas se unem para definir quais são os critérios de qualificação (Marketing Qualified Lead e Sales Qualified Lead) que permitem que o lead avance na jornada fica mais fácil melhorar as taxas de conversão. 2 - Faça análise dos dados da base Quanto mais perto o lead estiver da descrição de sua persona mais qualificado ele poderá estar, portanto, divida os dados da sua base de leads em comportamentais e democráticos para permitir uma melhor avaliação sobre perfil e interesse. 3 - Defina e padronize a pontuação De acordo com os critérios já definidos, estipule as notas que vão determinar quem são os melhores ou os piores leads para o seu negócio. Funciona mais ou menos como um ranking, com divisão desse lead em grupos. Por exemplo, A, B, C e D. O A é o lead mais qualificado e o D o menos.

Como utilizar a automação no lead scoring?

Todo esse processo pode ser realizado de modo muito mais fácil com ferramentas de automação de marketing, que farão essa segmentação com um nível de detalhamento diferente.

Uma dessas ferramentas de automação é o RD Station. Ao acessar o RD Station Marketing, é possível entrar em um menu que vai permitir  configurar o seu lead scoring, por meio do perfil, criar automações e usar filtros que vão demonstrar os que estão mais qualificados como uma oportunidade mais estratégica para o seu time comercial.

São vários os níveis para qualificação do lead scoring através do RD Station, desde os mais básicos, às qualificações mais avançadas.

Mesmo que sua empresa vá utilizar outra ferramenta, entenda que esse é um processo sempre iterativo, que exige melhorias contínuas: defina critérios e pesos, colha resultados, faça ajustes e refine sempre.

E não se apegue ao tamanho e tipo de empresa,  o lead scoring é para as B2B ou B2C de todos os portes, porque, afinal, que organização não quer otimizar seus processos e  aumentar sua performance?

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