Quem entra no universo do marketing digital, começa a ouvir sem parar a palavra lead, geração de leads e lead qualificado. Mas você sabe o que é lead ou o que são leads qualificados? Ou como qualificar leads?

Vamos do princípio: lead, que vem do verbo “conduzir”, em inglês, é um potencial consumidor, que precisa ser gerado, nutrido e mantido de diversas maneiras. Ele representa uma oportunidade de negócios para a sua empresa, ou seja, é um potencial cliente.

Isso significa que você pode ter um número de acessos altíssimo em seu site, mas com uma baixa conversão, ou seja, a pessoa que entra no seu site sequer é identificada como um lead que está em uma jornada de compra ou sequer chega perto do seu funil de vendas.

Mas como apenas a visualização não gera negócios, e eles são necessários para o sucesso financeiro da sua empresa, como gerar leads qualificados? Como qualificar leads?

Um lead é gerado toda vez que alguém demonstra interesse na sua empresa ou no tema da sua empresa, tanto na questão do conhecimento como na sua oferta de produtos ou serviços.

E assim o lead pode ser gerado a partir de uma oferta gratuita de valor que a sua empresa vai oferecer, como um e-book, uma promoção, um blog, pedidos de orçamentos, ou até mesmo uma newsletter, onde ele vai clicar e voluntariamente deixar seus dados pessoais como nome completo, CPF, RG, telefone ou e-mail.

E por que tudo isso? Porque ao  entrar no seu site, ele é apenas um potencial cliente, mas a partir do trabalho de marketing digital, poderá se tornar um cliente efetivo. E isso só acontece a partir da qualificação de leads.

Geração de leads qualificados: como fazer?

A ideia da qualificação de leads, conceito, é identificar os bons leads que estão com intenção clara de compra, os bons leads que ainda não estão no momento de compra e os leads ruins, que não têm qualquer interesse em seu produto, apenas nas informações.

E gerar leads qualificados vai depender da nutrição de conteúdos para manter os bons interessados e atentos ao seu trabalho. Dessa forma, eles poderão avançar na sua jornada de compras.

Segundo Chet Holmes,  uma referência na área de vendas, as estatísticas demonstram que apenas 3% do público que entra no seu site está efetivamente querendo comprar algo, mas cerca de 6% a 7% demonstram estar abertos a propostas, caso considerem vantajosas, mesmo tendo inicialmente começado a navegar sem qualquer pretensão de compra.

Mas para isso, não vá logo oferecendo algo, falando de vantagens do seu produto, porque já acredita que o visitante queira comprar de imediato, seja suave. É por isso que seu site, blog ou até mesmo as redes sociais devem apresentar conteúdo útil e informativo ao lead. E é isso que a geração de leads qualificados faz.

Esse trabalho de qualificar leads é um tanto diferente do que é realizado no marketing tradicional que faz a oferta mais direta e agressiva do produto ou serviço.

O que é a qualificação de leads: landing pages

Essa nutrição de leads pode ser feita com uma oferta de valor ao seu futuro cliente de modo que ele fique predisposto a saber mais do que ele já viu do panorama geral da sua empresa no seu site. Uma landing page (página de captura) é excelente para isso, uma das formas  mais eficientes de gerar um lead qualificado, tem a função específica de transformar visitantes em leads.

Você oferece conteúdo relevante, oferta ou até mesmo um resposta de orçamento, enquanto ao mesmo tempo sugestiona que o lead deixe seus dados pessoais na landing page. A partir do seu avanço na jornada de compras, esses dados servirão como forma de um futuro contato do vendedor.

Normalmente, as ofertas para o estágio inicial de compra é apenas de conteúdo significativo, relevante, útil para o lead, não falam diretamente de soluções ou produtos. São apresentadas em e-books, webinars, hangouts, quizzes, ferramentas, newsletters, etc.

Já quando o lead avança um pouco, o conteúdo oferecido já traz resultados para aquele que demonstre mais interesse de compra e saiba qual a solução que quer para seu problema. Neste caso, os formulários, descontos, promoções, trial de produtos e serviços, são as ferramentas ideais.

Leia também: Funil de vendas

Redes sociais para captar leads qualificados

O sentimento de maior proximidade do consumidor com a sua empresa que as redes sociais oferecem são excelentes mecanismos de geração e qualificação de leads.

Nas redes sociais você pode trabalhar com as personas, para um diálogo mais aproximado com seu lead.  A persona é uma representação fictícia da sua audiência, a criação de um cliente ideal. Por exemplo, pense na idade, condição social, sexo, objetivos, áreas de interesse para definir a sua persona. Ela vai representar o que o seu cliente quer ouvir e produza conteúdo a partir disso.

Com essas personas definidas, veja em qual rede social quer focar: Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, etc.

O Facebook, por exemplo, é umas das mais promissoras, quase todo mundo está lá, tem mais de 1 bilhão de usuários ativos. Certamente, você terá muitos leads semelhantes à sua persona no meio dos 1,5 bilhão de pesquisas diárias. No Face, você pode investir em posts de blogs, landing pages, ofertas de produtos e serviços e até concursos.

O LinkedIn, voltado para conversas mais relacionadas a perfis profissionais, para networking entre profissionais e negócios, também é bastante promissor.

Ou seja, avalie bem o forte de cada rede social e não se acanhe de usufruir de suas possibilidades para gerar seus leads qualificados.

Mídia paga para gerar leads qualificados

Outra forma de qualificar leads é com mídia paga, que proporciona tão bons resultados quanto a geração de leads de forma orgânica ou mais, com uma taxa de conversão até 25% maior que os posts orgânicos.

Nas mídias pagas, uma oferta específica por meio de uma landing page é fundamental para garantir o ROI (Retorno por Investimento).

Para isso, o Facebook Ads é um poderoso canal para encontrar seu público-alvo, com segmentação por gênero, idade, interesses, relacionamento, etc. Por isso, a sua oferta aqui precisa ser bem específica, nada genérica nos diversos anúncios que podem ser elaborados.

Outras mídias pagas que você paga investir para gerar conversão é o Google Adwords, LinkedIn Ads e Instagram Ads.

E-mail marketing

Com os dados captados por meio das landing pages, possibilita também campanhas bem-sucedidas de e-mail marketing por meio de newsletters.

Esses e-mails enviados para toda a base de contatos capturados nas landing pages, podem ser em datas comemorativas (Dia das Mães, Dia dos Pais, Natal, etc), ocasiões em que as pessoas já demonstram um interesse maior em comprar.

Mas lembre-se que essas campanhas devem ser periódicas. Não é nada produtivo encher a caixa de entradas das pessoas sem qualquer critério. Aliás, esse comportamento pode até gerar efeito contrário.

Essas campanhas podem ser facilitadas pela automação de marketing, porém, lembre-se que os e-mails enviados por meio desta ferramenta devem ser bastante segmentados e abrangem todas as etapas da jornada de compra do seu futuro cliente, mas costumam ter bom engajamento.