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Como funciona o funil de vendas?

Como funciona o funil de vendas?

O que é funil de vendas?

É a estratégia que transforma qualquer visitante da sua página na internet em um comprador.

Mas para que funcione de verdade, é preciso executar cada etapa cuidadosamente. 

E é isso o que você vai ver neste artigo! E vai ver mais:

  • O que é funil de vendas e suas etapas;
  • O que deve ser feito em cada etapa do funil de vendas;
  • Dicas para montar o seu funil de vendas e atrair mais clientes.

Funil de vendas: o que é?

O funil de vendas é uma representação das etapas que um cliente em potencial percorre, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento do negócio ou a realização de uma venda.

Ele é dividido em 3 etapas estrategicamente definidas para guiar o cliente em potencial pela sua jornada de compra dentro da empresa.

Representação de um modelo de funil de vendas

Representação de um funil de vendas: Visitante Leads Oportunidades Vendas

— Mas como eu vou saber em que momento de compra meu cliente está?

Uma pessoa que já te segue nas redes sociais há algum tempo, por exemplo, está mais propensa a comprar o seu produto do que aquele que acabou de te seguir.

Em poucas palavras, o grau de consciência do cliente em potencial em relação ao seu produto ou serviço vai dizer em qual etapa do funil de vendas ele está.

Mas é só isso?

Se olharmos só pela ótica da empresa, sim. Acontece que o funil de vendas também considera o grau de consciência do indivíduo em relação ao seu problema ou ao seu desejo.

Calma que vamos explicar.  

Etapas do funil de vendas  

Entenda agora as etapas do funil de vendas e as características dos clientes em cada uma delas:  

Topo de Funil

Topo de funil

Nessa etapa, os visitantes descobrem que têm um problema a ser resolvido, até então desconhecido. Porque leram algum conteúdo falando sobre o assunto e sobre os problemas de não resolvê-lo, ou até mesmo sobre os benefícios de saná-lo.

Agora é o momento de oferecer conteúdos que ajudem a educar a sua audiência, como e-books e outros materiais mais aprofundados, como guias e manuais sobre o assunto desejado.

Mas, para que o seu cliente em potencial avance para a próxima etapa do funil, você precisa usar o gatilho mental da reciprocidade.

Ao oferecer o material gratuito, peça seus dados para que possa continuar esse relacionamento. Você pode usar um formulário solicitando o nome, e-mail e outros dados relevantes ao seu negócio.

Caso o assunto seja do seu interesse, o visitante informará os seus dados para baixar o material e então se tornará um lead, e já pode avançar para a próxima etapa do funil de vendas.

Você vai gostar de ler sobre:

Como atrair clientes 

Meio de Funil

Meio do funil

Nessa etapa, o cliente que já é um lead, já tem mais consciência do que o incomoda ou daquilo que pode ser uma boa oportunidade. Então, começa a buscar formas de solucionar isso, ou sobre como atingir o seu objetivo.

Por exemplo, Rogério começou em uma nova empresa como auxiliar administrativo. No entanto, ele tem um pouco de dificuldades com planilhas de excel. 

Mas ele precisa entregar alguns relatórios ao superior na próxima semana. Rogério tem um problema e começa a buscar uma solução. 

Se você vende cursos de excel e oferece uma planilha de controle de gastos na sua página na internet, por exemplo, e o Rogério a encontra, com certeza vai baixar seu material.

As chances de você vender seu curso para o Rogério são altas. Mas lembre-se, o funil de vendas é um processo e você não vai oferecer seu curso para ele agora, ok? 

A ideia aqui é amadurecer e qualificar o lead para que esteja pronto e motivado a avançar mais uma etapa no funil de vendas.  

Fundo de Funil

Fundo de funil

No fundo de funil, os leads qualificados estão prontos para serem abordados pelo time de vendas, pois já sabem que têm um problema e estão considerando a solução. 

Nesse momento é preciso mostrar que o seu produto ou serviço é o melhor para resolver os seus problemas.  

E sabe o relacionamento que você veio mantendo com ele ao longo da jornada, educando-o sobre o seu assunto de interesse? 

Ele vai contar muito para estabelecer uma relação de confiança com a sua persona. Pois agora, você é alguém em quem ele pode confiar.   

Qual a relação do funil de vendas com a jornada de compra do cliente?

Como já falamos lá atrás, o funil de vendas é responsável pelo suporte à jornada de compra dos clientes em potencial.

Enquanto o funil de vendas mostra a jornada de aquisição do produto sob o ponto de vista da empresa, a jornada de compra faz a identificação sob o ponto de vista do cliente.

Então, as quatro etapas da jornada de compras do cliente: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra, representam o caminho do cliente até a venda.

Veja no infográfico abaixo a jornada de compra do cliente explicada:

Aprendizado e Descoberta: eu tenho um problema, fale-me mais dobre isso; Reconhecimento do problema: Ok, eu tenho um problema, hora de saber mais sobre ele; Consideração da Solução: conheço soluções, mas ainda não sei se é o momento; Decisão de compra: ok, mas quais as suas vantagens em relação a solução dos concorrentes?

Etapa 1: aprendizado e descoberta

Aqui o comprador ainda não sabe que tem um problema ou oportunidade de negócio. 

O objetivo nessa etapa do processo de vendas é despertar o seu interesse por algum assunto ou mostrar que aquilo que ele passa é um problema real que precisa ser resolvido.

Nesse momento, conteúdos mais abrangentes e informativos, como artigos de blog, cumprem o papel de trazer mais informações sobre assuntos de interesse.

Etapa 2: reconhecimento do problema

Nessa fase, o comprador identifica que tem um problema ou oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre esse problema e sobre possíveis soluções. 

Você precisa oferecer materiais e conteúdos que mostrem as consequências caso ele não resolva o problema ou ainda mostrar o cenário positivo caso ele resolva-o.

Etapa 3: consideração da solução

Nessa fase, o comprador começa a avaliar alternativas para solucionar o problema ou alcançar o desejo. Agora é hora de usar o gatilho de urgência e mostrar à persona que ele precisa resolver o problema agora mesmo. 

Para usar esse gatilho, mostre um cenário negativo para a persona, detalhando as consequências, caso ele deixe para resolver o problema mais tarde.

Etapa 4: decisão de compra

Agora que a persona está pronta para comprar, está avaliando as opções disponíveis que podem solucionar o seu problema. Para ser a escolha número 1 da sua persona, ressalte os diferenciais do seu produto ou serviço.

E não deixe de usar a prova social: os cases de sucesso e depoimentos de clientes mostram que a sua solução, de fato, soluciona o problema da sua audiência.

Leia mais sobre: 

Bom, agora que você já sabe o que é o funil de vendas, veja como construir o seu:

Como construir um funil de vendas: passo a passo

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Quer saber como montar um funil de vendas? Então siga essas dicas.

  • Mapeie a jornada de compras
  • Defina os milestones do processo de vendas
  • Defina as etapas (em geral, o funil de Inbound Sales é dividido em 4 grande etapas, visitantes, Leads, oportunidades e clientes)
  • Otimize e escalone o funil de vendas

Marketing de conteúdo: a força motriz do funil de vendas

Marketing de Conteúdo

O funil de vendas é um conceito bem difundido no universo das vendas, mas que ainda gera dúvidas.

Embora seja uma prática comum para vendedores e gestores que precisam converter mais clientes, apenas estruturar suas etapas não é suficiente para ter um funil marketing.

Para ir além, é necessário fundir funil de vendas marketing digital e ter estratégias eficazes para auxiliar equipes de vendas.

É aí que entra o Marketing de Conteúdo, que é a criação e compartilhamento de materiais que auxiliam na prospecção e educação de clientes potenciais. É por meio dele que você vai engajar o seu público e conquistá-lo para sua marca.

O conteúdo pode ser feito em formato de artigos de blog, e-books, vídeos, relatórios aprofundados, infográficos e templates. O que vai nortear o tipo de conteúdo é a estratégia que você definiu para atingir a persona.

Você pode se surpreender ao descobrir que uma planilha que sua equipe já utiliza no dia a dia pode se transformar em um excelente material para captar leads ou ajudá-los a avançar nas etapas do funil de vendas.

O que é Inbound Marketing e o que ele tem a ver com o funil de vendas?

Inbound Marketing

Em tradução livre, Inbound Marketing é marketing de atração. A principal diferença entre o marketing tradicional (Outbound Marketing) é que, no segundo, quem procura a empresa é o cliente e não o contrário.

Nessa estratégia, são realizadas ações com o objetivo de atrair o potencial cliente para seu blog ou site e, a partir disso, gerar relacionamento por meio do envio de conteúdo personalizado, de acordo com os problemas e desejos do cliente.

Nesse sentido, o objetivo da produção de conteúdo é demonstrar que a sua empresa é referência em determinado assunto e influenciar na decisão de compra dos clientes em potencial.

CRM (Customer Relationship Management): a melhor forma de fazer a gestão do funil de vendas

RM - Customer Relationship Management

Para fazer a gestão do seu funil de vendas faça um mapeamento prévio do processo, por meio de um CRM de vendas.

O CRM de vendas é um conjunto de práticas que pretende melhorar a experiência e o relacionamento com o cliente. 

Nessa estratégia, são usadas plataformas de CRM que registram dados e informações sobre cada cliente da empresa.

Essas informações são atualizadas em tempo real e o software gera relatórios com insights para os profissionais que desejam otimizar as vendas. 

E essa é outra excelente ferramenta para fazer a gestão do seu funil de vendas!

Agora que você já sabe tudo sobre o funil de vendas e como ele pode te ajudar a conectar o seu produto com milhares de clientes em potencial, é hora de colocar a mão na massa!

Mas se para você, implantar o funil de vendas é algo muito trabalhoso ou você não tem ideia de como começar, fique tranquilo.

Conheça a GS2 Marketing

Somos especialistas em atrair visitantes, gerar leads e nutrir um bom relacionamento com o cliente até o momento da compra.

Nossa estratégia de sucesso é feita com base no desenho da jornada de compra da sua persona. Nós reunimos dados e analisamos os nossos clientes de sucesso de diversos segmentos para chegar a uma metodologia que vai fazer aumentar as suas vendas. 

Contamos com as áreas mais estratégicas do marketing digital para fazer o seu negócio crescer! 

Quer saber mais como a GS2 Marketing pode te ajudar a montar o seu funil de vendas? 

Fale com a gente! 

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