Como funciona o funil de vendas

Você sabe o que é funil de vendas? Sua empresa já possui esse modelo estratégico? Como funciona? Para responder essas e outras perguntas, a gente reuniu informações importantes sobre o que é funil de vendas que vão te ajudar a entender um pouco mais sobre o assunto.

O que é Funil de Vendas

O funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada de compra de um cliente, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento do negócio. É formado por etapas e gatilhos, com o objetivo é dar suporte à jornada de compra das personas de uma determinada organização.

Representação de um modelo de funil de vendas

Visitantes (ToFu - top of the funnel): Fase do conhecimento e da descoberta

Essa é uma das etapas do funil de vendas, a primeira, quando os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido. Essa é a etapa da consciência, despertada após entrarem em contato com a sua empresa.

Agora é o momento de oferecer conteúdos valiosos, como eBooks  e outros materiais educativos,  acessados após o preenchimento de um formulário, a partir do recolhimento desses dados, como nome, email e outros dados relevantes ao seu negócio, o visitante torna-se um Lead e avança no funil de vendas.

Leads (MoFu – middle of the funnel): Fase do interesse

Agora, o visitante é o lead, que busca resolver suas necessidades, mas ainda não sabe como fazer. Sua função é ajuda-lo com dicas mais técnicas, um bom material para esse estágio do lead, além de textos e vídeos, são templates e planilhas que farão com que os leads deixem informações mais especificas nos formulários. Essas informações te ajudarão a segmentar ainda mais essa base de contatos, dividindo-os por necessidades e possibilitando estrategias de marketing ainda mais refinadas.

Sempre respeitando o direito de escolha do lead para que não pareça uma venda de solução a qualquer custo. A dica é amadurecer e qualificar o lead para que esteja pronto e motivado a avançar mais uma etapa no funil de vendas.

Oportunidades (BoFu – bottom of the funnel): fase da avaliação

No BoFu, os Leads qualificados estão prontos para serem abordados pelo time de vendas, tornaram-se oportunidades.

Nesse momento é possível mostrar que você é o melhor parceiro para eles, pois vai contar muito a relação de confiança estabelecida entre vocês durante as fases anteriores. Agora você é uma referência e alguém com quem podem negociar.

O funil de vendas fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em clientes.

Qual a relação com a jornada de compra?

Como já citamos anteriormente, em resumo, o funil de vendas é responsável pelo suporte à jornada de compra das pessoas.

Enquanto o modelo do funil mostra a jornada de aquisição do produto pelo cliente sob o ponto de vista de empresa, a jornada de compra faz a identificação sob o ponto de vista do cliente, ou seja, as quatro etapas de venda (aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra) tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto.

Ela tem relação direta com o conceito do funil de vendas, por isso vale conhecer um pouco mais das etapas para entender melhor.

Etapa 1: Aprendizado e descoberta

Quando o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. O objetivo nessa etapa do processo de vendas é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer que perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio. Por esse motivo os materiais mais indicados são com conteúdos mais abrangentes.

Etapa 2: Reconhecimento do problema

Nessa fase o comprador identifica que tem um problema ou oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre esse problema e sobre possíveis soluções. Você precisa ter materiais e conteúdos que mostrem para esse comprador quais as consequências da não resolução de problema que ele descobriu na jornada anterior e que existem soluções.

Etapa 3: Consideração da solução

O comprador começa a avaliar algumas alternativas para solucionar o problema ou oportunidade. Agora é hora de despertar um senso de urgência para que o comprador identifique a solução para o problema ou oportunidade e não queira esperar para resolver.

Etapa 4: Decisão de compra

O comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções. Cases de sucesso e depoimentos são conteúdos importantes nessa etapa do funil.

Como construir um funil de vendas: passo a passo

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Quer saber como montar um funil de vendas? Então siga essas dicas.

• Mapeie a jornada de compras
• Defina os milestones do processo de vendas
• Defina as etapas (em geral, o funil de Inbound Sales é dividido em 4 grande etapas, visitantes, Leads, oportunidades e clientes)
• Otimize e escalone o funil de vendas

O que é marketing de conteúdo

O funil é um conceito já difundido no universo das vendas, mas que ainda gera dúvidas sobre como ser colocado em prática. Embora seja uma prática comum para vendedores e gestores que precisam converter mais clientes a cada etapa do processo, só estruturar suas etapas não é suficiente se tiver um funil marketing.

Para ir além é necessário fundir funil de vendas marketing digital e ter estratégias eficazes para auxiliar equipes de vendas e é aí que entra o Marketing de Conteúdo, que é a criação e compartilhamento de materiais que auxiliam na prospecção e educação de futuros clientes.

Por meio do conteúdo que é possível engajar o público e conquista-lo para sua marca.

O conteúdo pode ser feito em formato de blog post, e-books, vídeos, whitepapers, infográficos, templates e outros. Tudo vai depender da estratégia de marketing estabelecida e por muitas vezes você vai descobrir que uma planilha que sua equipe já utiliza no dia a dia pode se transformar em um excelente material para captar leads ou fazê-los passar de fase no funil de vendas.

O que é Inbound Marketing

Em uma tradução bem livre, Inbound Marketing é marketing de atração. A principal diferença entre o marketing tradicional( Outbound Marketing) é que, no segundo, quem procura a empresa é o cliente e não o contrário.

Ações são realizadas com o objetivo de atrair o potencial cliente para seu blog ou site e, a partir dessa atração, é feito todo um trabalho de relacionamento, por meio de conteúdo personalizado, com o possível cliente.

O conteúdo visa transformar sua empresa em referência em determinado assunto relacionado a seu mercado e influenciar na decisão de compra de futuros clientes.

CRM (Customer Relationship Management): Como fazer a gestão de um funil de vendas

A melhor forma de fazer a gestão do seu funil é realizar um mapeamento prévio do processo, por meio de um  CRM de vendas, e entender quais são as funções que poderiam ser automatizadas ou acompanhadas de forma ampla (gerenciamento de atividades). Definido isso, aí sim é hora de buscar uma ferramenta que atenda esses requisitos.

Se você ficou com alguma dúvida de como pode funcionar o funil de vendas na sua empresa, entre em contato com nossos consultores!

Até o próximo post!