O avanço tecnológico na vida da sociedade gerou inúmeros benefícios, como o aumento do conhecimento sobre todas as coisas. Por outro lado, fez também aumentar as objeções de vendas.
Entenda neste post, o que são objeções de venda, como fazer para contorná-las e enxergá-las como uma oportunidade.
O que são objeções de vendas?
As objeções de venda podem ser definidas como as barreiras que os clientes colocam diante do vendedor no momento de fechar uma proposta.
Neste ponto é que entra a explicação da afirmação acima sobre o avanço da internet ter feito aumentar as objeções de venda. É que, hoje, todo mundo sabe um pouquinho de cada coisa e, se não souber, corre no Google para entender um pouco mais.
Assim, esse conhecimento prévio do cliente pode dificultar bastante para se chegar à conclusão de uma proposta de venda. Ele quer saber exatamente se a sua marca vai atender às expectativas dele.
Será que isso é ruim para os vendedores?
De forma alguma, as objeções devem ser vistas como ótimas oportunidades para que o profissional de vendas conheça mais sobre o próprio cliente, as suas dores e a solução que está oferecendo.
Tipos de objeções em vendas
As principais objeções de vendas encontradas pelas equipes comerciais estão relacionadas à falta de confiança, necessidade, urgência ou verba.
Os itens dessa lista de objeções em vendas são encontrados nas vendas sociais, no e-commerce ou em qualquer outro canal de venda, ou seja, estão entre os principais motivos para o dinheiro não estar chegando ao seu negócio.
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Falta de confiança
A falta de confiança do cliente para fechar um negócio é uma das objeções de vendas mais comuns, e pode ser explicada porque a marca ainda não está gerando valor ou não foi construído um relacionamento mais próximo com esse cliente. Ele ainda não sabe se o seu produto ou serviço vai funcionar mesmo.
Falta de necessidade
O prospect pode não necessitar tanto assim do seu produto ou serviço naquele momento. Esse tipo de objeção pode revelar que a comunicação com o comprador na pré-venda não foi clara, talvez ele não esteja no ponto de ser direcionado à equipe de vendas.
No entanto, essa venda nem sempre está descartada, porque, talvez, o cliente já tenha um produto ou utilize um serviço similar, mas que seja inferior aos da sua marca.
Falta de urgência
Em geral, nessa objeção, os clientes pedem tempo para pensar porque não estão com pressa em fechar a venda.
Falta de dinheiro
Quando a objeção de venda é por falta de dinheiro do cliente pode ser realmente um desafio para o vendedor. Neste ponto, ele precisa ser hábil o suficiente para entender se o cliente não tem mesmo verba, ou se apenas está querendo alguma vantagem, como um preço melhor, descontos, etc.
Alguns compradores podem até mesmo ameaçar abandonar a negociação devido ao custo.
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Como contornar objeções de vendas?
A quebra de objeções às vendas é bastante possível, e a forma de contorná-las pode exigir ações diferentes para cada tipo.
Em geral, é importante antecipar-se às objeções para buscar a melhor resposta para o seu lead, caso ele tenha aquele tipo de objeção. Considerando que as objeções ocorrem quase sempre da mesma forma e pelos mesmos motivos, a equipe de vendas deve estar sempre preparada.
Além disso, é importante estabelecer uma conexão com o seu lead e saber ouvi-lo, para entender qual é o verdadeiro motivo da objeção, e não tentar empurrar a venda a qualquer custo.
Veja a objeção como oportunidade
Os obstáculos apresentados pelos prospects podem gerar uma grande oportunidade para a equipe de vendas providenciar mais preparo e melhores respostas.
Muitas vezes, em algumas dessas objeções, os futuros clientes apenas querem ganhar tempo, para pensar mais sobre a aquisição do produto ou serviço, e o nível de preparo do vendedor pode prender a atenção desse cliente que, no fundo, não quer dizer não.
Então, é preciso saber fazer as perguntas certas para extrair do cliente qual é a sua verdadeira intenção, diminuir a tensão e estabelecer uma relação de confiança.
Saiba fazer as perguntas certas
As perguntas para contornar as objeções precisam ser estratégicas.
Em primeiro lugar é preciso entender a situação do comprador, coletando mais informações.
Na sequência, as perguntas devem extrair dos clientes quais são os problemas que ele tem no momento e como a solução da sua marca pode resolver aquela dor.
O próximo passo é fazer perguntas que mostrem ao cliente que aquele problema deve ser resolvido o quanto antes para não gerar impactos negativos de curto, médio ou longo prazo para ele.
E, por fim, as demais perguntas serão sobre as necessidades do lead, o que fará ele chegar, por conta própria, à conclusão que a solução que a sua equipe de vendas está oferecendo é a melhor para ele.
Conheça o seu cliente ideal
De preferência, conheça mais o cliente antes mesmo do seu contato, se surgir objeções de vendas por telefone, esteja preparado para contorná-las.
Entender as necessidades do lead pode ajudar a antecipar as respostas para eventuais obstáculos que forem se apresentando. Preveja quais são essas objeções no processo de vendas e pense em como responder cada uma com argumentos bem embasados.
Conheça muito bem a sua solução
Essa é uma medida que ajuda encontrar o melhor contorno de objeções de vendas.
Para isso, é essencial que a equipe de vendas conheça muito bem as soluções que está ofertando.
Como os clientes da atualidade já podem tomar a decisão antes da compra, por meio de pesquisas pela internet, esse novo comportamento da era digital, praticamente, obriga que os vendedores atuem cada vez mais como consultores e saibam defender muito bem o próprio serviço ou produto.
Equipe comercial deve priorizar lead com chances de fechar a venda
Uma boa estratégia para converter mais vendas e contornar as objeções, é a equipe de vendas receber os leads que estão mais qualificados para o fechamento do ciclo de negociação.
Quando os leads chegam aos vendedores em um estágio muito imaturo na jornada de compras, faz o vendedor estender muito o ciclo de vendas. É preciso que o comprador chegue ao time de vendas no momento certo de compra.
Por isso, é muito importante trabalhar a argumentação de acordo com o estágio da jornada dele, dependendo do caso, o vendedor pode estimular o senso de urgência do prospect para fazê-lo avançar.
Exemplos de objeções em vendas e como contorná-las
“Já estou satisfeito com a solução que uso”
Aqui também é preciso se focar nos diferenciais do seu negócio e, se possível, oferecer períodos de testes ou conceder amostras grátis para que o lead se encante com a solução oferecida pela sua marca.
“Não tenho dinheiro para essa compra”
Para uma objeção relacionada a dinheiro, por exemplo, o vendedor pode mostrar as qualidades do produto e do que está por trás do custo, ou seja, não mostrar apenas preço, mas valor. O que é bom mesmo nunca custa barato, e explicar que o seu produto ou serviço é a melhor solução pode ajudar que o lead entenda o diferencial da sua marca.
“O seu concorrente tem preço mais baixo”
Muitas vezes, essa afirmação pode não ser verdadeira. Neste caso, apresente dados concretos ao lead.
Caso o concorrente realmente tenha preço inferior, mostre os pontos vantajosos da sua solução, que deve demonstrar superioridade em relação à concorrência.
“Não conheço a sua empresa”
Quando a objeção está relacionada à confiança, um ponto muito importante é melhorar a comunicação da marca. Em uma conversa por telefone, conte um pouco da história.
Porém, uma dica para melhorar essa questão é ter no seu site uma aba “Sobre a empresa”, para contar a história, os valores e a missão da marca.
Só essa página já pode gerar uma maior confiança do futuro cliente em relação ao seu negócio.
Outro ponto que gera muita confiança nos leads é ouvir a opinião de quem já consome a marca. Então, ter depoimentos no site de clientes já fidelizados ou mesmo nas redes sociais vai ajudar muito no contorno desse tipo de objeção de venda. É a chamada prova social.
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Conclusão
Contornando as objeções de vendas com eficiência, todo aquele faturamento que estava sendo perdido ou direcionado ao seu concorrente, pode vir para a sua empresa.
Por esse motivo é interessante pensar em qualificar o vendedor também nas técnicas que vão ajudar a contornar essas barreiras.
Uma técnica importante para contorno de objeções é fazer a prática de roleplays nas equipes de vendas, que são treinos internos para contorno desses obstáculos impostos pelos clientes, porém, em um ambiente seguro e que vai dar até a oportunidade de cometer erros sim, mas que servirão como uma experiência na hora das negociações reais.