Como uma prospecção de clientes consistente rende novas vendas?

Uma prospecção de clientes consistente é uma das formas mais eficientes para conquistar mais vendas ainda dentro do mês em vigor.

Conheça técnicas de prospecção que vão ajudar a conquistar novos clientes, entender como vender mais e ainda ficar com uma base bastante sólida.

O que é prospecção de clientes?

Só para começarmos com um panorama sobre o cenário de vendas nas empresas, com uma estatística que se refere às agências de marketing digital: em cerca de 70% das agências, o responsável por trazer clientes são os sócios; mais de 41% não têm um modelo de vendas e mais de 67% não tem metas comerciais.

Esse cenário é de agências digitais, mas poderia ter esses dados direcionados para qualquer segmento de empresas, especialmente para as B2B, porque ter uma equipe de vendas mais organizada e eficiente, ter processos para as vendas e metas são fundamentais para os resultados de qualquer negócio.

Dentro desses processos está incluída a prospecção de clientes, que  já foi confirmado, estatisticamente, que representa ao menos 50% no sucesso de uma venda.

A prospecção é uma das etapas do funil de vendas, que tem o objetivo investigar novos leads, a fim de tentar um contato com eles. No entanto, precisa ser um processo estruturado de análise, para tentar qualificá-los para possibilitar a conclusão efetiva da venda.

Além das técnicas do Inbound Marketing, as maneiras de prospectar clientes são inúmeras e podem ajudar que uma equipe de vendas bata suas metas.

Como fazer prospecção de clientes?

Uma equipe de vendas bem estruturada precisa de um profissional fundamental para a prospecção de clientes, que é o SDR (Sales Development Representative), ou pré-vendedor. Esse profissional tem o papel de conectar e qualificar o lead, para entregá-lo mais “pronto” para o profissional que vai efetivar a venda.

Além dos leads que chegam por meio das ferramentas do marketing digital, quando esse profissional “sai” em busca de novos clientes, ele pode contar com inúmeros canais para prospecção, que vão desde o networking, busca por novas conexões em redes sociais e até pesquisa sobre novas empresas no mercado, que podem ser potenciais clientes.

Mas um ponto importante ao fazer prospecção de novos clientes é entender em qual rede social está o prospect ideal para a solução que a sua empresa oferece. 

Outro aspecto fundamental é definir metas, que podem ser semanais, quinzenais ou mensais, que vão apresentar quais os objetivos de faturamento, quantas vendas, etc. 

E, acima de tudo, seja fiel a essas metas, porque elas vão ajudar a entender até mesmo o número de ligações que devem ser feitas para atingir os números estimados do mês.

Entenda bem os seus prospects

Outro aspecto importante é que para prospectar bem, com planejamento e alinhamento, o profissional deve entender bem as dores e sonhos do seu prospect, realizando uma pesquisa prévia, para iniciar uma conversa de forma embasada e que gere interesse.

Essas pesquisas sobre o prospect podem ser realizadas com os dados contidos nos formulários preenchidos pelos leads após baixarem materiais ricos ou por outros canais de prospecção de novos clientes, como as redes sociais. Mas não pare nesses dados, é preciso também saber fazer as perguntas certas durante esse primeiro contato para entender melhor quais seriam os objetivos desse futuro cliente.

Nesse primeiro contato, a dica é tentar criar um relacionamento e gerar valor. A conversa inicial não deve conter a palavra vender, mas sim ajudar o prospect  na solução de um problema. 

Ele nem sempre vai se convencer disso no primeiro contato, mas deixe uma nova conversa em aberto, para dar tempo de as informações ficarem mais claras para ele.

Por isso, seja na prospecção de clientes por telefone, por e-mails ou até mensagem para busca de novas conexões na rede social, como o Linkedin, é importante ter um script que deve ser seguido.

O profissional de vendas não deve ter a visão que os seus contatos (por telefone, e-mails ou outras vias) estão incomodando o prospect, o mindset dele deve ser: “Estou oferecendo uma solução para o seu problema!”

No entanto, não force, contorne as objeções de forma cuidadosa ao oferecer a sua solução e deixe o caminho ainda aberto para uma próxima conversa e, se possível, até já a deixe agendada. Esse ainda poderá ser um contato de grande potencial na sua lista de prospecção de clientes.   

Um aspecto muito relevante é que todos os dados das conversas sejam atualizados no CRM (Customer Relationship Management), que vão dar embasamento e prazos para uma nova conversa, ainda que haja uma planilha de prospecção de clientes em paralelo. 

Prospecção de cliente: acredite na solução da sua empresa

Outro aspecto imprescindível é que o pré-vendedor ou mesmo o vendedor que vai fechar o contrato, acredite na própria solução. Para isso, é importante que as empresas tenham profissionais afinados e qualificados na equipe de vendas, que se sintam seguros em relação às soluções oferecidas, dominando totalmente o tema da conversa.

Assim, o ideal é que as empresas ofereçam treinamentos constantes para a equipe. Também é importante que os profissionais de vendas façam trilhas de autodesenvolvimento,  com materiais como podcasts e vídeos sobre técnicas de negociação e vendas.

Invista na cultura dos Role Plays na equipe de vendas

Para dominar totalmente a solução apresentada para os prospects, além dos treinamentos constantes da equipe, utilize também os Role Plays. Aliás, você conhece essa técnica? 

Os Role Plays são ligações realizadas entre os membros do time interno de vendas, para fazer um treinamento do contorno das objeções em um ambiente seguro e deixar o pitch de vendas mais personalizado e alinhado.

Essas ligações são interessantes para coletas de feedbacks. Assim, o responsável pelo time poderá dar retornos importantes para a equipe, porque a partir de uma situação real, poderá direcionar as futuras respostas para os clientes.

Para isso, é interessante estabelecer uma rotina na prática do Role Play dentro da equipe, com os dias da semana fixos e tempos específicos. Assim, os profissionais poderão programar suas atividades de prospecção e fechamento de vendas em horários diferentes.

Mas deve ser um processo rápido e prático, os times podem fazer esse treinamento de 15 a 20 minutos.

Durante esse treino, mapeie objeções comuns, que sejam reais, e aprenda a contorná-las. Assim, quando a situação ocorrer com um prospect, o vendedor estará afiado. Além disso, o Role Play serve até para treinar a fazer as perguntas certas ao prospect.

Não importa se os profissionais errarem durante a prática do Role Play, o que vale é criar um ambiente seguro de treino para que o erro não ocorra posteriormente e “fora de casa”. 

E lembre-se de indicar que o time de vendas anote quando novas objeções surgirem para criar um acervo de dúvidas e novas oportunidades de contorná-las da forma certa, criando um fluxograma de contorno de objeções.

Busque indicações de clientes da carteira atual

Quando esse processo de prospecção é realizado de forma eficiente, as vendas são fechadas e os clientes bem atendidos, é até possível também criar um programa de indicações de novos prospects.

Quando os clientes se sentem bem com o serviço ou produto oferecido por uma empresa, é quase “natural” que se sintam à vontade para indicar os serviços da sua empresa para outros clientes. 

Para que esse programa de indicações funcione, uma dica é pensar em bonificações para os clientes atuais se sentirem motivados a sugerir novos prospects.

Conclusão

Agora que já entendeu mais sobre a prospecção de clientes, o que é, e recebeu algumas dicas, não ignore a importância dessa etapa importante do funil de vendas. A melhor notícia é que, praticamente, existem fontes quase inesgotáveis para buscar esses novos clientes.

Quanto mais sua empresa prospectar, mais conhecida vai se tornar!