Se você conhece o processo do funil de vendas, sabe que ele é muito importante para empresas que conhecem o seu público e investem em Marketing Digital. Para que ele funcione, é preciso que as suas etapas estejam bem estruturadas, contando com estratégias específicas para o topo do funil, meio e fundo.

A primeira fase representa a fase da aprendizagem, ou seja, é nesta etapa em que o público tem o seu primeiro contato com a empresa. E, ao contrário do que muitas pessoas pensam, não basta apenas publicar qualquer tipo de post em redes sociais ou artigos em blog. É preciso fazer muito mais para o funil, de fato, funcionar.

Leia o texto e entenda como trabalhar o topo de funil na sua empresa!

Afinal, o que seria o ToFu?

Não, você não leu errado. Não estamos falando daquele alimento oriental produzido a partir da soja, mas sim do topo do funil de vendas (apelidado de ToFu), que é a parte mais larga de todo o processo de atração de leads. É nesta etapa que a sua empresa recebe o maior número de visitantes e, portanto, deve fazer alguma coisa para despertar o interesse deles.

O funil de vendas é estruturado da seguinte maneira:

E é por conta dessa configuração que a etapa do topo de funil é muito importante, já que é através dela que a empresa consegue atrair e educar potenciais consumidores. Mas como assim educar? Bom, no caso, é bem no sentido literal da palavra mesmo. Sua empresa precisa pensar que o visitante ainda não sabe que possui um problema e pode ter caído em seu site de “para-quedas”, portanto, esse é o momento de prender a sua atenção e mostrar que você possui algo que pode ser útil para ele. Nesse momento, ele ainda não está interessado pelo seu produto/serviço, ele está apenas querendo saber sobre o assunto que você é especialista, de forma ampla.

Por exemplo, se você é um EAD para profissionais de arquitetura, no topo do funil as pessoas ainda não querem saber sobre o seu curso especificamente, e sim sobre arquitetura, dicas de construção, dicas de softwares, entre outras coisas que possam ser úteis para o dia a dia delas.

Se você é uma loja que vende lustres, nesse momento as pessoas querem mais é saber de dicas de decoração, e não trocar os lustres da casa dela.

Então, como produzir conteúdo para o topo do funil de vendas?

A estratégia de Marketing de Conteúdo para esse estágio é produzir materiais dos quais possuem temas mais generalizados, com uma linguagem bem clara e de fácil entendimento. Para fazer a atração durante essa etapa da jornada de compra, é importante apostar em conteúdos educativos, que servirão para fazer com que as pessoas se interessem pelo tema da área de atuação da sua empresa.

Muitas pessoas erram durante esse momento, já que tentam fazer propaganda sobre o produto e/ou serviço para esses visitantes. Na realidade, no topo de funil, você não falará sobre eles e nem mesmo sobre a empresa, mas levará informações úteis aos leitores a respeito do que sua corporação trabalha.

Caso esse conteúdo seja bem feito, é natural que usuário avance nas etapas do funil e, aos poucos, vá se encaminhando para a compra. 

Quais formatos de conteúdo podem ser explorados no topo de funil?

Como esse é o momento em que o consumidor, de fato, descobre o produto, o ideal, assim como foi dito anteriormente, é criar conteúdos que despertem o interesse e curiosidade do lead, com materiais atraentes e de fácil acesso, com o objetivo de gerar volume e fazer com que o público entenda que possui um problema e comece a pesquisar por soluções.

A ideia é despertar a curiosidade do consumidor, para que assim ele vá avançando nas outras etapas do funil.

Confira os principais formatos que podem ser utilizados no topo de funil:

1- Blog posts

Esse são textos com informações que despertem a curiosidade do leitor, postados em blogs. Na grande maioria das vezes, os blog posts são o primeiro contato do visitante com o tema que pode solucionar o seu problema, portanto devem conter informações importantes sobre a área de atuação da empresa, visando atrair essas pessoas que pesquisam sobre ele nas ferramentas de pesquisa, além de também poderem ser disponibilizados nas redes sociais.

Eles podem estar acompanhados por um podcast com o áudio do conteúdo, facilitando assim para quem não possui muito tempo para ler e pode consumir o material enquanto faz outras atividades.

2- Podcasts

Outro formato muito efetivo para captação de indivíduos para o topo do funil de vendas é a disponibilização de podcasts, ou seja, áudios sob demanda, que podem ser ouvidos a qualquer momento através de plataformas específicas, como Spotify, Google Podcast, Dezzer e diversas outras.

A ideia é, a partir deles, atrair visitantes para o site da empresa.

3- Newsletters

Quem pensa que o email marketing é uma estratégia ultrapassada, está muito enganado. Apesar de ser algo simples, enviar newsletters (e-mail com diversos conteúdos) é uma ótima forma de se relacionar com pessoas no topo do funil, sendo uma excelente oportunidade de abordar diferentes assuntos em um lugar só.

4- eBooks

Por fim, a disponibilização de e-Books introdutórios de assuntos relacionados com a sua área de atuação também é algo muito útil para atrair visitantes no topo do funil de vendas. Nele, você vai agrupar diversas informações sobre determinado tema, fazendo um material muito mais completo do que seria um post no blog, por exemplo.

Ele também é um forma de você conseguir dados sobre os usuários, já que será solicitado o e-mail para que possam baixar esse material. No futuro, esses dados serão muito importantes para as outras etapas.

5- Infográficos

A disponibilização de infográficos, com informações precisas, rápidas e objetivas, é uma ótima maneira de passar diversas informações de uma forma simples e de fácil entendimento. Esses materiais podem ser enviados por e-mail ou através das redes sociais da empresa.

6- Vídeos

Muitas pessoas acham que não, mas cada vez mais o YouTube e outras plataformas de vídeos sob demanda estão crescendo e se tornando muito úteis para a divulgação de empresas. 

A ideia é disponibilizar vídeos com dicas relevantes sobre conteúdos relacionados com a área de atuação da corporação e, dessa maneira, atrair o público que pesquisa sobre o assunto por essas redes.

Portanto, qual é a importância do funil de vendas para o seu negócio?

O funil de vendas é responsável por conduzir os leads de sua empresa por determinados estágios (jornada do cliente) até que cheguem ao tão esperado momento da compra. O seu principal objetivo é atrair e fidelizar clientes que, caso todo o processo seja realizado da maneira correta, vão chegar muito mais preparados ao momento da compra, economizando esforços dos vendedores, que ganharão agilidade e escala.

Fazer a nutrição dos leads, de acordo com o estágio em que eles estão, com informações e conteúdo relevantes, com o objetivo de despertar interesse e levar até a próxima etapa do funil, é fundamental para fazer com que os seus consumidores entendam que o seu produto/serviço pode ser útil para a sua vida. 

A sua empresa já produz algo específico para esse público?

Saiba que, se a sua empresa ainda não se preocupa com o topo de funil, ela pode estar perdendo ótimas oportunidade de aumentar as vendas e economizar em todo o processo, fazendo com que o processo se torne muito mais dinâmico e rápido. Sem contar nos benefícios pós vendas… mas aí já vamos entrar em outro assunto, no funil em formato de ampulheta.