Funil de vendas na prática: como implementar?

Diante do grande poder de decisão que os clientes têm em mãos, é preciso trabalhar com mais personalização e precisão todas as etapas do funil de vendas.

Mas a sua empresa já trabalha com esse conceito do marketing? Sabe o que é e como implementá-lo de forma eficaz?

Personalizar essa ferramenta e aplicar todos as ações necessárias no momento certo é muito importante para entender o processo de compra do seu cliente, porque pode otimizar as vendas da sua empresa e gerar resultados mais eficientes, que podem ser atingidos  por meio de gatilhos que vão levar o visitante fase a fase do funil, até se tornar seu cliente.

Definição de personas

Antes de pensar nas etapas do funil de vendas, é preciso também conhecer  bem quem é a sua persona, qual o perfil que define alguém como potencial cliente da sua empresa?

Conhecer bem a quem o seu produto se destina: é homem? É mulher? Os dois? Vem de algum segmento? Qual a faixa etária? Quanto gasta em compras em produtos do seu segmento? Quando prefere comprar? Quais meios impactam suas decisões de compra?  Onde é possível encontrá-lo?

Esse desenho da persona de seu cliente vai ajudar a melhorar e definir melhor suas estratégias, onde empenhar seu tempo e o que oferecer a cada etapa da jornada de compra dele.

Também é preciso entender o momento de compra do cliente e criar ações para cada uma dessas fases.

Trabalhar bem o funil de vendas é um processo que estimula a sua equipe de vendas e ajuda a entender melhor como vender na era da reputação  e atingir cada vez mais clientes neste cenário de transformação digital.

Não vamos entrar no assunto persona profundamente no texto de hoje, mas é bom reforçar que o ideal é que a persona seja construída baseada em dados reais. Para isso, a melhor maneira de conhecer os detalhes da "dor" , ou seja, do problema que o seu cliente tem e que o seu produto vai solucionar é perguntando para eles. Você pode pensar em formas criativas para fazer essa pesquisa com os clientes que você já tem e ir aprimorando a persona sempre.

O que é Funil de Vendas?

Funil de vendas ou pipeline é a representação das etapas que um potencial cliente passa até chegar o momento de efetivar a negociação com a sua marca. É uma suporte para a jornada de compra das personas.

Os gatilhos que vão possibilitar as passagens por cada etapa do funil podem ser automáticos e até manuais.

Neste processo, desde o primeiro contato do lead (potencial cliente) com a sua marca até a venda, o funil é dividido em 3 momentos que precisam de ações específicas para estimular a conclusão do negócio: Topo do Funil, Meio do Funil e Fundo do Funil.

Antes de nos aprofundarmos nessas etapas, precisamos ressaltar aqui que é muito importante conhecer o funcionamento do funil de vendas, mas também é importante saber que os leads podem pular etapas, ir e voltar  no funil e também que você pode até mesmo estudar estratégias para que eles possam pular para as etapas finais do funil caso seja da vontade dele.

• Topo do funil

Neste momento em que o seu lead visitante apenas está se dando conta que tem um problema, é possível trabalhar com conteúdo rico que possa educá-lo, como infográficos e e-books que possam ser acessados após o preenchimento de um formulário.

Quando ele fornece seus dados, acaba se tornando um lead e começa a sua jornada pelo funil.

• Meio do funil

Neste momento em que o lead já  sabe que tem um problema e começa a buscar soluções, a função da sua empresa é dar dicas e técnicas que vão ajudá-lo. Essa é a hora de amadurecer e qualificar esse lead.

• Fundo do funil

No fundo do funil, os leads qualificados se transformam em oportunidades e com a relação estabelecida entre sua empresa eles poderão concluir a compra e se tornarem clientes, fechando assim o funil de vendas.

Mas tudo começa com a consciência do visitante em relação ao seu produto ou marca, o primeiro contato que é feito com ele.

Depois começa um processo de educação deste lead a respeito das soluções que sua empresa pode apresentar ao problema dele, na sequência há o julgamento dessa solução e aprovação, quando ele está pronto a se tornar cliente da sua marca.

Essas etapas são associadas à visão que a marca tem do caminho que o lead precisa percorrer para se tornar um cliente. O funil de vendas é responsável por dar suporte à jornada de compra das personas.

Construindo o funil de vendas

O primeiro passo para construir o funil de vendas é mapear a jornada de compra das personas de sua empresa. A ideia é dar o maior suporte possível a essa jornada para que a persona avance dentro do funil, com definição dos gatilhos que serão acionados para as viradas de estágio.

Os futuros clientes também vão passar por etapas dentro do funil de vendas, essa é a jornada de compra do cliente: aprendizado e descoberta, reconhecimento de um problema, avaliação da solução e decisão de compra.

Visitantes

Esse é primeiro estágio do funil, quando as pessoas diversas chegam no site por diversos caminhos. Normalmente, aqui eles estão no topo do funil.

Ele ainda está descobrindo qual é o seu problema. Para atraí-los e que se tornem leads é preciso convertê-los com bons conteúdos relevantes e mais leves, como algum ofertas de webinar, formulários, landing page ou e-books mais abrangentes.

Leads

Nesta fase, os leads precisam ser nutridos para estabelecer um relacionamento com a sua marca com o objetivo que eles avancem no funil.

Essa nutrição de leads pode acontecer com envio automático de conteúdos direcionados a esse primeiro contato, como um e-mail de boas-vindas, redes sociais, etc.

Eles vão percorrer uma jornada de compra com esses materiais que vão passando os leads para outras etapas do funil.

Nesta fase, os materiais são voltados a falar do problema e da solução para o lead. Muitas vezes, ele sequer tem noção que há um problema. Ao tomar conhecimento do seu problema, os conteúdos vão abordar o que pode acontecer caso o problema não seja solucionado.

Em uma próxima fase, indo para fundo do funil, o envio é de materiais e conteúdos que mostrem qual é essa solução. Neste momento, podem ser enviadas planilhas, conteúdos mais profundos que apresentem uma solução para o problema dele e até cases de sucesso, mostrando como o seu produto ou serviço já ajudou outras empresas que enfrentavam o mesmo problema, ou tinham a mesma “dor”.

Mas pode ter leads que já chegam em busca de uma solução, em um momento mais avançado da jornada de compra. Eles podem entrar em diferentes etapas do funil. É preciso estar atento a que fase ele está para realizar a ação mais adequada. Isso acontece muito quando a atração é feita, por exemplo, através de campanhas pagas no Google Ads para termos específicos de pessoas que estão buscando a solução. Esses leads já podem ter sido nutridos por um concorrente seu, ou empresa com produto diferente mas do mesmo segmento.

Nesta fase, também é importante fazer a qualificação destes leads, segmento por perfil e preferências, para entender se já estão prontos para a equipe de vendas ou se ainda precisam ser mais nutridos.

Ao fazer as perguntas na qualificação do lead, você pode ir a fundo nas questões, fazendo um verdadeiro raio-X sobre o seu futuro cliente.

Com o tempo, isso pode gerar dados para um ranking dos seus melhores leads, e vai permitir ações direcionadas para eles.

Oportunidades

Normalmente, o time de marketing já sinaliza para o time de vendas que aquele lead já tem um relacionamento mais significativo com a sua marca.

É quando o lead sinaliza que quer conversar com alguém de sua empresa, e isso pode acontecer por meio de um pedido de orçamento. Neste estágio, ele se transforma em uma oportunidade.

Como dissemos anteriormente, o lead também pode ter se tornado uma oportunidade para o time de vendas através de um ranking, chamamos de lead scoring. Aqui alguns gatilhos vão dar pontos ao lead e em determinado momento do relacionamento com a sua marca ele está pronto para ser abordado pelo time de vendas.

Veja que mesmo para o time de vendas existem oportunidade mais “quentes”, que já fizeram um levantada de mão, ou seja, querem um orçamento ou falar com um consultor e outras oportunidades mais “frias”, que terão que ser mais trabalhadas pelos vendedores.

Clientes

Quando você realiza a primeira venda, essa oportunidade se transforma em seu cliente. Isso significa que você entendeu as dores do seu cliente e apresentou as soluções adequadas, mostrando-se confiável para que ele acreditasse no seu produto ou serviço.

Neste momento, o trabalho não termina. O foco é trabalhar na retenção desse cliente, estimular a compra de novos produtos e a indicação de novos clientes.

Etapas do funil de vendas após a virada para oportunidade

Conhecer essa jornada de compra e os principais pontos dela permite planejar as etapas de vendas, que começam com a qualificação do cliente, o que pode diminuir o ciclo de vendas, depois que o lead vira uma oportunidade.

Neste momento ele já vai para a plataforma de CRM, onde o vendedor vai amadurecer a oportunidade para a venda. Normalmente o fechamento da venda ocorrem com 5 a 7 etapas que podem ajudar a desenvolver o interesse do futuro cliente no seu produto.

Prospecção

A prospecção é o ato de buscar clientes para seus produtos ou marca a partir do que você já definiu como sua persona.

Hoje estamos levando em consideração que o prospect chegou através do marketing, quando se tornou uma oportunidade no nosso funil.

Existem outras formas de prospecção de clientes e o ideal é que sua empresa tenha diversos canais de prospecção.

Nesta fase, o seu objetivo não é vender, mas passar para a próxima etapa, para isso é preciso ajustar muito o seu discurso de vendas para não colocar a carroça na frente dos bois.

Qualificação

Esse momento é quando o vendedor abre um diálogo para saber se tem a oferecer o que aquele lead precisa e ele tem potencial de se tornar cliente.

Então é preciso saber se o lead já tem seu produto, se precisa do produto, se pode pagar por ele, se quer falar mais.

Tudo isso pode ser realizado em uma ligação telefônica, numa videoconferência, preenchimento de formulário no site, redes sociais e até um e-mail de apresentação.

Empresas com grande volume de leads e  oportunidades podem achar necessário uma equipe de pré-vendas para a qualificação dos leads, passando para o time de vendas os leads já qualificados e diminuindo o tempo do ciclo de vendas.

Aqui ainda não é a hora de vender, por isso, o gatilho para a próxima etapa é a confirmação se ele tem interesse ou potencial de adquirir o que a sua marca tem a oferecer.

Apresentação

Depois que acontece a qualificação, é a hora de colocar o time de vendas para brilhar, porque é a hora de apresentar a sua solução de acordo com o cenário apresentado pelo lead, que agora está qualificado.

Por isso, fazer as perguntas certas e ouvir o futuro cliente pode gerar excelentes resultados, porque o produto apresentado para ele poderá encaixar perfeitamente em suas necessidades.

Maturação

Antes de partir para as etapas da negociação e do fechamento da venda, é importante essa etapa da maturação, para o cliente avaliar a proposta da sua empresa.

É claro que sua empresa pode ser decisiva ao fazer um cuidadoso acompanhamento desse processo, sempre disponível para ajudar, mas sem pressionar o cliente.

Neste momento, oferecer testes gratuitos dos produtos ou serviços ajudam a reforçar o valor da sua marca.

Negociação

Depois que o cliente tiver o tempo de avaliação dele, inclusive para consultar a concorrência, pode pedir descontos e lançar mão de solicitações diversas para baixar o preço.

Novamente é hora de ouvir o que ele tem a dizer, sem entrar em disputas. É preciso ter confiança no valor da sua marca.

Esteja preparado para os questionamentos e para todas as objeções que o cliente estiver apresentando.

Se tiver todo o conhecimento do seu produto, e apresentar todos os seus pontos úteis, inclusive para justificar um preço mais alto, o cliente poderá sentir que é com sua marca ou produto que a necessidade dele será atendida.

Consiga a afirmação do cliente que vai fechar com sua empresa e isso vai disparar o gatilho para a próxima fase.

Fechamento

Nesta hora, confirme tudo o que será oferecido, condições e forma de pagamento, prazo de entrega e todas as informações necessárias para a conclusão do negócio.

Para isso, esteja ciente de termos de contrato e as regras da empresas na conclusão da venda.

Pós-venda

Após a conclusão da venda, um processo de pós-venda bem feito pode ajudar e muito na fidelização dos seus clientes.

Continuar dando atenção ao cliente, saber se ele recebeu no prazo, se está satisfeito com o que foi adquirido e tirar dúvidas que possam surgir após o recebimento do produto ou serviço, pode gerar uma relação muito saudável, que poderá render novas vendas e até indicações de futuros clientes.

Condução do cliente pelo funil de vendas

Fazer um follow-up é fundamental para ir conduzindo os futuros clientes a todas as fases do funil de venda, A prática, nada mais é que dar continuidade ao relacionamento, por meio de diversos canais, um e-mail ou um telefonema que demonstre cuidado com o seu cliente.

Normalmente, o ideal é realizar o follow-up no final de cada etapa de venda, isso também vai apresentar ao cliente qual é o próximo passo. Se o vendedor observa que um prospect ainda não está no momento ideal de compra, pode  enviar o lead de volta para o marketing, mas é importante lembrar que toda à atenção dada para essa pessoa fará diferença se um dia ele estiver no momento ideal de compra e se tornar novamente uma o oportunidade. 

Lembre-se  também que todo procedimento pode ser aprimorado. A sua empresa pode perceber que depois de cumprir todas as etapas no funil de vendas, ainda há momentos em que o trabalho pode ser melhor.

Além disso, para melhorar o desempenho do seu time de vendas, também é importante  medir desempenho em prazos definidos, que podem ser mensais, trimestrais ou semestrais.

É preciso estar atento se alguma etapa do funil não está acontecendo de forma correta. Os números serão a principal forma de saber disso.O ideal é usar os dados para encontrar os gargalos do funil.

Junto com sua equipe, defina valores a serem atingidos nestes prazos, que metas foram cumpridas e o que pode ser melhorado e investigar onde estão os gargalos.

A cada etapa também podem ser realizadas investigações e diagnósticos: quando leads entraram no funil, quantos viraram oportunidade e quantos se tornaram clientes? Esses números te mostrarão se o seu funil está saudável ou se precisa de ajustes.

Analise suas taxas de conversão por etapa e tome ações baseadas nestas métricas. Se for o caso redesenhe a sua jornada de compras.

O CRM de vendas automatiza boa parte deste processo e é um grande aliado do time de vendas, porque permite criar etapas de vendas e facilita a gestão das atividades do dia a dia, além do acompanhamento dos resultados da equipe de vendas.

Fazendo isso com periodicidade definida, com certeza seu funil de vendas vai ser aprimorado sempre que necessário.