Funil de vendas na prática: veja como implementar esta ferramenta e lucrar mais!

Depois da ascensão das redes sociais e do mercado digital, as relações de compra  nunca mais foram as mesmas.

Afinal, é possível comprar qualquer coisa com apenas um clique. E a concorrência que já assustava, agora está por toda a parte, até mesmo na hora do entretenimento.

Apesar de representar mais poder de decisão para o consumidor, exige dos vendedores estratégias mais personalizadas.  E é aí que entra o funil de vendas. 

Para auxiliar a encontrar o cliente que procura pelo seu produto, abordá-lo no momento certo e usar uma narrativa que converta em vendas.

Personalizar essa ferramenta e aplicar todos as ações necessárias no momento certo é muito importante para entender o processo de compra do seu cliente, porque pode otimizar as vendas da sua empresa e gerar resultados mais eficientes, que podem ser atingidos  por meio de gatilhos que vão levar o visitante fase a fase do funil, até se tornar seu cliente.

O que é Funil de Vendas?

O funil de vendas é uma representação das etapas que um cliente em potencial percorre na sua jornada de compra, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento do negócio ou a realização de uma venda.

Ele é dividido em 3 etapas definidas para guiar o cliente em potencial pela sua jornada de compra dentro da empresa. 

Utilizando os gatilhos certos, o cliente passa  por cada etapa do funil e avança, com cada vez mais consciência de que precisa adquirir o seu produto ou serviço.

Vale lembrar que o funil de vendas não é algo fixo. Ele é cíclico, ou seja, seus leads podem pular etapas e ir e voltar no funil, hoje em dia o funil é conhecido como dinâmico, mas a representação gráfica em formato de funil, ajuda no entendimento das etapas e na estruturação de um planejamento para cada uma delas.

Bom, agora que você já sabe o que é um funil de vendas, precisamos deixar claro um conceito, antes de falar sobre as etapas do funil de vendas.

Definição de personas

A persona é a representação do seu cliente ideal e é ela quem vai passar pelo funil de vendas até o momento da compra. 

Por isso, antes de desenhar o seu funil, é preciso conhecê-la muito bem. Para isso, pense em uma pessoa que seria a personificação do seu cliente ideal.

Essa pessoa é um homem ou uma mulher? São os dois? Trabalha com o quê? Qual sua idade? Quanto gasta em produtos do seu segmento? 

O que define a compra? Preço, prazo ou necessidade? Onde ele está? Ele está procurando um produto ou ainda nem sabe que precisa dele?

São muitas perguntas, nós sabemos. E talvez, você não tenha a resposta para todas elas. Mas entenda que quanto mais informações você tiver da sua persona, mais personalizada será sua abordagem.

Como definir a sua persona?

Então, pesquise o que a sua persona precisa ou deseja, suas dores, seus problemas diários, aquilo que a incomoda profundamente ou que ela deseja veementemente.

Depois disso, olhe para o seu produto ou serviço e se pergunte: 

— Ele resolve esse problema? Se a resposta for sim, bingo! Caso contrário, de duas uma: ou você precisa reavaliar o seu produto ou a sua persona está errada.

Essa é, sem dúvidas, a primeira coisa a se fazer, pois além de ajudar a planejar estratégias mais assertivas, ou seja, que falem a língua da sua persona, evita que você ofereça soluções para clientes que ainda não estão prontos para comprar.

Veja no infográfico abaixo, como definir a sua persona:

Bom, agora que você já viu a importância da criação da persona, vamos entender como funciona cada etapa do funil de vendas:

Funil de vendas etapas      

As etapas do funil de vendas são estrategicamente pensadas para cada fase de consciência do consumidor. A primeira delas é o topo do funil:

Topo do funil

Neste momento, o seu cliente potencial ainda é um visitante e está se dando conta que tem um problema,

Ele leu um conteúdo falando sobre o assunto de interesse, sobre os problemas de não resolvê-lo, ou até mesmo sobre os benefícios de saná-lo.

Agora é o momento de oferecer conteúdos que ajudem a educar a sua audiência, como e-books e outros materiais mais aprofundados, como guias e manuais sobre o assunto de interesse.

A partir do momento que ele fornece seus dados em troca do seu material, se torna um lead e inicia a jornada pelo funil.

Meio do funil

Neste momento, o lead já sabe que tem um problema e começa a buscar soluções, a função da sua empresa é dar dicas e técnicas que vão ajudá-lo. 

Vamos usar um exemplo real? Andreia tem 43 anos, está com sobrepeso há dois anos e já sofre com diabetes, hipertensão e apneia do sono. O problema da obesidade a incomoda bastante e ela começa a procurar uma solução para o seu problema.

Nessa hora é importante oferecer materiais que eduquem Andreia sobre o assunto: dicas, técnicas, relatórios para amadurecer e qualificar esse lead.

Fundo do funil

Quando estão no fundo de funil, os leads estão prontos para serem abordados pelo time de vendas, pois já sabem que têm um problema e estão considerando a solução. 

Agora é a hora de mostrar a sua autoridade no assunto e mostrar que o seu produto ou serviço é melhor do que o do concorrente.  

Resumindo o funil de vendas, podemos falar que ele inicia com a consciência do visitante em relação ao seu produto ou marca. Então, inicia-se um processo de educação do lead a respeito das soluções que você oferece. 

Por fim, há a consideração e a aceitação da sua solução, ou seja, quando ele está pronto a consumir o seu produto e se tornar cliente da sua marca.

Como implementar o seu funil de vendas?

O primeiro passo para construir o funil de vendas é mapear a jornada de compra das suas personas. 

A ideia é oferecer suporte a essa jornada para que a persona avance dentro do funil, com uso de gatilhos específicos para cada etapa. A jornada de compra é formada por 3 etapas, tal qual o funil de vendas:

• Aprendizado e descoberta;
• Reconhecimento do problema;
• Consideração da solução e decisão de compra.

Visitantes

Esse é o primeiro estágio do funil, quando seus visitantes chegam na sua página. Eles podem vir de diversos caminhos: anúncios nas redes sociais, posts, artigos de blog, etc.

Nessa fase eles ainda estão descobrindo o seu problema. Para atraí-los e fazer com que se tornem leads é preciso convertê-los com conteúdos relevantes e leves, como convites para webinars, formulários para baixar materiais gratuitos, landing pages ou até mesmo e-books.

Leads

Nesta fase, os leads precisam ser nutridos para estabelecer um relacionamento com a sua marca. O intuito é fazer com que avancem no funil, munidos de muita informação e com vontade de saber mais.

Essa nutrição de leads pode acontecer com envio automático de conteúdos, como um e-mail de boas-vindas, por exemplo.

O foco dos materiais nesta etapa é falar do problema e da solução. E, muitas vezes, ele sequer tem noção de que tem um problema. Mas perceberá isso, ao ler sobre o que pode acontecer caso ele não o solucione.

À medida que o lead avança pelo funil, o ideal é que você invista em materiais que falem da solução do problema. 

Você pode enviar planilhas, conteúdos mais aprofundados e até cases de sucesso, mostrando como o seu produto ou serviço já ajudou outras pessoas que tinham o mesmo problema.

E se o lead já quiser uma solução?

Se você recebeu um lead nutrido, que esteja em momento de decisão de compra, pode ser que esse lead tenha vindo de campanhas pagas no Google Ads.

Esses leads já podem ter sido nutridos por um concorrente seu, ou empresa com produto diferente mas do mesmo segmento.

Nesses casos, vale observar se é necessário qualificar esse lead, segmentando-o por perfil e preferências antes de oferecer a solução.

Oportunidades

Normalmente, a equipe de marketing sinaliza para o time de vendas que aquele lead já tem um relacionamento significativo com a sua marca.

Isso fica claro quando o lead sinaliza que quer conversar com você, por meio da solicitação de um orçamento, por exemplo. Neste estágio, ele se torna uma oportunidade.

Essa oportunidade pode ser elencada em um ranking, chamado lead scoring, que confere pontos ao lead de acordo com seu comportamento e à forma como reage às estratégias de marketing às quais é exposto.

Nesse sentido, o uso de alguns gatilhos darão pontos ao lead e em determinado momento do relacionamento com a sua marca ele estará pronto para ser abordado pelo time de vendas.

Perceba que, dentro desse ranking haverá oportunidade mais quentes, que já demonstraram interesse em comprar e outras que deverão ser mais trabalhadas pelos vendedores.

Clientes

Ao efetuar a primeira venda, essa oportunidade se torna um cliente. Isso significa que você entendeu as suas dores e ofereceu soluções adequadas para saná-las. Além disso, se mostrou um parceiro confiável ao ponto de ser escolhido entre os concorrentes.

E engana-se quem pensa que esse é o fim do funil de vendas. O trabalho continua, e o foco agora é trabalhar a fidelização desse cliente, estimulando a compra de outros produtos e até mesmo a indicação de novos clientes.

Etapas funil de vendas após a virada para oportunidade

Conhecer a jornada de compra e seus principais pontos permite planejar melhor as etapas da venda, que iniciam com a qualificação do cliente e que pode diminuir o ciclo de vendas, depois que o lead vira uma oportunidade.

Neste momento, o ideal é que o lead vá para uma plataforma de Customer Relationship Management (CRM), na qual o vendedor vai amadurecer a oportunidade para a venda. Esta é uma das ferramentas de marketing digital que vai te ajudar a vender mais, não ignore-a.

Geralmente, o fechamento da venda ocorre depois de aplicadas de 5 a 7 etapas, que vão ajudar a desenvolver o interesse do cliente no seu produto.

Prospecção

A prospecção é o ato de buscar clientes para seus produtos ou marcas a partir do desenho que você fez da sua persona. 

Nesta fase, o objetivo não é vender, mas levar a persona para a próxima etapa do funil. Para isso, é preciso ajustar o seu discurso de vendas para não correr o risco de vender antes da hora.

Nessa fase, ofereça a seus potenciais clientes conteúdos em site, como artigos e vídeos explicativos do seu produto ou serviço.

Qualificação

Nessa etapa, o vendedor abre um diálogo com o lead para identificar aquilo que ele precisa, e se a empresa pode, de fato, solucionar esse problema. Essa percepção é essencial para verificar se esse lead tem potencial de se tornar um cliente.

Aqui, são investigadas as seguintes questões:

• O lead já tem seu produto? 
• Ele precisa do produto? 
• Ele pode pagar por ele? 

Tudo isso pode ser realizado em uma ligação telefônica, numa videoconferência, preenchimento de formulário no site, redes sociais e até um e-mail de apresentação.

Empresas que têm um grande volume de leads e oportunidades podem achar necessário ter equipe de pré-vendas para fazer a qualificação dos leads. 

Assim, essa equipe pode passar para o time de vendas apenas os leads já qualificados, diminuindo o ciclo de vendas.

Apresentação

Depois da qualificação do lead, é hora de colocar o time de vendas em cena, que vai mostrar a solução para o problema apresentado na etapa anterior.

Nessa hora, fazer as perguntas certas e ouvir o que o cliente tem a dizer é decisivo para concluir a venda.

Maturação

Nessa fase, você já fez a apresentação, mas o cliente precisa avaliar as opções disponíveis e as condições apresentadas.

Por isso, não o pressione, demonstre que você está do seu lado e se mostre disponível para ajudar mesmo que ele entenda que não é o momento de comprar ou que decidiu comprar do concorrente.

Mas antes de entregar a venda para o concorrente, compare o seu produto ou serviço com os concorrentes. Apresente suas credenciais, mostre seus diferenciais, deixe seus clientes falarem por você. 

Use depoimentos que comprovam as qualidades do seu produto, ou dê a eles uma oportunidade de testá-lo. Para isso, ofereça uma amostra grátis ou um período de experimentação de uma versão básica do seu seu serviço.

Assim, ele pode ver na prática como a sua solução funciona para ele e deixá-lo com vontade de experimentar o pacote completo.

Negociação

Nessa fase, é normal que os clientes peçam descontos ou queiram reduzir ao máximo o preço. Isso porque, já avaliaram as opções disponíveis, compararam os entregáveis, os preços e estão só esperando o melhor cenário para comprar.

Por isso, é preciso saber o valor real do seu produto e, principalmente, o valor que ele tem para a sua persona, para evitar a depreciação do seu produto.

Aqui também é o momento de quebrar as objeções mais comuns, como “não tenho tempo”, “não tenho dinheiro”, ou “não vou conseguir”. 

Perceba que, com o conhecimento aprofundado do seu produto e com seus diferenciais na mesa, fica mais fácil justificar um preço alto em detrimento de todos os benefícios que ele terá ao comprar de você. E isso vai disparar o gatilho para a próxima fase:

Fechamento

Nesta hora, faça um reforço da sua promessa, ou seja, tudo o que receberá ao comprar seu produto, as condições de pagamento, o prazo de recebimento. Enfim, todas as informações necessárias para a conclusão do negócio.

Pós-venda

Após o fechamento da venda, é importante iniciar prontamente o processo de pós-venda. Isso facilita a fidelização dos seus clientes e abre caminho para novas vendas além de fortalecer o seu marketing de relacionamento.

Por isso, perguntar se o cliente recebeu seu produto no prazo, se está satisfeito e até mesmo demonstrar abertura para tirar dúvidas que possam surgir durante o uso do produto, gera uma relação amistosa, que poderá render novas vendas e indicações de futuros clientes.

Condução do cliente pelo funil de vendas

Fazer um follow-up é decisivo para conduzir os futuros clientes por todas as fases do funil de vendas. Isso significa dar continuidade ao relacionamento, por meio de um e-mail ou uma ligação. Enfim, qualquer contato que demonstre cuidado.

O ideal é realizar o follow-up ao fim de cada etapa de venda, isso serve para mostrar ao cliente os próximos passos e também para identificar quando um prospect ainda não está no momento ideal de compra.  Assim, ele pode enviar o lead de volta para o time de marketing fazer a abordagem.

No entanto, é importante lembrar que toda a atenção dada para o lead fará diferença caso ele esteja no momento ideal de compra e se torne novamente uma oportunidade. 

Acompanhamento do funil de vendas

Para averiguar se todas as etapas do funil de vendas estão funcionando bem, é preciso estar atento aos números. Eles são a principal forma de avaliar se as estratégias utilizadas estão surtindo o efeito desejado.

Os dados mostrarão os gargalos do funil de vendas, ou seja, em qual parte dele está a inconsistência. E isso, ajuda a melhorar a sua estratégia em cada etapa, até a conclusão da venda.

As métricas também são essenciais para fazer uma avaliação do seu funil. Por isso, identifique:

• Quando os leads entraram no funil?
• Quantos leads viraram oportunidade?
• Quantos se tornaram clientes?

Nesse sentido, um sistema de CRM vendas é necessário, porque automatiza boa parte deste processo e é um grande aliado do time de vendas. 

Ele permite criar etapas de vendas e facilita a gestão das atividades do dia a dia, além de permitir o acompanhamento dos resultados da equipe de vendas. Fazendo isso com periodicidade, seu funil de vendas pode ser aprimorado sempre que necessário.

Bom, agora que você já sabe tudo sobre funil de vendas marketing digital e como implementar o seu, está na hora de colocar a mão na massa.

E se por acaso, você se sentir confuso com as etapas do funil de vendas, fique tranquilo. Nós somos especialistas na implementação e otimização do funil de vendas:

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