Marketing e vendas precisam de um novo mindset e trabalhar juntos!

É inquestionável a importância da atuação da equipe de marketing e vendas para os resultados de uma empresa. Mas, como deve ser esse alinhamento entre as duas áreas?

Leia esse texto para entender por que esses dois setores precisam trabalhar juntos para potencializar as chances de sucesso.

Marketing e vendas: o que faz cada setor?

Essas são duas áreas muito estratégicas dentro das empresas, que são responsáveis, de forma efetiva, pelos resultados financeiros de uma empresa. Você sabe o que cada setor deve fazer para atingir essas metas de vender mais? O primeiro passo é alinhar suas atuações de forma conjunta.

Mas vamos entender o que cada time faz. No conceito de marketing e vendas clássico, o marketing sempre teve sua atuação antes das vendas, atuando como um suporte, porque é o setor responsável por melhorar a percepção de um consumidor em relação a uma marca.

Dentro desse contexto tanto para um cenário mais antigo ou atual, o time desse departamento deve:

• Estudar e criar ações para posicionar a empresa no mercado;
• Conhecer o próprio consumidor;
• Planejar a comunicação institucional;
• Conhecer as ferramentas de marketing digital para atuar com o inbound marketing;
• Criar campanhas promocionais;
• Entender como atrair clientes;
• Compreender as fases da venda para entregar oportunidades mais efetivas para o departamento comercial.

Quando o marketing digital cria uma estratégia bem planejada vai buscar atrair a atenção de leads (gerar leads), que serão nutridos e qualificados, para serem repassados ao setor comercial, que vai iniciar um relacionamento no sentido de fechar um negócio.

Depois de receber o “bastão” do marketing, o time de vendas vai buscar levar as oportunidades apresentadas pelo marketing ao ponto da finalização do negócio, ou seja, precisam ter um “plano de ataque” efetivo.  É quando o funil de vendas se fecha, quando os prospects fazem a compra e transformam-se em clientes.

Para isso, após estabelecer a conexão com os leads, os vendedores precisam fazer o diagnóstico correto, manter a atenção deles e apresentar soluções que vão incentivá-los ao fechamento da negociação. 

Qual a relação entre vendas e marketing?

O marketing digital também está evoluindo e, embora os papéis e funções de vendas e marketing continuem os mesmos, precisam estar muito mais alinhados e atuando de forma conjunta porque o consumidor também mudou. 

Atualmente, os futuros clientes têm acesso a um sem fim de informações pela internet, e chegam até o setor de vendas com um grande conhecimento sobre o tema e poder de voz.

Assim, ter marketing e vendas caminhando lado a lado, é muito mais do que apenas fazer algumas reuniões esporádicas, é ter uma gestão de marketing e vendas mais unificada e integrada, para proporcionar um preparo melhor e aumentar a conquista de clientes. 

Isso se faz necessário porque em muitos momentos dentro das empresas esses papéis se atritam quando as ações não produzem os resultados esperados. 

Então, é comum que o time de vendas reclame que os leads vindos do time de marketing não estão devidamente qualificados, e os vendedores estão perdendo tempo com leads frios que não avançam no funil. 

Já o time de marketing pode reclamar que a equipe comercial não está sabendo aproveitar as oportunidades que chegam em suas mãos e que não dão feedback sobre as reais necessidades dos prospects, suas dores e desafios, para que dessa forma a estratégia de marketing possa ser cada vez mais assertiva.

A melhor solução para essa questão é apostar em uma gestão conjunta de marketing e vendas, com a qual todos estarão empenhados dentro da mesma missão, embora com atribuições diferentes.

Com uma gestão de marketing e vendas eficiente, é possível empoderar os times, ter processos bem definidos, compreender onde estão os gargalos e traçar planos de evolução.

Planejamento de marketing e de vendas

Nesta nova visão unificada de marketing e vendas, as áreas precisam se conversar mais, ainda que continuem cumprindo seus papéis para ter o benefício de um funil de marketing e vendas mais efetivo.

No que se refere ao marketing, é preciso fazer uma experimentação constante, mais análises e pesquisas que ajudem a entender o perfil do cliente e desenhar melhor a jornada de compras.

Para isso, uma boa conversa com o time de vendas pode resultar em uma visão mais ampliada sobre o perfil dos futuros clientes, porque o vendedor conhece muito sobre o que pode agradar ao consumidor, porque está na ponta do processo. Com certeza, terá muito a compartilhar e agregar.

Essa conversa também pode evitar uma perda de tempo com retrabalhos, no caso dos materiais planejados não atenderem às demandas da equipe de vendas.

Neste caso, o time de marketing pode produzir conteúdos que sejam mais efetivos dentro do funil de marketing (topo, meio e fundo), criando materiais que farão com que os leads avancem mais rapidamente em direção ao processo final, porque serão “educados” de uma forma mais aperfeiçoada para serem repassado à equipe de vendas.

Outro ponto importante para o marketing é entender quantos leads qualificados (MQL) cada material elaborado pelo marketing pode gerar. Assim, terá elementos para as tomadas de decisão.

Esse alinhamento será muito importante para a equipe de vendas também, que terá a oportunidade de saber que terá um material de apoio efetivo para ajudá-la a atingir suas metas. 

Além trará uma chance de o vendedor se preparar mais para a chegada de um lead a partir de determinado material, melhorando a própria abordagem.

Atualmente, os vendedores precisam atuar de uma nova forma, com foco no problema e sendo mais persuasivo na oferta da solução.

Conclusão

Pode não ser muito fácil entender que os setores de marketing e vendas precisam estar muito mais juntos nos processos, mas a mudança é imperiosa, se as empresas querem gerar mais resultados positivos.

Mas, ao estabelecer essa nova visão, os resultados vão mudar, pelo menos tem sido assim para as empresas que não tiveram medo de desenvolver essa nova visão e estão com mais eficiência na operação comercial.