Marketing industrial: saiba a importância das estratégias neste setor

Mais conhecido como marketing B2B (“business to business”), o marketing industrial tem como foco as atividades de promoção e venda de produtos e serviços entre empresas, em vez de direcioná-los aos consumidores finais, com acontece no B2C.

A princípio, o marketing costumava ser considerado principalmente como uma ferramenta para empresas de consumo, mas o marketing industrial mudou esse cenário. E hoje ganha cada vez mais destaque como uma estratégia fundamental para as organizações de diversos segmentos. 

Neste texto, você vai entender um pouco mais do marketing industrial e saber como pode ajudar a acelerar o crescimento do seu negócio.

O que é o marketing industrial?

Sobretudo, o B2B envolve estratégias e táticas específicas voltadas para o setor industrial, onde as transações acontecem entre empresas que atuam na produção, distribuição, revenda ou uso de produtos e serviços voltados para outras empresas.

Do mesmo modo, essas empresas vão desde pequenas e médias empresas a grandes corporações como as de manufatura, tecnologia, construção, agricultura, saúde, entre outras.

Segundo a Resultados Digitais, "na maioria dos eventos e publicações sobre Marketing Digital, o que costumamos ver são cases e dicas de grandes empresas que vendem para consumidor final (B2C ou business to consumer). O problema é que essas técnicas são replicadas — normalmente sem sucesso — para empresas B2B".

Seja como for, no marketing industrial os produtos têm o processo de venda mais complexo e ciclo mais longo. Mas assim como, as vendas B2C no processo de vendas entre empresas também estamos falando com pessoas,  pois quem vai decidir pela compra não é  uma empresa, uma instituição e sim uma pessoa.

Ou seja, o objetivo do marketing industrial é gerar demanda, promover e estreitar relacionamentos comerciais e impulsionar o crescimento das empresas industriais, que pode ser alcançado por meio de estratégias específicas como, por exemplo:

• Identificação e segmentação de mercado;
• Desenvolvimento de produtos e serviços personalizados;
• Preços competitivos;
• Distribuição eficiente;
• Criação de valor e diferenciação; 
• Excelência em atendimento ao cliente.

Além disso, os canais de comunicação no marketing industrial são diversos e incluem apresentações comerciais, reuniões de vendas, eventos do setor, publicidade direcionada, marketing digital, marketing de conteúdo, relações públicas e marketing de relacionamento.

Portanto, no B2B, a construção de relacionamentos sólidos é fundamental, uma vez que as decisões de compra neste ambiente geralmente envolvem investimentos significativos e riscos empresariais.

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As estratégias para o marketing industrial

Segmentação de mercado

Primeiramente, deve-se identificar e segmentar o mercado em grupos distintos de empresas com necessidades, características e comportamentos semelhantes. Isso permite direcionar as estratégias de marketing de forma mais precisa e eficaz.

Desenvolvimento de produtos e serviços personalizados

Assim como, é preciso adaptar os produtos e serviços para atender às necessidades específicas das empresas clientes. Isso pode incluir personalizações, funcionalidades adicionais ou pacotes de serviços exclusivos.

Marketing de conteúdo

Do mesmo modo, é importante criar e compartilhar conteúdo relevante e qualificado, como artigos, white papers, estudos de caso e vídeos, que ajudem as empresas a resolver problemas, tomar decisões e entender as tendências do setor.

Afinal, o marketing de conteúdo é essencial para estabelecer a autoridade e a credibilidade da marca. “A produção de conteúdo como estratégia de marketing avança consideravelmente em empresas com atuação B2B”, de acordo com a Resultados Digitais.

Relacionamento com o cliente

Construir relacionamentos sólidos e duradouros com os clientes, focando no atendimento qualificado, fornecendo suporte técnico, treinamento e disponibilidade. Como já dissemos anteriormente, quem vai decidir ou não pela compra é uma pessoa.

Marketing digital

Utilizar estratégias de marketing digital, como otimização de mecanismos de busca (SEO), marketing de conteúdo, mídia social (principalmente o LinkedIn) e e-mail marketing para aumentar a visibilidade da marca, gerar leads qualificados e alcançar o público-alvo.

Participação em eventos do setor

Participar de feiras, conferências, exposições e eventos do setor para se conectar com clientes em potencial, demonstrar produtos ou serviços, e estabelecer contatos valiosos.

Parcerias estratégicas

Identificar oportunidades de parcerias com outras empresas complementares, como os fornecedores, para expandir a rede de contatos, ampliar a distribuição e oferecer soluções diferenciadas aos clientes.

Avaliações e depoimentos

Coletar e exibir avaliações, depoimentos e estudos de caso de clientes satisfeitos para aumentar a confiança, a credibilidade da marca e demonstrar o valor dos produtos ou serviços.

Monitoramento e análise de dados

Utilizar ferramentas de análise para rastrear, medir e avaliar o desempenho das estratégias de marketing, identificar oportunidades de melhoria e tomar decisões baseadas em dados.

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As estratégias citadas acima são fundamentais para o marketing B2B e podem ser adaptadas de acordo com o setor, o público-alvo e os objetivos específicos de cada empresa.

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