CRM marketing: essa ferramenta pode alavancar seus resultados

peças hexagonais interligadas, formando uma representação visual de um sistema de CRM em marketing

vendas

Confira dicas e notícias sobre esse universo encantador que é o marketing digital.

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Vendas no Linkedin: vale a pena investir?

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Com o avanço da tecnologia no mundo corporativo, as plataformas de CRM têm sido amplamente utilizadas. Apesar disso, ainda existem muitos gestores que não conhecem os benefícios da utilização de um CRM, que podem ser um grande diferencial para aumentar a eficiência nas vendas do seu time e a rentabilidade das empresas. Leia e saiba por que o CRM é tão importante para as estratégias de marketing e vendas como implementá-lo. O que é CRM? Estamos na era do cliente, da transformação digital e das novas tecnologias. Nesse cenário, o relacionamento também evoluiu, levando um novo conceito também conhecido como marketing de experiência. Dentro desse cenário, o conceito do CRM, que significa ser centrado no cliente, se encaixa perfeitamente. Para entender melhor, CRM significa Customer Relationship Management, que é uma plataforma de gestão 360º de vendas. Mas, além de estar centrado no cliente, ter um sistema CRM é uma ótima oportunidade para a empresa passar a ter um conhecimento mais profundo dos próprios processos internos, qual é o cenário que a empresa está vivenciando, onde estão as suas lacunas no processo de marketing e vendas e quais são os principais desafios como um todo. Entre esses desafios, a empresa pode não ter uma gestão documentada dos leads, mesmo com bons resultados do Inbound Marketing, ou os vendedores não seguirem um processo estruturado, cada um realizando a sua venda de um jeito próprio. Por isso, o CRM pode ser uma ferramenta muito importante para a empresa entender onde está, onde quer chegar e como vender mais. As plataformas de CRM estão na lista das tecnologias corporativas mais importantes e inovadoras disponíveis para as empresas. Isso justamente pelo modo que o CRM utiliza as informações dos clientes para gerenciar a contagem de oportunidades de venda. O que faz um sistema CRM? Basicamente, as plataformas CRM contam com um banco de dados que possui informações valiosas sobre os clientes, incluindo nome, e-mail, telefone e endereço, assim como um histórico de comportamentos e compras na empresa, incluindo ligações por telefone, mensagens enviadas e acessos ao site. O CRM também é responsável por organizar os clientes em momentos pré-definidos, sincronizando a agenda do vendedor para evitar que ele perca os follow ups (acompanhamento da conexão do prospect). Esse é um processo muito mais avançado do que anotar todos esses dados apenas em uma planilha de Excel, que tem um limite, porque o volume de informações que surge a partir de contatos telefônicos, do Whatsapp ou e-mails pode facilmente se perder se a organização da equipe comercial não for muito disciplinada. Contar apenas com a memória, somada à correria do dia a dia, pode fazer com que muitas informações deixem de constar na planilha. Para ter melhores resultados é preciso ter gestão, criar um método de organização, e o CRM faz isso. Assim, essa ferramenta é importante para fazer o potencial cliente caminhar no funil de vendas, qualificar e alinhar as suas expectativas quanto ao que está sendo vendido. Tudo realizado no timing certo, sem perder informações importantes ao longo do processo. Mais funcionalidades do CRM Vendas O sistema também exibe relatórios muito valiosos sobre quando os clientes passam por cada fase da compra, taxa de conversão em vendas e o tempo médio de negociação, informações muito importantes para que a empresa saiba quando tempo está demorando para o cliente fechar e o número de tentativas de contatos que estão sendo realizados, por exemplo. Também é possível saber quantos leads serão necessários para que se fechem X vendas, ou que se chegue a X de faturamento e, dessa forma, passar para o time de marketing a quantidade de leads necessárias por mês, assim como também é possível fazer alinhamentos para uma melhoria contínua na qualidade dos leads gerados por marketing. Com essas informações acumuladas, os gestores de um empreendimento têm um leque de opções para aumentar a assertividade nas negociações, além de prever as necessidades e os desejos do cliente. Isso quer dizer que a empresa fica apta a trabalhar de forma personalizada para cada cliente, simplificando o processo de venda, principalmente para a equipe comercial. Quais as vantagens de integrar o CRM na estratégia de marketing e venda de uma empresa? Ao criar um método, o CRM permite também que as equipes de marketing e comercial fiquem independentes dos gestores, podendo percorrer os processos de forma organizada. Tendo as informações organizadas e seguindo um fluxo, o CRM pode, inclusive, ajudar os vendedores na melhoria de suas técnicas de negociação e realizar um trabalho mais eficiente para que o prospect avance no funil de vendas. Além dessa vantagem, conheça os principais benefícios de se ter o CRM integrado na estratégia de marketing e vendas de uma empresa: Redução de problemas de comunicação Entre as principais vantagens das plataformas de CRM, está a possibilidade de compartilhamento de informações em tempo real entre todos os integrantes da equipe, funcionando como uma interseção entre todos os setores, o que diminui os riscos de falha de comunicação entre os componentes. Comunicação personalizada Empresas que incluem o CRM em seu processo de venda conseguem personalizar o relacionamento com a sua base de clientes, ou seja, se comunicam com cada prospect (quando o lead entra no CRM, ele passa a ter essa nomenclatura) de forma diferente, seja por meio de e-mails, mensagens em redes sociais ou ligações. Isso é possível devido ao grande número de informações cadastradas e levantadas pelo time de marketing, como serviços e produtos de interesse, nível de conhecimento sobre o assunto, entre outros. Ao optar pela comunicação de forma personalizada, a empresa consegue ganhar a confiança do consumidor, que se sente mais importante para a corporação e caminham para se transformarem em defensores da marca. Qualificação de leads Por conta do grande número de informações que podem ser gravadas em um CRM, fica muito mais fácil para o time de marketing qualificar seus leads e, consequentemente, identificar os potenciais clientes. Quando o marketing faz essa qualificação e descobre oportunidades comerciais, é hora do time de vendas entrar em ação e utilizar o CRM para fazer uma gestão inteligente do prospect e fechar o negócio. Vendas mais eficientes A integração entre uma boa plataforma de CRM e uma estratégia de marketing também pode melhorar a produtividade da equipe de vendas, isso porque, ao receberem leads repletos de informações, como páginas mais visitadas e materiais que converteu, os vendedores conseguem atendê-los da melhor forma possível. Fidelização de clientes Ter um CRM atualizado permite que o time de vendas consiga identificar quais leads fecharam negócios com a empresa e, a partir daí, promover conteúdos e estreitar o relacionamento com base no interesse de cada, prezando pelo sucesso do cliente e pelo aumento na taxa de fidelização. Dessa forma, a empresa pode criar campanhas de marketing para atrair leads com esses perfis de interesse, além de oferecer condições comerciais mais valiosas para os consumidores. O CRM pode ser importante, inclusive, para aprimorar os conteúdos do seu time de marketing! Assim como as informações levantadas pelos materiais idealizados pelo time de marketing da sua empresa são muito importantes, quando o lead se torna prospect e passa a ser responsabilidade do time de vendas, os resultados obtidos com o CRM também podem coletar dados significativos para avaliar o trabalho que está sendo realizado com os e-mails marketing, redes sociais, landing pages, etc. Com esses dados, é possível corrigir qualquer deficiência no processo de qualificação de leads, melhorando, assim, cada vez mais os resultados da corporação! Como implementar o CRM? Quando os gestores da empresa percebem todas as vantagens de adotar uma ferramenta de gestão para melhorar os resultados do time de marketing e vendas, o primeiro passo é pensar em um modelo de CRM que seja viável para a organização. Muitas vezes, a empresa não está em um momento de disponibilizar um custo muito alto de aquisição com a ferramenta CRM, então, pode ser até uma plataforma de CRM gratuito, como o Pipedrive, Meets CRM, JivoChat, Freshales, etc. Pode ser até comum que as empresas testem mais que um CRM nesse processo de gestão de processos de marketing e vendas. Alguns podem não atender às expectativas e as empresas passam a testar outras ferramentas, com interface diferentes. Entre os diversos CRMs que existem no mercado, está o RD Station CRM que vai permitir uma curva de ativação bastante rápida de processos e também tem uma versão gratuita. Além disso, o CRM RD Station também é bastante simples de começar a usar, fazendo as ativações de configurações técnicas, parametrizações e integrações. A versão Basic do RD já ajuda a customizar o funil de vendas e otimizar os processos. Depois de fazer a ativação, muitas empresas também usam outras ferramentas de qualificação de leads em paralelo, que integram-se com o CRM. No caso do CRM RD Station há como fazer essa qualificação com o lead scoring. Desafios da implementação A parte técnica da implantação do CRM marketing e vendas é a mais simples, os maiores desafios em uma empresa podem surgir a partir da necessidade de mudança de mindset dos times dos gestores e vendedores. Às vezes, os profissionais resistem a essa mudança, no entanto, é preciso entender que o CRM é um processo de melhoria, que exige uma mudança de hábitos do time como um todo. Mesmo que os processos anteriores tenham proporcionado bons resultados, essa ferramenta de gestão, se utilizada da forma como deve ser, vai ajudar a otimizar as vendas. Mas, para isso, é preciso criar uma rotina constante, centralizando as informações, inserindo as atualizações sobre os prospects no sistema, fazendo o acompanhamento e execução das tarefas agendadas. A equipe precisa enxergar que o CRM é a sua nova ferramenta diária de trabalho, e torná-la indispensável nos processos, porque agindo assim, ela vai proporcionar um método que vai aumentar a sua produtividade. Incentivar essa mudança de mentalidade é o papel do gestor, que deve promover treinamentos constantes, além de reuniões para troca de informações e alinhamento de ações que vão ajudar a fazer o acompanhamento e o desenvolvimento do vendedor dentro desse novo processo. Conclusão Entendeu mais sobre o CRM, o que é, e a importância de ter um software para ajudar nas suas estratégias de marketing e vendas? Não perca tempo e comece agora mesmo a utilizá-lo!

02/09/2021

Entenda a importância do CRM para marketing e vendas

Com o avanço da tecnologia no mundo corporativo, as plataformas de CRM têm…

Uma prospecção de clientes consistente é uma das formas mais eficientes para conquistar mais vendas ainda dentro do mês em vigor. Conheça técnicas de prospecção que vão ajudar a conquistar novos clientes, entender como vender mais e ainda ficar com uma base bastante sólida. O que é prospecção de clientes? Só para começarmos com um panorama sobre o cenário de vendas nas empresas, com uma estatística que se refere às agências de marketing digital: em cerca de 70% das agências, o responsável por trazer clientes são os sócios; mais de 41% não têm um modelo de vendas e mais de 67% não tem metas comerciais. Esse cenário é de agências digitais, mas poderia ter esses dados direcionados para qualquer segmento de empresas, especialmente para as B2B, porque ter uma equipe de vendas mais organizada e eficiente, ter processos para as vendas e metas são fundamentais para os resultados de qualquer negócio. Dentro desses processos está incluída a prospecção de clientes, que já foi confirmado, estatisticamente, que representa ao menos 50% no sucesso de uma venda. A prospecção é uma das etapas do funil de vendas, que tem o objetivo investigar novos leads, a fim de tentar um contato com eles. No entanto, precisa ser um processo estruturado de análise, para tentar qualificá-los para possibilitar a conclusão efetiva da venda. Além das técnicas do Inbound Marketing, as maneiras de prospectar clientes são inúmeras e podem ajudar que uma equipe de vendas bata suas metas. Como fazer prospecção de clientes? Uma equipe de vendas bem estruturada precisa de um profissional fundamental para a prospecção de clientes, que é o SDR, ou pré-vendedor. Esse profissional tem o papel de conectar e qualificar o lead, para entregá-lo mais “pronto” para o profissional que vai efetivar a venda. Além dos leads que chegam por meio das ferramentas do marketing digital, quando esse profissional “sai” em busca de novos clientes, ele pode contar com inúmeros canais para prospecção, que vão desde o networking, busca por novas conexões em redes sociais e até pesquisa sobre novas empresas no mercado, que podem ser potenciais clientes. Mas um ponto importante ao fazer prospecção de novos clientes é entender em qual rede social está o prospect ideal para a solução que a sua empresa oferece. Outro aspecto fundamental é definir metas, que podem ser semanais, quinzenais ou mensais, que vão apresentar quais os objetivos de faturamento, quantas vendas, etc. E, acima de tudo, seja fiel a essas metas, porque elas vão ajudar a entender até mesmo o número de ligações que devem ser feitas para atingir os números estimados do mês. Entenda bem os seu prospect Outro aspecto importante é que para prospectar bem, com planejamento e alinhamento, o profissional deve entender bem as dores e sonhos do seu prospect, realizando uma pesquisa prévia, para iniciar uma conversa de forma embasada e que gere interesse. Essas pesquisas sobre o prospect podem ser realizadas com os dados contidos nos formulários preenchidos pelos leads após baixarem materiais ricos ou por outros canais de prospecção de novos clientes, como as redes sociais. Mas não pare nesses dados, é preciso também saber fazer as perguntas certas durante esse primeiro contato para entender melhor quais seriam os objetivos desse futuro cliente. Nesse primeiro contato, a dica é tentar criar um relacionamento e gerar valor. A conversa inicial não deve conter a palavra vender, mas sim ajudar o prospect na solução de um problema. Ele nem sempre vai se convencer disso no primeiro contato, mas deixe uma nova conversa em aberto, para dar tempo de as informações ficarem mais claras para ele. Por isso, seja na prospecção de clientes por telefone, por e-mails ou até mensagem para busca de novas conexões na rede social, como o Linkedin, é importante ter um script que deve ser seguido. O profissional de vendas não deve ter a visão que os seus contatos (por telefone, e-mails ou outras vias) estão incomodando o prospect, o mindset dele deve ser: “Estou oferecendo uma solução para o seu problema!” No entanto, não force, contorne as objeções de forma cuidadosa ao oferecer a sua solução e deixe o caminho ainda aberto para uma próxima conversa e, se possível, até já a deixe agendada. Esse ainda poderá ser um contato de grande potencial na sua lista de prospecção de clientes. Um aspecto muito relevante é que todos os dados das conversas sejam atualizados no CRM (Customer Relationship Management), que vão dar embasamento e prazos para uma nova conversa, ainda que haja uma planilha de prospecção de clientes em paralelo. Prospecção de cliente: acredite na solução da sua empresa Outro aspecto imprescindível é que o pré-vendedor ou mesmo o vendedor que vai fechar o contrato, acredite na própria solução. Para isso, é importante que as empresas tenham profissionais afinados e qualificados na equipe de vendas, que se sintam seguros em relação às soluções oferecidas, dominando totalmente o tema da conversa. Assim, o ideal é que as empresas ofereçam treinamentos constantes para a equipe. Também é importante que os profissionais de vendas façam trilhas de autodesenvolvimento, com materiais como podcasts e vídeos sobre técnicas de negociação e vendas. Invista na cultura dos Role Plays na equipe de vendas Para dominar totalmente a solução apresentada para os prospects, além dos treinamentos constantes da equipe, utilize também os Role Plays. Aliás, você conhece essa técnica? Os Role Plays são ligações realizadas entre os membros do time interno de vendas, para fazer um treinamento do contorno das objeções em um ambiente seguro e deixar o pitch de vendas mais personalizado e alinhado. Essas ligações são interessantes para coletas de feedbacks. Assim, o responsável pelo time poderá dar retornos importantes para a equipe, porque a partir de uma situação real, poderá direcionar as futuras respostas para os clientes. Para isso, é interessante estabelecer uma rotina na prática do Role Play dentro da equipe, com os dias da semana fixos e tempos específicos. Assim, os profissionais poderão programar suas atividades de prospecção e fechamento de vendas em horários diferentes. Mas deve ser um processo rápido e prático, os times podem fazer esse treinamento de 15 a 20 minutos. Durante esse treino, mapeie objeções comuns, que sejam reais, e aprenda a contorná-las. Assim, quando a situação ocorrer com um prospect, o vendedor estará afiado. Além disso, o Role Play serve até para treinar a fazer as perguntas certas ao prospect. Não importa se os profissionais errarem durante a prática do Role Play, o que vale é criar um ambiente seguro de treino para que o erro não ocorra posteriormente e “fora de casa”. E lembre-se de indicar que o time de vendas anote quando novas objeções surgirem para criar um acervo de dúvidas e novas oportunidades de contorná-las da forma certa, criando um fluxograma de contorno de objeções. Indicações de clientes da carteira atual Quando esse processo de prospecção é realizado de forma eficiente, as vendas são fechadas e os clientes bem atendidos, é até possível também criar um programa de indicações de novos prospects. Quando os clientes se sentem bem com o serviço ou produto oferecido por uma empresa, é quase “natural” que se sintam à vontade para indicar os serviços da sua empresa para outros clientes. Para que esse programa de indicações funcione, uma dica é pensar em bonificações para os clientes atuais se sentirem motivados a sugerir novos prospects. Conclusão Agora que já entendeu mais sobre a prospecção de clientes, o que é, e recebeu algumas dicas, não ignore a importância dessa etapa importante do funil de vendas. A melhor notícia é que, praticamente, existem fontes quase inesgotáveis para buscar esses novos clientes. Quanto mais sua empresa prospectar, mais conhecida vai se tornar!

27/08/2021

Como uma prospecção de clientes consistente rende novas vendas?

Uma prospecção de clientes consistente é uma das formas mais eficientes para conquistar…

É claro que toda empresa deseja conquistar mais clientes. Porém, para que isso aconteça, é necessário dominar o que são chamadas de técnicas de negociação. Entenda mais sobre o assunto e saiba quais utilizar na hora de fechar um negócio. Técnicas de negociação: introdução Fazendo uma breve introdução ao assunto, é necessário entender, antes de mais nada, o que é técnica de negociação. Basicamente, são estratégias que devem ser dominadas, seja você do time comercial ou empreendedor, para fechar um negócio e conquistar mais clientes, o que é o foco de qualquer empresa que deseja crescer. É claro que o conceito de técnicas de negociação envolve que, ao final, o acordo chegado seja bom para ambos - tanto para empresa, quanto para o cliente. Isto é, sempre entregando ao público o que ele precisa e, claro, indo na direção dos interesses da marca. Não vale tentar vender a qualquer custo: você tem que fazer com que o cliente queira comprar de você. Para isso, é preciso saber como convencer, persuadir e influenciar o cliente para que ele tome a decisão que a empresa espera. Ou seja, o improviso não basta. Existem abordagens já estudadas, testadas e comprovadas de técnicas de negociação de vendas que aumentam as chances de a empresa chegar ao seu objetivo final. Mas antes de conhecer mais sobre as técnicas avançadas de negociação, é válido entender a importância de utilizá-las. Importância das técnicas de negociação: saiba por que utilizar Entendido o conceito de técnica de negociação, fica muito mais claro entender a importância de conhecê-las e dominá-las. Isso porque o maior objetivo está em agilizar o processo de saber como atrair clientes, chegando à venda, e fidelizá-los ao longo do tempo, criando um relacionamento deles com a marca. Mas como já ressaltamos, o resultado deve ser um consenso, para que a venda se torne benéfica para ambos, e não só para a empresa ou vice e versa. O que as técnicas básicas de negociação, ou até mesmo as avançadas, fazem é enfatizar os pontos positivos daquela negociação - mostrando porque o cliente deve comprar o seu produto ou serviço e convencendo-o de que a sua solução é a melhor disponível no mercado. Dessa forma, a venda não será forçada, mas sim uma consequência de uma boa argumentação por parte do time comercial ou até mesmo pelo dono do negócio. Técnicas de negociação: conheça as 5 melhores Ficou curioso para saber quais as técnicas de negociação mais utilizadas na hora de fechar um negócio? Você pode até procurar um curso de técnicas de negociação ou um livro de técnicas de negociação, mas saiba que já existem aquelas que o resultado é certeiro, quando utilizadas da maneira correta. Confira: 1- Tenha muito bem em mente por que a sua empresa é a melhor opção para o cliente Antes de começar a divulgar seu produto ou serviço e tentar atrair novos clientes, é preciso estar muito bem preparado sobre o porquê de a sua empresa ser a melhor opção. É claro que, se você for o dono, deve ter essa pauta muito bem definida em sua mente. Porém, será que o time comercial está preparado diante das objeções dos clientes? Os vendedores devem saber os melhores argumentos para utilizar diante delas, e contornar a situação, convencendo o futuro cliente que a sua marca é a melhor escolha diante dos concorrentes. 2- Conheça seu público-alvo e a sua persona Conhecer o seu cliente ideal é fundamental para saber como abordá-lo e convencê-lo a realizar a compra. E para isso, informação nunca é demais. Tenha em mente todas as características do seu público-alvo e a sua persona, busque informações sobre as principais dores dela e mostre que a sua empresa está disposta a ajudá-la. E se você sabe como funciona o inbound marketing, também deve saber que a produção de conteúdo ajuda, e muito, na fase de atração de clientes. Oferecer conteúdo de qualidade, voltado às dores da sua persona, vai fazer com que ela te veja como autoridade no assunto e estreite os laços de confiança com a sua marca. Na hora de fechar uma compra, é muito mais provável que os clientes procurem por empresas com que já tenham uma conexão e troca de informações, do que por uma empresa “totalmente desconhecida”. Nesse processo, pode ser interessante fazer uso de algumas ferramentas de marketing digital, como o Semrush, que auxilia na busca das palavras-chaves mais procuradas pelos clientes de determinado segmento. 3- Entenda o funil de vendas e a jornada de compra do cliente Entender como funciona o funil de vendas e a jornada de compra do cliente é importante para qualquer segmento. Saber todo o caminho que o cliente em potencial percorre, desde o primeiro contato com a marca até a compra, irá te ajudar a montar estratégias para mostrar a esse visitante porque sua empresa é a melhor solução, além de facilitar o processo de vendas, que visualizará melhor todas as etapas. 4- Tenha um time comercial bem estruturado Ter um time de vendas estruturado é um grande desafio para muitas empresas, mas é uma etapa fundamental se você deseja vender mais. Isso porque é esse time quem irá conduzir todo o diálogo com o visitante, desde o primeiro contato até o fechamento da venda. E para que o objetivo final seja alcançado, é preciso ter todo o processo estruturado, sabendo visualizar e entender o que vem dando certo, e o que não vem dando tão certo assim, para que os maiores gargalos possam ser resolvidos o quanto antes e não prejudiquem ainda mais o processo de vendas da empresa. Por isso, é sempre válido investir em melhorias e especializações para o time de vendas, além de fazer com que esse setor trabalhe em harmonia com o time de marketing e gere ainda mais resultados. 5- Use gatilhos mentais Os gatilhos mentais são agentes capazes de gerar estímulos que agem diretamente no cérebro e provocam uma reação nas pessoas, fazendo-as tomarem uma decisão por impulso. Eles são muito utilizados pelas empresas, é uma excelente técnica de negociação, quando utilizados com responsabilidade e ética. Essa é uma maneira de levar o consumidor a tomar a decisão que a marca espera dele. Existem diferentes tipos, como o de urgência, de escassez e o de autoridade. É preciso entender aquilo que mais se encaixa no momento e qual a melhor maneira de incluí-lo no processo. Com esse resumo de técnicas de negociação, ficou mais fácil estruturar o processo de vendas de maneira muito mais assertiva? Então, basta utilizá-las da maneira correta na sua empresa. Diante de qualquer dúvida, entre em contato com a GS2 Marketing Digital.

11/08/2021

Técnicas de negociação: saiba quais são as melhores

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22/07/2021

E-commerce no Brasil cresce 40%: investir em marketing digital nunca foi tão importante

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