Entenda a importância do CRM para marketing e vendas

Com o avanço da tecnologia no mundo corporativo, as plataformas de CRM têm sido amplamente utilizadas. 

Apesar disso, ainda existem muitos gestores que não conhecem os benefícios da utilização de um CRM, que podem ser um grande diferencial para aumentar a eficiência nas vendas do seu time e a rentabilidade das empresas.

Leia e saiba por que o CRM é tão importante para as estratégias de marketing e vendas, e como implementá-lo.

O que é CRM?

Estamos na era do cliente, da transformação digital e das novas tecnologias. Nesse cenário, o relacionamento também evoluiu, levando um novo conceito também conhecido como marketing de experiência.

Dentro desse cenário, o conceito do CRM, que significa ser centrado no cliente, se encaixa perfeitamente. Para entender melhor, CRM significa Customer Relationship Management, que é uma plataforma de gestão 360º de vendas.

Mas, além de estar centrado no cliente, ter um sistema CRM é uma ótima oportunidade para a empresa passar a ter um conhecimento mais profundo dos próprios processos internos, qual é o cenário que a empresa está vivenciando, onde estão as suas lacunas no processo de marketing e vendas e quais são os principais desafios como um todo.

Entre esses desafios, a empresa pode não ter uma gestão documentada dos leads, mesmo com bons resultados do Inbound Marketing, ou os vendedores não seguirem um processo estruturado, cada um realizando a sua venda de um jeito próprio. Por isso, o CRM pode ser uma ferramenta muito importante para a empresa entender onde está, onde quer chegar e como vender mais. 

As plataformas de CRM estão na lista das tecnologias corporativas mais importantes e inovadoras disponíveis para as empresas. Isso justamente pelo modo que o CRM utiliza as informações dos clientes para gerenciar a contagem de oportunidades de venda.

O que faz um sistema CRM?

Basicamente, as plataformas CRM contam com um banco de dados que possui informações valiosas sobre os clientes, incluindo nome, e-mail, telefone e endereço, assim como um histórico de comportamentos e compras na empresa, incluindo ligações por telefone, mensagens enviadas e acessos ao site.

O CRM também é responsável por organizar os clientes em momentos pré-definidos, sincronizando a agenda do vendedor para evitar que ele perca os follow ups (acompanhamento da conexão do prospect). 

Esse é um processo muito mais avançado do que anotar todos esses dados apenas em uma planilha de Excel,  que tem um limite, porque o volume de informações que surge a partir de contatos telefônicos, do Whatsapp ou e-mails pode facilmente se perder se a organização da equipe comercial não for muito disciplinada. 

Contar apenas com a memória, somada à correria do dia a dia, pode fazer com que muitas informações deixem de constar na planilha. Para ter melhores resultados é preciso ter gestão, criar  um método de organização, e o CRM faz isso.

Assim, essa ferramenta é importante para fazer o potencial cliente caminhar no funil de vendas, qualificar e alinhar as suas expectativas quanto ao que está sendo vendido. Tudo realizado no timing certo, sem perder informações importantes ao longo do processo.

Mais funcionalidades do CRM Vendas

O sistema também exibe relatórios muito valiosos sobre quando os clientes passam por cada fase da compra, taxa de conversão em vendas e o tempo médio de negociação, informações muito importantes para que a empresa saiba quando tempo está demorando para o cliente fechar e o número de tentativas de contatos que estão sendo realizados, por exemplo.

Também é possível saber quantos leads serão necessários para que se fechem X vendas, ou que se chegue a X de faturamento e, dessa forma, passar para o time de marketing a quantidade de leads necessárias por mês, assim como também é possível fazer alinhamentos para uma melhoria contínua na qualidade dos leads gerados por marketing.

Com essas informações acumuladas, os gestores de um empreendimento têm um leque de opções para aumentar a assertividade nas negociações, além de prever as necessidades e os desejos do cliente. Isso quer dizer que a empresa fica apta a trabalhar de forma personalizada para cada cliente, simplificando o processo de venda, principalmente para a equipe comercial.

Quais as vantagens de integrar o CRM na estratégia de marketing e venda de uma empresa?

Ao criar um método, o CRM permite também que as equipes de marketing e comercial fiquem independentes dos gestores, podendo percorrer os processos de forma organizada.

Tendo as informações organizadas e seguindo um fluxo, o CRM pode, inclusive, ajudar os vendedores na melhoria de suas técnicas de negociação e realizar um trabalho mais eficiente para que o prospect avance no funil de vendas.

Além dessa vantagem, conheça os principais benefícios de se ter o CRM integrado na estratégia de marketing e vendas de uma empresa:

Redução de problemas de comunicação

Entre as principais vantagens das plataformas de CRM, está a possibilidade de compartilhamento de informações em tempo real entre todos os integrantes da equipe, funcionando como uma interseção entre todos os setores, o que diminui os riscos de falha de comunicação entre os componentes.

Comunicação personalizada

Empresas que incluem o CRM em seu processo de venda conseguem personalizar o relacionamento com a sua base de clientes, ou seja, se comunicam com cada prospect (quando o lead entra no CRM, ele passa a ter essa nomenclatura) de forma diferente, seja por meio de e-mails, mensagens em redes sociais ou ligações. 

Isso é possível devido ao grande número de informações cadastradas e levantadas pelo time de marketing, como serviços e produtos de interesse, nível de conhecimento sobre o assunto, entre outros.

Ao optar pela comunicação de forma personalizada, a empresa consegue ganhar a confiança do consumidor, que se sente mais importante para a corporação e caminham para se transformarem em defensores da marca.

Qualificação de leads

Por conta do grande número de informações que podem ser gravadas em um CRM, fica muito mais fácil para o time de marketing qualificar seus leads e, consequentemente, identificar os potenciais clientes.

Quando o marketing faz essa qualificação e descobre oportunidades comerciais, é hora do time de vendas entrar em ação e utilizar o CRM para fazer uma gestão inteligente do prospect e fechar o negócio.

Vendas mais eficientes

A integração entre uma boa plataforma de CRM e uma estratégia de marketing também pode melhorar a produtividade da equipe de vendas, isso porque, ao receberem leads repletos de informações, como páginas mais visitadas e materiais que converteu, os vendedores conseguem atendê-los da melhor forma possível.

Fidelização de clientes

Ter um CRM atualizado permite que o time de vendas consiga identificar quais leads fecharam negócios com a empresa e, a partir daí, promover conteúdos e estreitar o relacionamento com base no interesse de cada, prezando pelo sucesso do cliente e pelo aumento na taxa de fidelização.

Dessa forma, a empresa pode criar campanhas de marketing para atrair leads com esses perfis de interesse, além de oferecer condições comerciais mais valiosas para os consumidores.

O CRM pode ser importante, inclusive, para aprimorar os conteúdos do seu time de marketing!

Assim como as informações levantadas pelos materiais idealizados pelo time de marketing da sua empresa são muito importantes, quando o lead se torna prospect e passa a ser responsabilidade do time de vendas, os resultados obtidos com o CRM também podem coletar dados significativos para avaliar o trabalho que está sendo realizado com os e-mails marketing, redes sociais, landing pages, etc.

Com esses dados, é possível corrigir qualquer deficiência no processo de qualificação de leads, melhorando, assim, cada vez mais os resultados da corporação!

Como implementar o CRM?

Quando os gestores da empresa percebem todas as vantagens de adotar uma ferramenta de gestão para melhorar os resultados do time de marketing e vendas, o primeiro passo é pensar em um modelo de CRM que seja viável para a organização.

Muitas vezes, a empresa não está em um momento de disponibilizar um custo muito alto de aquisição com a ferramenta CRM, então, pode ser até uma plataforma de CRM gratuito, como o Pipedrive,  Meets CRM, JivoChat, Freshales, etc.

Pode ser até comum que as empresas testem mais que um CRM nesse processo de gestão de processos de marketing e vendas. Alguns podem não atender às expectativas e as empresas passam a testar outras ferramentas, com interface diferentes. 

Entre os diversos CRMs que existem no mercado, está o RD Station CRM que vai permitir uma curva de ativação bastante rápida de processos e também tem uma versão gratuita.

Além disso, o CRM RD Station também é bastante simples de começar a usar, fazendo as ativações de configurações técnicas, parametrizações e integrações.

A versão Basic do RD já ajuda a customizar o funil de vendas e otimizar os processos.

Depois de fazer a ativação, muitas empresas também usam outras ferramentas de qualificação de leads em paralelo, que integram-se com o CRM. No caso do CRM RD Station há como fazer essa qualificação com o lead scoring.

Desafios da implementação

A parte técnica da implantação do CRM marketing  e vendas é a mais simples, os maiores desafios em uma empresa podem surgir a partir da necessidade de mudança de mindset dos times dos gestores e vendedores.

Às vezes, os profissionais resistem a essa mudança, no entanto, é preciso entender que o CRM é um processo de melhoria, que exige uma mudança de hábitos do time como um todo.

Mesmo que os processos anteriores tenham proporcionado bons resultados, essa ferramenta de gestão, se utilizada da forma como deve ser, vai ajudar a otimizar as vendas. Mas, para isso, é preciso criar uma rotina constante, centralizando as informações, inserindo as atualizações sobre os prospects no sistema, fazendo o acompanhamento e execução das tarefas agendadas.

A equipe precisa enxergar que o CRM é a sua nova ferramenta diária de trabalho, e torná-la indispensável nos processos, porque agindo assim, ela vai proporcionar um método que vai aumentar a sua produtividade.

Incentivar essa mudança de mentalidade é o papel do gestor, que deve promover treinamentos constantes, além de reuniões para troca de informações e alinhamento de ações que vão ajudar a fazer o acompanhamento e o desenvolvimento do vendedor dentro desse novo processo.

Conclusão

Entendeu mais sobre o CRM, o que é, e a importância de ter um software para ajudar nas suas estratégias de marketing e vendas? Não perca tempo e comece agora mesmo  a utilizá-lo!