Como funciona o funil de vendas

Você sabe o que é funil de vendas? Sua empresa já possui esse modelo estratégico? Como funciona?  

Para responder essas e outras perguntas, a gente reuniu informações importantes sobre o tema para te ajudar a entender um pouco mais sobre o assunto.

Funil de vendas: o que é?

Muito se fala sobre o termo mas, afinal, o que é funil de vendas?  

Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é o processo que o consumidor percorre a partir do olhar da empresa. É um modelo estratégico dividido em etapas, nas quais será desenhado um caminho, ou acionado gatilhos, que os clientes em potencial vão seguir em direção à compra.  

Cada uma das etapas desse caminho terá um impacto no consumidor. Será um processo passo a passo que vai permitir a aproximação da sua empresa com o seu cliente ideal, que vai entender melhor sua oferta e realizar uma decisão de compra baseada por uma série de ações de marketing, como e-mails marketing, posts de blog, vídeos, anúncios pagos, etc.

No funil de vendas, o consumidor será classificado até mesmo antes de se tornar um lead (alguém que já demonstrou interesse no negócio) até se tornar um cliente de fato, que é quando conclui o negócio. 

O funil estará intimamente associado à jornada de compras, que é a visão do consumidor em relação à marca. A cada etapa do funil, o consumidor receberá um tipo de suporte em sua jornada.

Daí a importância de a empresa entender o que é persona, para definir quais serão as ações apropriadas em seu funil de vendas para atingir o seu cliente ideal. A persona de cada marca será extremamente importante para dar estrutura ao funil.

Funil de vendas: etapas

O funil de vendas está dividido em topo, meio e fundo. Sempre que um consumidor avança uma fase do funil ele deixa mais em evidência um compromisso mais profundo em relação à sua meta de compra.

No funil de vendas, eles começam como visitantes, seguem como leads, se tornam uma oportunidade e finalmente uma venda.

Para te ajudar nesse processo, é muito interessante contar com ferramentas de marketing digital, como RD Station, uma ferramenta de automação de marketing que possui serviços como criação de landing pages para a captação de leads, conversões, vendas, entre outros. 

Entenda as etapas do funil de vendas!

Topo do funil (ToFu – top of the funnel)

Essa é a primeira etapa, conhecida como topo do funil.  Nesta fase, os consumidores ainda são apenas visitantes, estão no momento do conhecimento e da descoberta do problema que têm, muitos ainda não se deram conta de que possuem um problema, começaram na jornada do consumidor algumas pesquisas sobre determinado tema.

Nesta etapa, os visitantes fazem o primeiro contato com a marca e descobrem que têm uma necessidade ou uma dor a ser resolvida, que até então eles desconheciam.

Essa é a etapa da consciência, do despertar! 

É o momento de oferecer conteúdos valiosos e educativos, textos no blog, postagens em redes sociais e evoluir para materiais que possam gerar uma conversão, o consumidor vai deixar alguns dados que serão preciosos para a continuidade do relacionamento, como e-Books ou infográficos, acessados após o preenchimento de um formulário.

A partir do recolhimento desses dados, como nome, e-mail e outros dados relevantes ao seu negócio, para o visitante se tornar um Lead e avançar mais uma etapa no funil de vendas.

Meio do funil (MoFu – middle of the funnel)

Seguindo com o funil de vendas e suas etapas, chegamos na segunda, onde o visitante já é um lead, que busca resolver sua “dor”, mas ainda não sabe como fazer isso. Essa é a fase do interesse. 

A função desta fase do funil é ajudar o lead com dicas mais técnicas e específicas, pois agora ele já sabe o que procura. 

Um bom material para esse estágio do lead, além de textos e vídeos, são templates e planilhas, que farão com que os leads deixem informações mais específicas nos formulários, como o número de telefone.  

Essas informações te ajudarão a segmentar ainda mais essa base de contatos, dividindo-os por necessidades e possibilitando estratégias de marketing ainda mais refinadas. 

Lembre-se sempre de respeitar o direito de escolha do lead, para que não pareça uma venda de solução a qualquer custo. A dica é amadurecer e qualificar o lead para que esteja pronto e motivado a avançar mais uma etapa no funil de vendas.

Fundo do funil (BoFu – bottom of the funnel)

Na etapa BoFu, os Leads qualificados estão prontos para serem abordados pelo time de vendas. Nesse momento, são classificados como oportunidades, porque ainda não tomaram a decisão de compra, mas estão na fase de avaliação.  

A melhor ação neste momento é demonstrar que a sua marca é o melhor parceiro para eles, pois vai contar muito a relação de confiança estabelecida durante as fases anteriores. Agora a sua empresa é uma referência, uma marca com quem pode negociar. 

O funil de vendas fecha quando a compra é realizada. Neste momento, se transformam em clientes de fato, sendo esse o fundo do funil. 

Qual a relação com a jornada de compra?

Agora que você já entendeu o que é funil de vendas no marketing digital e como criar um funil de vendas, está na hora de entender qual sua relação com a jornada de compra.

Em resumo, o funil de vendas é responsável pelo suporte à jornada de compra das personas.  

Ambos estão ligados em uma relação direta. Enquanto o modelo do funil mostra a jornada de aquisição do produto pelo cliente sob o ponto de vista da empresa, a jornada de compra faz a identificação sob o ponto de vista do cliente. 

As quatro etapas de venda (aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra) têm o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto ou serviço. 

Por exemplo, o lead pode receber conteúdos, como e-mails marketing ou outros conteúdos que os levarão em direção à descoberta, interesse, avaliação e decisão de compra. 

Mas para trabalhar bem o funil, é preciso entender a necessidade do lead em sua jornada de compra para trabalhar as ações corretas em cada etapa do funil. Por exemplo, não adianta enviar materiais mais superficiais para leads que estão mais avançados no funil, certamente, eles vão querer informações mais técnicas e especializadas para fechar o negócio.

O inverso também é verdadeiro, mandar conteúdos muitos ricos para leads que ainda não estão maduros em sua jornada de compra, pode ser um desperdício de energia. 

Outro exemplo de uma forma de entender a jornada do lead é verificar as páginas e posts mais visitados (preços, contato, etc). A cada página verificada é possível entender a etapa da jornada que o lead está.

Além disso, as informações oferecidas pelos leads nas landing pages em todas as etapas do funil também serão muito importantes para segmentar as ações que vão atingi-los em sua jornada de compra.  

Estudar os passos desses consumidores em suas jornadas é uma estratégia cada vez mais importante para ter vantagem competitiva. Para isso, é possível  fazer avaliação de mídias sociais, usar dados estruturados e não estruturados, e medição passiva para entender as escolhas que são feitas ao longo da jornada de compra.

Entender cada geração de consumidor também é outra "arma'' de conversão importante. Para cada uma das gerações, valem ações mais personalizadas.

Vamos conhecer um pouco mais das etapas da jornada de compra para entender melhor

Etapa 1: aprendizado e descoberta

Quando o cliente em potencial ainda não sabe muito bem que tem uma “dor”.  

O objetivo nessa etapa do processo de vendas é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer que perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.  

Por esse motivo os materiais mais indicados são conteúdos mais abrangentes e gerais. 

Etapa 2: reconhecimento do problema

Nessa fase, o comprador identifica que tem um problema ou oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre o assunto e suas possíveis soluções.  

Você precisa ter materiais e conteúdos mais específicos, que mostrem para esse comprador quais as consequências da não resolução de problema que ele descobriu na jornada anterior e que existem soluções - e que você tem essas soluções!

Etapa 3: consideração da solução

O comprador começa a avaliar algumas alternativas para solucionar o problema ou oportunidade.  

Agora é hora de despertar um senso de urgência para que esse cliente em potencial identifique a solução para o problema ou oportunidade e não queira esperar para resolver.

Etapa 4: decisão de compra

O lead está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto.  

É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.  Para isso, cases de sucesso e depoimentos de clientes podem te ajudar.

A evolução do funil de vendas: formato ampulheta

O marketing digital não para de evoluir! E, com o funil de vendas, não poderia ser diferente.  

Atualmente, o desenho do funil de vendas mudou e existe um novo formato: a ampulheta.  

Esse formato leva em consideração o pós-compra do cliente, pois a jornada do consumidor não para no momento da compra do produto ou serviço. 

Se você quer perpetuar essa relação e fazer com que ela vire continua, é preciso dar um suporte pós-venda.  

Se antes somente o time de vendas era responsável por essa jornada, hoje esse processo evoluiu! É fundamental contar um time de marketing, de vendas, implementação e customer success (que vai garantir o sucesso e a satisfação do cliente no pós-compra). 

Aliás, vender mais para um cliente que já conhece sua marca se torna muito mais fácil. Para isso, você pode utilizar estratégias de cross sell e up sell. Entenda:

• Cross sell: trata-se da venda cruzada, ou venda de produtos adicionais ao que o cliente está comprando. Por exemplo, quando você está no McDonald's, compra um combo de um lanche, e a atendente pergunta se você quer levar uma sobremesa também. 

• Up sell: Aqui, você oferece um upgrade para o cliente, daquele produto ou serviço que ele já está comprando. Você mostra como ele pode melhorar sua compra, sempre atrelando a uma ótima condição. O McDonald's continua sendo um ótimo exemplo, quando a atendente pergunta se você gostaria de comprar uma batata frita grande, ao invés da média, por um real a mais. 

Outro informação importante para quem vende serviços é que vender novamente para quem já te conhece tem um custo de aquisição de cliente muito mais baixo. Sem contar que clientes satisfeitos são propagadores da sua marca e isso é fundamental para manter um ciclo de vendas extremamente lucrativo e sua empresa sempre saudável e em crescimento.

Como fazer um funil de vendas: passo a passo

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Quer saber como montar um funil de vendas? Então siga essas dicas:

• Mapeie a jornada de compras: para isso, você pode conversar com as personas e entender quais são os desejos e as “dores” que elas encontram ao longo da jornada de compra. 
• Defina os milestones do processo de vendas: isso é, descubra em que momento esse potencial cliente muda de estágio no funil, e pense em estratégias para que isso aconteça de forma efetiva.
• Defina as etapas: no geral, o funil de vendas é dividido em 5 grandes etapas - visitantes, leads, oportunidades, clientes e pós-venda. 
• Otimize e escalone o funil de vendas: feito o processo, é necessário pensar em como dar continuidade para continuar a converter novos clientes. É interessante buscar ferramentas de marketing digital que auxiliem nesse processo, como mencionado no início do texto. 

O que é marketing de conteúdo?

O funil é um conceito já difundido no universo das vendas, mas que ainda gera dúvidas sobre como ser colocado em prática.  

Embora seja uma prática comum para vendedores e gestores que precisam converter mais clientes a cada etapa do processo, só estruturar suas etapas não é suficiente se tiver um funil.

Para ir além, é necessário fundir funil de vendas com seu planejamento de marketing digital e ter estratégias eficazes para auxiliar a equipe de vendas. E é aí que entra o marketing de conteúdo, que é a criação e compartilhamento de materiais que auxiliam na prospecção e educação de futuros clientes.

Por meio do conteúdo, é possível engajar o público e conquistá-lo para sua marca. O conteúdo pode ser feito em formato de blog post, e-books, vídeos, whitepapers, infográficos, templates e outros.  

Tudo vai depender da estratégia de marketing estabelecida e por muitas vezes você vai descobrir que uma planilha que sua equipe já utiliza no dia a dia pode se transformar em um excelente material para captar leads ou fazê-los passar de fase no funil de vendas.

O que é Inbound Marketing?

Em uma tradução bem livre, Inbound Marketing é marketing de atração. A principal diferença entre o marketing tradicional (Outbound Marketing) é que, no segundo, quem procura a empresa é o cliente, e não o contrário.

Ações são realizadas com o objetivo de atrair o potencial cliente para seu blog ou site e, a partir dessa atração, é feito todo um trabalho de relacionamento, por meio de conteúdo personalizado, com o possível cliente.

O conteúdo visa transformar sua empresa em referência em determinado assunto relacionado a seu mercado e influenciar na decisão de compra de futuros clientes.

CRM (Customer Relationship Management): como fazer a gestão de um funil de vendas

A melhor forma de fazer a gestão do seu funil é realizar um mapeamento prévio do processo, por meio de um CRM de vendas, e entender quais são as funções que poderiam ser automatizadas ou acompanhadas de forma ampla (gerenciamento de atividades). 

 Definido isso, aí sim é hora de buscar uma ferramenta que atenda esses requisitos.

Se você ficou com alguma dúvida de como pode funcionar o funil de vendas na sua empresa, entre em contato com a gente! Estamos prontos para te ajudar, pois sabemos que esse processo deve ser feito com muito planejamento para que a estratégia traga resultados reais de crescimento para a sua empresa.