Mapear a jornada de relacionamento do cliente com a sua empresa desde o primeiro contato até a venda. Essa é a definição de um funil de marketing.
Com ele, você sabe se o cliente está pronto para comprar seu produto, ou se você ainda tem um longo caminho a percorrer até a desejada venda.
Quer saber como implementar um funil de marketing e transformar seguidores em clientes fiéis?
Continue com a gente e confira o passo a passo para fazer um funil de marketing que converte!
Funil de marketing: o que é?
Também conhecido como funil de marketing digital, é uma das estratégias de marketing baseadas no relacionamento com os clientes.
Nessa estratégia, cada etapa do funil corresponde a uma etapa da jornada de compra do cliente. Ou seja, para cada estágio de consciência do meu cliente em relação ao seu problema, ele será posicionado em uma etapa do meu funil.
O intuito é fazer com que esse cliente avance no funil à medida que adquire consciência do seu problema, de que existe uma solução e de que o meu produto é a melhor solução do mercado.
Vamos entender melhor?
Entender a jornada de compra do cliente para vender mais
Cada cliente está em um estágio diferente na jornada de compra. O que isso quer dizer?
Na prática, cada um tem um nível de consciência diferente em relação ao seu produto ou serviço. Já podem conhecer a sua marca, estar no ponto de comprar ou nunca ter ouvido falar dela.
E o pior dos cenários: não sabem ainda que têm um um problema, por isso mesmo, não te veem como uma opção de compra.
Enfim, para cada um desses clientes, você terá um espaço reservado no seu funil de marketing, com abordagens específicas para cada etapa. Vamos falar disso em breve, por enquanto, vamos nos concentrar no cliente.
Bom, agora que você já sabe o que é funil de marketing, é hora de conhecer as etapas da jornada de compra do cliente.
Aprendizado e descoberta
Aqui é onde se encontra aquele cliente que não sabe que tem um problema, ou pior, convive com o problema e não sabe que aquilo tem uma solução.
Vamos usar como exemplo a Joana. Ela sofre com queda de cabelo há meses. Ouviu de uma amiga que após os 40 anos isso é normal e, por isso mesmo, ainda nem pensa em procurar uma solução.
Nesse estágio de consciência, é preciso abordar o cliente com conteúdos amplos sobre o tema de interesse, como artigos de blog e outros conteúdos informativos que despertem a consciência de Joana sobre os possíveis problemas relacionados à queda de cabelo.
Mostrar as oportunidades relacionadas ao tema de interesse, também é uma ótima estratégia para o cliente que está nesta etapa.
Reconhecimento do problema
Nessa etapa, o cliente já tem mais consciência do que o incomoda ou daquilo que pode ser uma boa oportunidade. Então, começa a buscar formas de solucionar isso, ou sobre como atingir o seu objetivo.
Se a Joana estivesse nesse estágio, ela já estaria procurando por soluções para a queda de cabelo: remédios naturais, reposição hormonal, comprar um xampu indicado para esse tipo de problema, enfim.
Nessa etapa, a Joana ainda não sabe do que precisa, mas tem certeza de que tem um problema.
Consideração da solução
Aqui, Joana já conhece as possíveis soluções para resolver o seu problema de queda de cabelo, e começa a avaliar as alternativas.
Procura saber mais sobre os produtos, sobre a empresa, sua credibilidade no mercado, e tudo aquilo que possa ajudá-la a tomar uma decisão. Nesse momento ela estará comparando a sua solução com as do concorrente.
Nessa fase, é importante criar um senso de urgência na Joana, porque como ela tem muitas opções, pode acabar ficando confusa postergando a sua decisão de compra.
Decisão de compra
Joana já se decidiu. Vai investir em um xampu que promete solucionar o problema para sempre. Agora, ela vai pesquisar qual é o melhor xampu do mercado, a comparação entre os concorrentes se intensifica.
Nessa hora, Joana vai avaliar qual o melhor custo-benefício e quais os diferenciais que os variados xampus do mercado oferecem. É importante ter os call to actions (chamadas para ação) estrategicamente bem posicionados para que Joana que pode ter percorrido o seu funil, converta com o concorrente.
Ok, agora que você já sabe que cada cliente tem o seu momento, vamos ver como impactar cada um deles de acordo com a etapa da jornada de compra.
Quais as etapas do funil de marketing?
Topo de funil
No topo do funil, os clientes estão no momento de descoberta e aprendizagem, lembra da Joana? Ela acha que a queda de cabelo é algo normal da idade. E por isso mesmo, nem busca uma solução.
Para esse estágio de consciência, você deve educar a sua audiência. Como? Oferecendo conteúdos aprofundados: pesquisas, infográficos, e-books e artigos de blog mais completos.
Mas você não vai oferecer esses materiais de graça, ok? Todo funil é baseado na troca. Aqui, usamos o gatilho da reciprocidade e oferecemos algo que a audiência quer muito, em troca de informações valiosas para a sua empresa.
Por exemplo: se você quer atrair pacientes para sua clínica de endocrinologia. Pode oferecer um e-book sobre problemas hormonais e seus efeitos na queda de cabelo.
Para fazer uma troca justa, solicite o nome, e-mail, sexo e idade da pessoa ao baixar o material. Assim, você entende melhor quem é a sua persona e como pode conduzi-la pelo funil.
Pronto! Você acabou de iniciar um relacionamento com um lead.
— Lead? Mas o que é isso?
Um lead é uma possível oportunidade de negócio para a empresa, é a Joana que acabou de fornecer as informações de contato em troca de conteúdo de valor. A partir desse momento você poderá se relacionar com ela por e-mail ou por WhatsApp, fornecendo mais informações por meio de conteúdos relevantes, para que ela possa passar para as outras etapas da jornada de compra e se aproxime com mais agilidade do momento de decisão de compra.
Meio de Funil
Agora que você já conseguiu os dados da Joana, é preciso mostrar para ela que a sua clínica tem a melhor solução para o problema da queda de cabelo.
Então, é hora de qualificar o seu lead. Como? Com conteúdos relevantes.
Nesta etapa, os conteúdos devem ser mais técnicos e específicos. Afinal, você já sabe a idade da sua persona e que se trata de uma mulher.
Por isso, os conteúdos devem ser bem segmentados. Quanto mais falar a língua da sua persona, mais identificação vai gerar e mais confiança na sua solução a Joana terá.
Afinal, você entende o que ela passa e é autoridade no assunto.
Fundo de Funil
Nessa etapa, o seu lead já sabe o que precisa fazer para resolver o problema, já conhece as soluções e já considera a sua empresa para resolvê-lo.
O que você precisa fazer é mostrar os seus atributos: benefícios do produto ou serviço, informações técnicas, depoimentos de clientes. Tudo que possa ajudá-lo a tomar a decisão e fechar a venda, ou marcar a consulta, como no caso da Joana.
Qual o significado literal do funil de marketing?
Por que funil e não pirâmide? Porque, à medida que o cliente avança pelas etapas, alguns vão ficando para trás.
É como se fosse uma peneira, que vai selecionar apenas aqueles que estão realmente interessados em solucionar o seu problema e que veem o seu produto ou serviço como uma solução.
Por isso, é tão importante oferecer conteúdos apropriados para cada etapa da jornada de compra do cliente.
Assim, você evita ofertar seu produto para pessoas que ainda não têm consciência do problema, por exemplo.
Veja a seguir o conteúdo mais adequado para cada etapa do seu funil de marketing:
Qual o conteúdo ideal para cada etapa do funil de marketing?
Uma pesquisa realizada pela Content Marketing Institute em 2018, ouviu cerca de 192 profissionais de marketing de mais de 25 países diferentes e descobriu como os profissionais da área estão usando o conteúdo para fortalecer o seu funil de marketing:
Bom, agora que já entendeu como funciona a jornada de compra do cliente, os estágios do funil e quais conteúdos são mais efetivos para cada etapa, vamos ver como montar o seu funil de marketing?
Montando o seu funil de marketing: passo a passo
Veja a seguir um passo a passo para você criar o seu funil de marketing e vender mais:
Defina a sua persona
Quem vai comprar o seu produto? O seu produto ou serviço soluciona qual problema? Você já se perguntou?
Lembre-se! As pessoas não compram produtos, compram soluções. Por isso, definir a sua persona é o primeiro passo para montar o seu funil de marketing.
Conheça algumas perguntas que ajudam a definir a sua persona:
- É homem ou mulher?
- Qual a sua idade?
- É casada? Tem filhos?
- Qual sua renda mensal?
- Quais os problemas ela passa no dia a dia?
- Quais as suas frustrações?
- O que gosta de fazer?
Identifique em qual etapa da jornada de compra sua persona está
Agora que você já sabe quem é a sua persona, é hora de identificar o momento de compra dela.
Para isso, ofereça conteúdos de topo de funil para verificar o interesse sobre o tema, como: artigos de blog ou e-books sobre os problemas ou desejos da persona.
Produza conteúdo de valor que fale sobre os problemas da sua audiência.
Sabe como você vai estabelecer um relacionamento confiável com a sua audiência? Mostrando que você sabe tudo sobre o seu universo. Por isso, conhecer a fundo as personas é essencial para produzir um conteúdo de valor.
Fale sobre os problemas do dia a dia da sua persona, mostre os cenários negativos caso ela não resolva o problema e que é possível resolvê-los.
Use o tom de voz adequado e entregue um conteúdo útil, que faça a persona ver sentido em continuar nessa relação de ganha-ganha.
Crie um fluxo automático de e-mail para o seu funil de marketing
Vivemos na era do marketing 5.0, e se você ainda não usa automação de e-mail pode estar ficando para trás.
De acordo com o pai do marketing, Philip Kotler, é hora de unir tecnologia e fator humano para encantar nossos clientes.
Ferramentas de marketing digital, como a automação de marketing, são uma excelente estratégia para usar no seu funil de marketing. Para isso, você pode utilizar uma ferramenta que permite o envio de e-mails de forma automática.
Há várias ferramentas no mercado, e com elas, é possível criar fluxos automatizados de envio de conteúdo de acordo com a etapa do funil que seu cliente está, e assim, não correr o risco de tentar vender para um cliente que nem te conhece.
Mude a estratégia, se necessário
A taxa de abertura de e-mails é uma boa métrica para saber se o seu conteúdo está agradando ou não. Por isso, é sempre bom acompanhar este indicador.
Se perceber que o conteúdo não está tendo engajamento, repense a estratégia de conteúdo. Você pode rever a persona, ou fazer uma pesquisa para entender melhor como o seu público costuma se relacionar com as marcas.
Não tenha medo de recomeçar!
O funil de marketing é vivo e, por isso, pede ajustes conforme as necessidades do consumidor mudam. E se você quer vender mais, tem que saber que ele terá que acompanhar as transformações do mercado e as tendências de vendas.
Ainda não tem um funil de marketing na sua empresa?
Deixe que a GS2 Marketing cuida disso para você!
GS2: marketing digital estratégico para sua empresa vender mais
Somos uma agência de marketing digital, especializada em Inbound Marketing, com foco em resultados.
Nossa estratégia de sucesso é feita com base no desenho da jornada de compra da sua persona. Reunimos dados e analisamos os nossos clientes de sucesso de diversos segmentos para chegar a uma metodologia que vai fazer aumentar as suas vendas.
Nossa agência conta com as áreas mais estratégicas do marketing digital para fazer o seu negócio crescer!
Veja aqui quem já está colhendo os resultados da implementação de um funil de marketing.
A GS2 em números
Somos especialistas em consultoria de marketing digital para empresas. São mais de 894 campanhas de e-mails disparadas, 136.324 conversões de leads realizadas e 917 automações ativadas somente no ano de 2021.
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