Por que pensar em geração de leads, clientes e vendas no Linkedin?

Para começar a responder, vamos logo de início pensar no potencial desta rede social: o Linkedin Brasil já tem 50 milhões de usuários.

A plataforma, que faz uso muito bem do recrutamento de profissionais, promoção de marca e rede de negócios, tem sido cada vez mais bem-sucedida no networking e nas vendas digitais.

Falar em vendas digitais tem sido uma constante durante a crise sanitária, que abriu uma nova perspectiva para as equipes comerciais. Onde buscar prospects em tempos de portas fechadas?

Ainda que o cenário comece a estabilizar, com diversas atividades voltando às atividades em caráter presencial, é mais que certo que o universo digital veio para ficar e deve ser visto pelas equipes de vendas como um grande celeiro de oportunidades.

Mais do que nunca, após a pandemia, é necessário  um novo olhar para as vendas?

O que é o Linkedin?

Atuando dentro de uma esfera estritamente profissional, a rede social Linkedin tem mais de 50 milhões de usuários no Brasil. Já no mundo inteiro são mais de 575 milhões, em mais de 200 países e outros territórios.

O Linkedin tem um público que decide, foco em negócios B2B e uma segmentação poderosa que é muito promissora para as vendas dos diversos segmentos, porque é composto por profissionais que são donos dos próprios negócios, executivos de grandes empresas ou gerentes de diversas áreas.

Segundo o estudo Linkedin Audience 360, 4 a cada 5 profissionais da plataforma são decisores em seus negócios. Assim, o potencial do Linkedin para empresas é imenso.

Além disso, o novo momento deflagrado pela pandemia, revelou que o relacionamento passou a ser muito mais forte dentro do cenário de vendas. 

Esse processo já vinha caminhando para que os vendedores construíssem um outro tipo de conexão com os compradores, utilizando mecanismos remotos. Segundo dados do estudo “Cenário de Vendas 2020 no Brasil”, do próprio Linkedin, os vendedores já vinham aprendendo novas habilidades dentro do Linkedin Learning 3,5 vezes mais do que outros profissionais para adquirir novas competências para uso no universo digital.

A tendência já existia, porém, a crise sanitária mundial acelerou esse processo de transformação digital em todos os setores.

Com isso, cresceram as abordagens amigáveis dentro do próprio Linkedin e a aceitação de novas conexões dentro da plataforma.

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• Funil de vendas

Como usar o Linkedin: faça conexões profissionais e atualizações

O Linkedin permite que um profissional, além de cadastrar seu currículo, com suas experiências, habilidades e formação, também possa fazer conexões com diversas outras pessoas que estejam dentro de sua área de interesse ou até mesmo em outros campos.

No feed de notícias, são publicadas discussões variadíssimas sobre política econômica, mercado de trabalho, inovação, treinamentos e muitas outras informações sobre o universo profissional.

Ou seja, quer falar de mercado de moda? No Linkedin é possível. Quer falar sobre a produção de tratores? No Linkedin também é possível.

Isso quer dizer que o leque de opções é imenso e as variações de temas nos grupos segmentados são incontáveis. Qualquer nicho de mercado está lá esperando pelas vendas no Linkedin.

Pensar em ignorar as tantas potencialidades da rede na prospecção de possíveis clientes, é perder estratégica e economicamente.

Então, encontrar formas de como vender nas redes sociais não é nenhum grande mistério.

Especialmente pelo fato de que hoje, no mundo conectado, mais do que nunca, é possível encontrar e oferecer soluções para o mundo inteiro.

Até mesmo por isso, 70% da decisão de compra de um serviço ou produto é tomada durante a busca pelas informações prévias na internet sobre preços, características e marcas.

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Como entrar no Linkedin: comece com um perfil eficaz

O perfil no Linkedin precisa trazer elementos que sejam confiáveis e mais personalizados.

Além de preencher experiências de trabalho, formação e conjunto de habilidades, existem outros segredinhos que poderão ser o pulo do gato nos resultados.

Aumente a visibilidade da sua marca

Para aumentar a visibilidade da sua marca, personalize o seu título com algumas palavras-chave e funções especializadas.

Aprimore seu resumo sobre o que faz, pelo que é apaixonado e forneça detalhes de contato para possíveis clientes, junto com alguma frase chamativa. Você também pode adicionar três links ao seu perfil do Twitter, como o site da empresa, site pessoal ou blog.

Adicione recursos como documentos, fotos, links e apresentações em vídeo relevantes no seu perfil para potencializar seus resultados.

Peça recomendações para cada cargo listado em seu perfil, como depoimentos. Essa iniciativa será muito importante para alavancar suas vendas digitais.

Incorpore algumas palavras-chaves para aumentar a chance de exibição do perfil nos resultados de pesquisas da rede. Pense em quem está procurando pelo produto ou serviço que você oferece. Qual seria a palavra que essa pessoa usaria? Adicione essas palavras ao perfil de forma natural.

Faça conexões e prospecções

Depois de otimizar seu perfil, a próxima medida é se concentrar no crescimento da sua rede, ou seja, semear contatos. Quanto mais conexões de qualidade, maior a possibilidade de prosperar.

Importe dados de contato

Para tanto, comece a importar os contatos de e-mails das pessoas que já conhece, sejam das suas relações atuais ou de momentos anteriores. Com isso, já é possível avaliar conexões e solicitar apresentação, quando for necessário.

Mas seja criterioso, –não promova uma importação de contatos em massa, porque alguns deles poderão não ser de importância substancial para fazer conexões com sua marca no Linkedin.

Mas essa medida de importar dados de pessoas já conhecidas é muito importante.

De acordo com dados do próprio Linkedin, os compradores da rede são cinco vezes mais propensos a participar se a divulgação for realizada por uma conexão mútua.

Opte por pesquisa avançada

A busca de pessoas na rede é um método muito eficaz para expandir sua rede e é uma ferramenta importante para seus esforços de vendas no Linkedin e geração de leads.

Você pode procurar novas conexões usando vários campos para otimizar a pesquisa, mas a principal ideia é buscar pessoas com características interessantes para seu negócio.

Além disso, considere assinar um perfil premium para ter mais campos de pesquisa e capacidade de salvar ainda mais pessoas, o que pode maximizar a eficiência da prospecção.

Utilize o Sales Navigator

Além desses segredinhos para realizar a prospecção, outra ferramenta que é dedicada às vendas digitais é o Linkedin Sales Navigator.

A ferramenta foi criada com o objetivo de criar, estreitar e aprofundar o relacionamento com o cliente e ainda prospectar novos. É ideal para as empresas que estão em busca do ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil do Cliente Ideal). Tem até uma certa semelhança a um sistema CRM para geração de leads.

São 3 tipos de contas para atender as empresas: Professional, Team e Enterprise.

É possível usar a função Lead Builder para criar listas de leads usando certos filtros de pesquisa avançada premium, como:

• Função;
• Experiência;
• Interesses;
• Anos de experiência;
• Tamanho da empresa;
• Encontre bons grupos para participar;
• Fazer parte de grupos no Linkedin também é de fundamental importância para encontrar grupos adequados para cada profissional ou empresa.

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• Técnicas de negociação

Participe de grupos

Os grupos do Linkedin são excelentes oportunidades para gerar relacionamentos e criar conexões mais aprofundadas e com compartilhamento de ideias. O potencial é imenso.

O Linkedin também fez algumas atualizações para os grupos, como:

• Limitação de membros;
• Supervisão mais incisiva;
• Privatização dos grupos;
• Moderação e monitoramento dos conteúdos;
• Envio de resumo diário ou semanal para os participantes.

Para ser mais assertivo na participação do grupos,  com palavras-chaves, por exemplo, filtre grupos que possam gerar mais retornos, que sejam aqueles onde você possa estimular discussões e postar conteúdos relevantes.

Os grupos grandes geram mais contatos, mas os menores também têm mais garantia de que sua mensagem pode ser notada.

Também é possível criar seu próprio grupo e isso poderá colocar o profissional como um líder naquela discussão.

Mas lembre-se que não é só postar, é preciso ser ativo para gerar autoridade dentro do grupo. Por isso, reserve um tempo de sua rotina para se dedicar a isso, ou seja, é preciso ter uma presença digital constante.

Além disso, estar nestes grupos possibilita o conhecimento de inovações e tendências de mercado, como o uso crescente da inteligência artificial no mercado. Estar a par dessas informações de forma ativa nos grupos pode tornar a sua marca relevante para seus possíveis clientes.

É interessante saber que é possível participar de até 100 grupos no Linkedin e, ocasionalmente, realizar a troca de grupos que dão menos retorno para inclusão de outros mais promissores.

Seja bom em dar respostas

Para criar uma boa conexão com seus clientes em potencial é preciso saber que normalmente as pessoas compram de quem se sentem bem tratadas.

Então não perca a oportunidade de ouvir o seu futuro cliente e dar as respostas rápidas, personalizadas e adequadas.

Seja mais pessoal ao responder e isso vai gerar uma conexão com seus clientes potenciais. Isso vai promover relacionamentos mais significativos com eles e maior probabilidade de gerar vendas.

Vamos lembrar que 70% das decisões de compra também são fruto de como o cliente se sentiu tratado.

Se ele sentiu que teve atenção e um problema resolvido, provavelmente vai voltar a comprar seu produto ou serviço.

Segundo o Marketing Metrics, o bom atendimento pode gerar de 60% a 70% de uma nova compra.

Para isso, também é necessário rastrear e gerenciar seus leads, utilizar softwares como o CRM e personalizar a mensagem que quer enviar a seus futuros clientes.

Mantenha o status atualizado

Lembre-se também de sempre manter seu status atualizado, com postagens de e-books, apresentação de slideshare e até vídeos, que são iniciativas de um valor inquestionável.

Alguns especialistas acreditam que atualizar o perfil 3 vezes por dia é o mais indicado, uma sugestão é atualizar no começo e final do expediente.

Essa frequência vai maximizar sua presença digital, vai estabelecer credibilidade e agregar valor quando os temas atualizados são interessantes.

Para gerar engajamento, também não perca o Pulse Linkedin de vista, essa ferramenta de publicações da rede social, tem o objetivo de postagens de publicações de conteúdos de formato longo.

Essa é a melhor maneira de consolidar seu status como autoridade no assunto e aumentar a sua visibilidade.

Mas lembre-se que bons títulos vão ajudar muito quando chegar uma notificação automática para lembrar a sua rede sobre o seu artigo publicado.

Métricas também são importantes no Linkedin

E como não podemos nos acomodar, depois de tudo isso, é muito importante usar métricas para saber se as suas estratégias estão de fato funcionais para as vendas no Linkedin.

Uma ferramenta muito útil é o Índice de Vendas Sociais, que permite medir a sua eficácia a partir de vários critérios com um toque de botão.

Entre esses critérios estão o estabelecimento da marca profissional, encontrar pessoas certas, interagir insights e construir relacionamentos.

Mas lembre também que conhecer a jornada de compra de um cliente auxilia a decifrar melhor o perfil dos prospects e pode ajudar muito nas vendas no Linkedin.

Utilize o Linkedin ADS

O Linkedin ADS também é visto como uma ferramenta muito eficiente para divulgar os negócios.

Como o Linkedin já tem um público que tem 2 vezes um maior poder de compra, com uma segmentação poderosa que já traz leads mais qualificados, os anúncios entram como uma forma também efetiva para quem precisa descobrir como vender mais.

Para isso, é possível combinar vários filtros de audiência com o Linkedin ADS  e fica ainda mais fácil encontrar uma persona com grandes chances de fechar um negócio.

Existem algumas formas principais de anunciar: Sponsored Content (aparece no feed dos usuários), Sponsored InMail (canal de comunicação privado), Text Ad (textos que aparecem na coluna direita) e Dynamic ADS (campanha de anúncios em grande escala).

Finalmente…

Agora que já sabe bem sobre o Linkedin, o que é e suas potencialidades, lembre-se também que conhecer a jornada de compra de um cliente auxilia a decifrar melhor o perfil dos prospects e pode ajudar muito nas  suas vendas.